Muchos vendedores temen el «cierre» de la venta, ya que piensan que podría estar ejerciendo demasiada presión sobre el que toma las decisiones.
Usa estos 19 consejos para reducir este miedo y generar confianza cuando llegues a esta parte estratégica del ciclo de ventas.
1) Deshágase de las objeciones de venta antes de que surjan.
Al anticipar y tratar las objeciones al principio del ciclo de ventas, hay más posibilidades de que llegue a la decisión de compra del comprador con una ejecución limpia.
2) No piense en el cierre como un cierre; piense en él como un paso de ganar compromiso en el proceso.
En lugar de pensar en cerrar una venta, piense en ello como fomentar la relación.
3) Cree valor en lugar de concentrarse en el precio.
Cualquier cliente que compre únicamente por precio nunca verá el valor del valor, así que comience por aumentar el valor de sus soluciones antes de discutir el precio.
4) Identifique las objeciones más grandes o más frecuentes que reciba, y practique el manejo de ellas.
Esto aumentará su confianza al lidiar con situaciones de tropiezo.
5) Practica pidiendo el pedido.
A menudo se ve como el mayor temor para muchos vendedores, así que practique simplemente pidiendo la decisión del comprador.
6) Reconoce que el cierre es parte del proceso de venta, en lugar de un paso individual.
Sin aumentar el valor de su solución, el cierre simplemente no ocurrirá.
7) Vea todo el proceso de ventas a través de los ojos del cliente.
Siempre es lo que ven, en lugar de lo que presentas.
8) A las personas no les gusta tomar decisiones, así que quítales esa presión.
En su lugar, ayúdelos a comprar la solución y crear resultados que faciliten la decisión.
9) Hable el idioma del cliente en todo momento.
Tan pronto como comienzas a usar jerga o terminología que pierde al cliente, pierdes la confianza y haces que la decisión sea más difícil de tomar.
10) Asegúrese de que el comprador sea escuchado.
Sin esto, el comprador tendrá la sensación de que está bajo presión y comenzará a resistirse a usted.
11) Cubren todas las áreas de acuerdo con el prospecto.
Esto les hace sentir que van en la dirección correcta contigo.
12) Pregunte si el comprador tiene alguna pregunta después de haber pasado por su presentación.
Está buscando asegurarse de que no queden detalles sin descubrir en este punto.
13) Decida cuál será el mejor resultado al final de la reunión.
Si el comprador tiene que obtener más aprobación, trabaje para lograrlo en lugar de pensar que tiene que hacer una venta al final de cada reunión.
14) Haga que sea fácil para ellos comprar en lugar de tener que venderles su producto.
Cuanto más fácil sea para ellos tomar una decisión, más rápido aceptarán sus sugerencias.
15) Haga una recomendación o sugerencia para que vean el resultado final.
Esto es mejor que simplemente hacer una pregunta.
16) Concéntrese en los resultados que ellos o su negocio obtendrán al usar sus productos o servicios.
Esto hace que el comprador piense en el futuro que usted proporcionará en lugar del costo del producto o servicio.
17) Presente la solución como si fuera un «trato hecho».
Si está seguro de que la solución será adecuada para el cliente, compartirá esa confianza y su cliente la reconocerá.
18) Si no te comprometes, averigua qué salió mal.
Una pregunta simple como » OK, ¿dónde nos equivocamos?’le permitirá ver qué necesita cambiar la próxima vez.
19) Practica, practica y practica tu técnica de ganar-compromiso.
Hay un valor real en asegurarse de que tenga confianza en su entrega.
Si tiene más ideas sobre cómo cerrar de manera efectiva, nos encantaría saber sobre ellas y también sobre el éxito que ha tenido al usarlas.
¡Feliz venta!
Sean
Sean McPheat
Director Gerente
Capacitación de ventas MTD / Imagen cortesía de Big Stock Photo
