Ya sea un círculo, un cuadrado, un triángulo o una línea de garabatos, la forma con la que se identifica más revela mucho sobre su personalidad y cómo interactúa con los clientes.
De hecho, pensar en términos de formas puede ayudar a los agentes de viajes a mejorar las relaciones con sus clientes y, en última instancia, hacer más ventas, según la presentadora y comediante de motivación empresarial Connie Podesta.
Podesta, el orador principal en la reciente conferencia Signature Travel Network en Las Vegas, pidió a los miembros de la audiencia que eligieran una forma con la que se identificaran. Luego esbozó un perfil de personalidad para cada uno.
Plazas dedicadas
Las plazas, dijo, son algunas de las personas más organizadas y detalladas. Son dedicados y se puede contar con ellos para hacer lo que dicen. A los cuadrados realmente no les gusta la palabra «equipo», pero prefieren trabajar por su cuenta. No cuestione los cuadrados.
sienten que la única manera de hacer las cosas bien es si lo hacen. A los cuadrados les gusta saber qué está pasando. No les gustan muchas sorpresas, dijo Podesta.
Triángulos competitivos
Los triángulos son un poco obsesivos-compulsivos y la forma más detallada y enfocada de todas. Son competitivos y luchan por ganar, según Podesta. Y creen que siempre tienen razón.
Los triángulos son algunas de las personas con resultados más orientados a la acción. Los triángulos pueden hacer 10 cosas a la vez y frustrarse con aquellos que no pueden. Al mismo tiempo, los triángulos tienen un plan de atención de tres minutos. Los cuadrados y triángulos no tienen límites. Lo dirán como es.
Círculos sociales
Los círculos son muy sociables. No es sorprendente que la abrumadora mayoría de la audiencia, compuesta por proveedores y agentes, se pusiera de pie cuando Podesta gritó «¿Quiénes son los círculos?»
Los círculos también son optimistas. Son los pacificadores del mundo. Los círculos realmente creen que nacieron para arreglar a todos los demás y para juzgar y cambiar el comportamiento de los demás.
«Si alguien tiene un problema, convoca una reunión para arreglar las cosas», dijo Podesta. «Los círculos odian la confrontación. Quieren que todos sean felices y se lleven bien.»
A los vendedores de viajes que son círculos o garabatos les gusta conversar con sus clientes porque quieren conocerlos a nivel personal, señaló Podesta. Esta pequeña charla no es una pérdida de tiempo, como pueden pensar otras figuras, pero es útil para calificar al cliente, dijo.
Garabatos desorganizados
De todas las formas entre la multitud de agentes y proveedores, los garabatos eran, con mucho, los menos. Solo un puñado de personas surgieron cuando Podesta hizo la llamada para esta forma.
Garabatos piensa fuera de la caja. Tienen muchas ideas, pero ninguna tiene sentido, dijo. Los garabatos no están tan organizados como deberían, y su modus operandi es crear un laberinto de notas post-it para decirles qué hacer.
Vender a diferentes formas
Entonces, ¿qué significan estas formas en términos de llevarse bien y vender a clientes, particularmente a aquellos cuyas características de forma son diferentes a las suyas?
Para tener éxito, debe saber cómo vender de la manera en que cada cliente responde mejor, dijo Podesta. Eso significa determinar qué formas tienen sus clientes, para que sepa cómo interactuar con ellos.
Cuadrados de venta inferior, triángulos de venta superior
Cuadrados, que pueden ver los círculos y garabatos más sociables como falsos, no les importa la charla trivial. Los cuadrados no responden bien a los esfuerzos de ventas adicionales, que también consideran falsos. La mejor manera de impresionar a este tipo de personas es venderles menos.
Los triángulos, que participarán en pequeñas conversaciones centradas en sí mismos, son el grupo más fácil de vender. Les encanta ser el primer chico de la cuadra en hacer y adquirir cosas. A los triángulos les encantan las mejoras. Quieren estar en un lugar mejor con una habitación mejor. A los triángulos les encanta la tecnología.
Los triángulos son el grupo con el que nunca debes meter la pata. Son inteligentes. Son competitivos. Tomarán una decisión ese día, porque no quieren volver a verte, dijo Podesta.
A los garabatos les encantan las conversaciones pequeñas
Los agentes de viajes que son cuadrados y triángulos tienen dificultades para cerrar tratos con garabatos, porque a los garabatos les encantan las conversaciones pequeñas. Son divertidos y divertidos y quieren comprarle a alguien que haga que la experiencia sea divertida.
En contraste con los triángulos orientados a la actualización, los garabatos se preocupan principalmente por llegar a la nave a tiempo.
¿Temprano o tarde?
Otra diferencia entre las formas tiene que ver con el tiempo, dijo Podesta. Los cuadrados siempre se adelantan de cinco a 10 minutos y no toleran a los que llegan tarde. Los triángulos siempre aparecen a tiempo. No es sorprendente que los círculos, que tienden a llegar tarde, a menudo tengan dificultades para cerrar tratos con cuadrados.
Identificar las formas de los clientes
¿Cómo puedes saber qué forma tienen tus clientes? A veces es obvio, pero si no lo es, averiguar. Sin embargo, no les preguntes qué forma tienen, pregúntales cómo quieren hacer negocios.
Una forma de hacer esto, según Podesta, es diciendo: «Puedo armar un portafolio con toda la información y decirte cuánto costará todo o puedes venir y podemos hablar sobre el viaje.»
Si los clientes dicen que quieren hablar un poco más, los agentes que son cuadrados o triángulos deben ajustar su naturaleza reticente a esto. Si los clientes solo quieren resultados con comunicación a pelo, los agentes que son círculos y garabatos deben restringir sus impulsos habladores y mantener la conversación al mínimo.