een beginner’ s guide to creating a distribution channel strategy that works

zegt dat u een geweldig product of dienst hebt die voldoet aan een dringende behoefte.

dat is allemaal goed en wel – maar een idee van een miljoen dollar heeft geen weg om een inkomstengenerator van een miljoen dollar te worden als u uw producten of diensten niet voor de consument en uw doelgroep kunt krijgen.

dit is het fundamentele probleem dat elk bedrijf moet oplossen-niet alleen hoe het product of de dienst te ontwikkelen, maar hoe het op de markt te brengen en te verkopen.

het lijkt allemaal zo gemakkelijk in het tijdperk van e-commerce en sociale media, maar zonder een gedefinieerde distributiekanaalstrategie heb je weinig kans om consumenten te bereiken of een impact te hebben op je doelgroep.

laten we de fijnere punten verkennen van het ontwerpen van een distributiekanaalstrategie, de voordelen van verschillende kanalen en wat u kunt doen om uw aanpak te verfijnen.

Wat is een distributiekanaal?

kortom, distributie is het proces om het product of de Dienst voor de eindverbruiker te krijgen. Het kopen en verkopen van goederen en diensten lijkt vaak vrij eenvoudig en lineair, maar dat is het nooit. Distributie is een veelzijdige aangelegenheid die strategie en partners vereist.

er zijn verschillende distributieniveaus, inclusief directe en indirecte kanalen. Hoe meer tussenpersonen, hoe meer niveaus. Een kanaal op nulniveau houdt in dat een producent rechtstreeks aan eindgebruikers verkoopt, terwijl een kanaal op drie niveaus aan een distributeur en vervolgens aan een detailhandelaar verkoopt voordat hij de eindgebruikers bereikt.

bekijk alle handen die een smartphone passeert voordat hij de eindgebruiker bereikt. Niet alleen de fabrikant is hierbij betrokken, maar mogelijk ook een groothandelaar, detailhandelaar, makelaar of een andere entiteit.

er zijn twee basistypen distributiekanalen:

• rechtstreeks: Consumenten kopen het product of de dienst rechtstreeks van uw bedrijf, hetzij via een fysieke winkel of een e-commerce website.
• Indirect: consumenten kopen het product of de Dienst via een tussenpersoon, zoals een grootwinkelbedrijf waarmee u distributieovereenkomsten hebt gesloten of een makelaar waarmee u samenwerkt.

kanalen kunnen ook worden gedefinieerd als kort of lang. Een kort kanaal omvat zo min mogelijk stappen tussen producent en klant, zoals bij direct marketing. Een lang kanaal omvat andere tussenpersonen zoals groothandelaren en detailhandelaren.

Distributiekanaalstrategie vs. supply chain management

een belangrijk onderscheid moet worden gemaakt, is dat de kanaaldistributiestrategie niet gelijk staat aan supply chain management. Supply chain management omvat de sourcing en routing van materialen en producten via de productie-en distributieprocessen. Kanaaldistributie is vaak de laatste fase van de keten – het leveren van eindproducten aan eindgebruikers.

Kanaaldistributie gaat uitsluitend over het op de markt brengen van uw product, terwijl supply chain management betrekking heeft op het betrekken van de onderdelen of materialen die uw product maken en het leveren van eindproducten waar ze moeten zijn.

3 vragen die u moet stellen voordat u een distributiekanaalstrategie ontwerpt

stel uzelf de volgende vragen om uw behoeften, capaciteit, beperkingen en doelen te begrijpen.

1. Hoe vinden onze potentiële klanten ons en onze producten en / of diensten?

de kanalen die uw potentiële klanten gebruiken om u te vinden, wijzen natuurlijk naar de kanalen die u wilt benaderen in uw distributiestrategie. Je hebt een graadmeter nodig voor de vraag, dus analyseer hoe sociale media, zoekmachines, direct marketing, verkoop van partners, aanbevelingen uit de sector en andere kanalen presteren bij het genereren van klanten.

klanten van een millennial beauty products company zullen een heel ander aankooppad hebben dan een B2B-koper van netwerkinfrastructuur. Het identificeren van uw belangrijkste kanalen is een beetje als kijken naar de kanalen met uw hoogste niveau van merkbekendheid, en vervolgens het passen van uw strategie om de prestaties in die kanalen te maximaliseren.

2. Wat is onze schaal en grootte?< br>

een reden voor de lange kanalen bestaan is omdat niet elk bedrijf heeft de relaties of expertise om de logistiek te behandelen. Een energiedrankbedrijf zou een nieuwe formule kunnen ontwikkelen die goed test bij consumenten, maar weinig middelen om het product op nationaal niveau naar voedingswinkels te verzenden. Dat is waar relaties met distributeurs, groothandelaren en retailers een concurrentievoordeel worden, en soms een noodzaak.

distributeurs kunnen bestellingen voor hele pallets energiedranken uitvoeren, terwijl groothandelaren detailhandelaars kunnen vinden om het product in de winkel te krijgen. Gevestigde bedrijven die profiteren van enterprise scale zijn vaak in staat om kanalen te condenseren, of het verwerven of integreren van horizontale business units om te zorgen voor logistiek en andere distributie behoeften.

3. Welke toekomstige bedrijfsdoelstellingen hebben we?< br>

wees altijd voorbereid op nieuwe kanalen.

als uw doel is om uit te breiden naar een nieuwe markt of gebied, is het bepalen van uw kanaalstrategie een integraal onderdeel van het bepalen van uw over-go-to-market-strategie. Als u geen relaties met een regionale retailer, uw product lancering kan lijden wanneer het proberen om te groeien in die plaats. Channel partners kunnen echter worden ingezet om efficiënt op te schalen en uit te breiden.

anderzijds kan het openen van meer directe kanalen uw beste optie zijn om de bekendheid met het merk of de winst per verkoop te vergroten. Lange Kanalen betekenen hogere kosten en meer koks in de keuken; een direct kanaal kan leiden tot een betere klantervaring of merkimpressie.

welke marketingkanalen zijn geschikt voor u?

hoewel directe distributiekanalen de voor de hand liggende keuze lijken, zijn ze niet altijd de juiste optie of zelfs een mogelijkheid. Bedrijven in verschillende sectoren moeten voldoen aan verschillende regels die bepalen hoe producten en diensten consumenten bereiken, zoals die in de financiële sector, voedingsmiddelen en dranken of medische hulpmiddelen.

laten we enkele van de meest voorkomende kanalen onderzoeken en beoordelen of ze geschikt zijn voor uw marketingmix:

Retail

behoefte aan een manier om meer consumenten te bereiken? Plaatsing in een winkel is uw beste weddenschap voor het verbreden van uw klantenbestand. Maar je kunt niet zomaar naar de dichtstbijzijnde Wal-Mart of Target lopen en hen vragen om uw product op hun schappen te plaatsen. Retailers kopen bij distributeurs en groothandelaren, wat betekent dat je nodig hebt om langere kanalen na te streven.

regionale of lokale ketens kunnen echter meer bereid zijn om op persoonlijke basis te onderhandelen-d.w.z., het kopen van inventaris rechtstreeks van u of uw fabrikant. Retail is duidelijk het beste voor bedrijven die fysieke goederen verkopen, maar wees je ervan bewust dat de concurrentie groot zal zijn. Als je gaat met een big-box keten, je zou kunnen gaan tegen de grootste merknamen in de industrie. Retailers zullen niet herhaaldelijk werken met bedrijven die niet presteren.

Direct marketing

wilt u de tussenpersonen uitsluiten en zelf contact opnemen met de consument? Een direct marketing campagne kan helpen u te verbinden met potentiële klanten,evenals hen de middelen om een aankoop rechtstreeks. Dergelijke kanaalstrategieën manifesteren zich vaak als productcatalogi, marketinggesprekken, e-mails of face-to-face sales. Terwijl directe kanalen meer betrokkenheid en winst betekenen, vereisen ze ook meer middelen en inspanningen van het merk om direct marketing te beheren.

dealernetwerk

beschikt u niet over een bijzonder groot of vakkundig verkoopteam? U kunt in wezen uitbesteden die functies aan een netwerk van dealers, makelaars en agenten die de verkoop voor u doen. Deze regeling is vooral voordelig als u een gespecialiseerd product of gebrek aan diepe industrieverbindingen.Verzekeringsmaatschappijen, bijvoorbeeld, vertrouwen vaak op een uitgebreid netwerk van makelaars om klanten te vinden en hen polissen te verkopen die door het bedrijf worden aangeboden. Een dealernetwerk heeft echter nog steeds ondersteuning nodig, omdat u agenten moet voorzien van literatuur, marketingmateriaal en andere middelen. U zult ook moeten onderhandelen over commissies en vergoedingen.

Websitewinkel

De opkomst van het internettijdperk heeft een heel nieuw kanaal geopend voor zowel B2C-en B2B-merken als grote en kleine bedrijven. Startups zonder channel relaties kunnen rechtstreeks verkopen aan consumenten door middel van inbound marketing, cultiveren merk loyaliteit en het verlagen van hun go-to-market kosten.

ondertussen kunnen gevestigde bedrijven nieuwe inkomstenbronnen aanboren met een websitewinkel die al lange tijd door brand evangelisten kan worden gebruikt. Het markeren van uw website op te slaan door middel van messaging, inhoud en sociale media kan helpen een boost uw marketing. Bijvoorbeeld, zonder de kosten van een lang kanaal, kunt u in staat zijn om speciale kortingen of promoties aan te bieden op de verkoop die kunnen worden getraceerd vanaf een Facebook-of Twitter-link.

Groothandelsdistributie

lange distributiekanalen zijn van nature niet slecht. In feite kunnen ze tastbare concurrentievoordelen opleveren wanneer ze samenwerken met de juiste groothandels-of distributiepartners. Wat is het verschil? Distributeurs zijn in principe groothandelaren die een grotere reikwijdte van diensten aanbieden.

groothandelaren kopen en verkopen uw goederen in bulk, het uitvoeren van orders aan retailers-distributeurs doen dat allemaal en meer als een effectief Verkoopagent van het bedrijf. Groothandelaren doen dit voor hun eigen bedrijf en marges, terwijl distributeurs op strategisch niveau veel nauwer samenwerken. Beide kunnen helpen het profiel en de verkoop van uw merk op te heffen.

e-commerce site

Online markten zoals Amazon, Zappos en Etsy zijn go-to kanalen geworden voor verkopers van fysieke goederen. Handelaren kunnen gebruik maken van de gevestigde basis van online klanten en markttools, waardoor ze eindgebruikers te bereiken met hoge intentie. E-commerce sites werken op een andere manier dan directe online winkels, dus je wilt ervoor zorgen dat uw advertenties en productpagina ‘ s zijn gebrandmerkt op een manier die een consistente klantervaring bevordert.

resellers met toegevoegde waarde

VAR ‘ s, zoals ze worden genoemd, kopen voorraden bij bedrijven en maken dan upgrades of verpakken het met hun eigen diensten. De symbiotische relatie kan u helpen doelen te bereiken, zoals het uitbreiden van uw voetafdruk of het veiligstellen van terugkerende inkomsten van een VAR koper. Dit exclusieve distributiekanaal werkt vooral goed voor bedrijven die een gespecialiseerd product hebben, omdat het niet gaat om het gieten van het breedste net.

uw marketingmix ontwikkelen

in werkelijkheid zullen de meeste bedrijven gebruik maken van een multi-channel marketingmix die gebruik maakt van zowel directe als indirecte kanalen, indien beschikbaar voor hen. Dezelfde ambachtelijke brouwerij die moet werken met distributeurs, groothandelaren en retailers kan ook rechtstreeks aan klanten verkopen in een eigen taproom. Zelfs landbouwproducenten kunnen verkopen op boerenmarkten in aanvulling op het werken met Distributeurs die verse producten te krijgen om de boodschappen in het hele land.

wanneer u gaat zitten om een distributiestrategie uit te werken, moet u altijd openstaan voor de verschillende combinaties die met directe en indirecte kanalen kunnen worden gemaakt. Wees er echter zeker van dat er geen conflicten zullen ontstaan. Retailers kunnen bepaalde bepalingen voor het werken met hen, zoals andere tussenpersonen zou hebben. Zorg er ook voor dat je jezelf niet te dun verspreidt, vooral als je net begint. Als u nieuwe kanalen in uw mix introduceert, bedenk dan een plan dat deze geleidelijk integreert en normen en verwachtingen stelt voor prestaties en kosten.

houd dit in gedachten bij het ontwikkelen van uw strategie. Maar wees er altijd van bewust dat unieke factoren zoals de industrie waarin u actief zal invloed hebben op uw besluitvorming.