Wie kaufe ich ein Buch, Schritt für Schritt

Warum den Sprung wagen?

Vor einigen Jahren erkannte Gemmell, dass der Weg zum Erfolg als Finanzberater neu geordnet wurde. Steigende regulatorische Anforderungen machten es teurer, Konten zu verwalten, was es unerlässlich machte, die Skaleneffekte zu berücksichtigen, die sich aus der Zusammenarbeit mit mehr Kunden ergeben.

Gleichzeitig verlagerte sich sein Büro in Richtung Front-End-Load-Vertrieb. Anstelle der typischen Deferred Sales Charge Struktur von 5% Provision für Beratung und 0.5% Trailer, Berater machten keine Provision mehr im Voraus, sondern erhielten 1% in Trailern für die laufende Verwaltung der Kundenbeziehungen.

„Es ist eine ziemlich grundlegende Änderung der Art und Weise, wie wir innerhalb des Unternehmens entschädigt werden, und es ist sehr wichtig, ein größeres Geschäftsvolumen zu haben“, sagt Gemmell. „Ich würde sagen, vor 10 Jahren hat eine Person mit einem Geschäftsbuch von 20 Millionen Dollar einen sehr guten Lebensunterhalt verdient. Heute würde ein Geschäftsbuch von 20 Millionen Dollar Sie überhaupt nicht sehr gut entschädigen. Für meine Branche habe ich einen Mindestschwellenwert von 40 Millionen US-Dollar festgelegt, der im Bereich von 50 bis 100 Millionen US-Dollar liegen soll.“

Es gibt natürlich viele verschiedene Möglichkeiten, ein Unternehmen auszubauen – von traditionellen Cold-Calling-Verkaufsstrategien über die Pflege von Empfehlungen bis hin zur Konsolidierung des Vermögens bestehender Kunden. Aber eine der effizientesten Möglichkeiten, eine Praxis schnell aufzubauen, hat Gemmell gefunden, ist ein Geschäftsbuch von einem anderen Berater zu kaufen. Der Schlüssel ist, die richtige Übereinstimmung zu finden und den Verkauf so zu strukturieren, dass der Verkäufer einen starken Anreiz hat, sicherzustellen, dass der Käufer die Kunden behält.

Grundsteinlegung

Wie bei jeder wichtigen Geschäftsentscheidung bestand der erste Schritt darin, dass der Käufer seine Ziele festlegte. In diesem Fall stellte er keinen formellen Geschäftsplan zusammen, um sich auf den Kauf vorzubereiten, aber er hatte sehr klare primäre und sekundäre Ziele. Er wollte mit dem Kauf die Größe seines Buches verdoppeln. Darüber hinaus sah er das Potenzial, seine Beziehungen zu neu gewonnenen Kunden zu nutzen, indem er die Gelegenheit nutzte, sich mit ihren Freunden und Bekannten zu treffen und sein Buch weiter zu vergrößern.

Nachdem seine Ziele definiert waren, musste der Käufer überlegen, wie er für das Geschäftsbuch eines anderen Beraters bezahlen würde.

„Es ist schwierig, eine Finanzierung von außen zu erhalten“, sagt Gemmell. „Die Banken erkennen die Vermögensbasis nicht als etwas an, das liquide oder verkaufsfähig ist, so wie wir es im Geschäft empfinden.“

Assante-Berater haben Zugang zu Händlerkrediten, die den vollen Kaufpreis von Büchern über 10 Millionen US—Dollar abdecken können, die, wenn sie integriert werden, ein Gesamtbuch von mindestens 20 Millionen US-Dollar ergeben – in diesem Fall verließ sich der Käufer jedoch ausschließlich auf den Verkäufer, um die Finanzierungsbedingungen zu verlängern. Gemmell sagt, dass es neben der Bequemlichkeit noch einen weiteren Grund gibt, den Verkäufer in die Finanzierung einzubeziehen: Er hat einen finanziellen Anteil am erfolgreichen Übergang seiner Kunden zum Käufer.

Den Verkäufer finden

Gemmell begann mit dem Scouting-Prozess. In groben Zügen suchte er einen Berater, der sich auf den Ruhestand vorbereitete und ein starkes ethisches Engagement für die Kunden zeigte. Natürlich wollte er auch einen Berater finden, dessen Kunden geografisch in der gleichen Region wie sein Büro waren.

Die Identifizierung von Beratern am Rande des Ruhestands ist relativ einfach, sagt Gemmell. „Das erste, was Sie sehen, ist die Farbe ihrer Haare, natürlich!“ Er lacht. „Aber es ist interessant – wenn Jungs anfangen, so Lärm zu machen, ist das kein Geheimnis. Man erfährt sehr schnell, wer im Geschäft zufrieden ist und wer nicht glücklich ist. Wenn Sie den richtigen Vorschlag zur richtigen Zeit zusammenstellen, beißen einige.“

Gemmell erkennt schnell an, dass die meisten Berater, die in den Ruhestand gehen, diese Tatsache nicht offen bewerben, weil sie nicht möchten, dass Kunden nervös werden und weitermachen, bevor sie bereit sind, das Geschäft zu verlassen. Aber er sagt, wenn Sie die Zeit und Mühe aufwenden, darauf zu achten, was Branchenkollegen sagen, können Sie vielversprechende Zeichen erkennen.

Oft geht es darum, Menschen in Meetings genau zu beobachten und sie zu verfolgen, wenn Sie das Gefühl haben, dass sie unruhig werden. Drei- oder viermal, sagt er, haben sich Verkäufer tatsächlich an ihn gewandt, jetzt, wo er einen guten Ruf für den Kauf von Büchern entwickelt hat – und die Mittel hat, sie zu kaufen.

Gemmell sagt, dass er nicht die Dienste eines Beraters in Anspruch nehmen musste, um neue potenzielle Verkäufer aufzuspüren, da er innerhalb und außerhalb des Unternehmens auf einen stetigen Strom von ihnen stößt. Die Kunst besteht darin, eine persönliche Beziehung zu Verkäufern aufzubauen, die eine ähnliche Investitions- und Praxismanagementphilosophie teilen. Um das Eis zu brechen, lädt er sie in seine Filiale ein und stellt sie den Beratern dort vor, um die Professionalität der Operation zu demonstrieren und ihnen zu versichern, dass ihre Kunden gut betreut werden.

„Der Verkäufer verkauft oft nicht nur Kunden, sondern auch Freunde“, erklärt er. „Sie sind wirklich, ehrlich gesagt, genauso besorgt über die Kontinuität guter Ratschläge für ihren Kunden und / oder Freund wie darüber, wofür sie bezahlt werden . In der Tat würde ich in vielen Fällen sagen, dass das, wofür sie bezahlt werden, an zweiter Stelle steht, dass sie sicherstellen wollen, dass sie die richtige Partei haben, die dort weitermacht, wo sie aufgehört haben.“

Sein informeller Screening-Prozess bestand darin, den Ruf des potenziellen Verkäufers bei Kollegen auf Branchentreffen zu überprüfen und sicherzustellen, dass die Praxis keine regulatorischen Probleme hatte. Er weist darauf hin, dass viele historische Informationen online verfügbar sind — von Aufzeichnungen über Geldbußen, die von Wertpapierkommissionen erhoben werden, über die Erfolgsbilanz eines Käufers beim Wechsel von Unternehmen zu Unternehmen bis hin zu spezifischen Lizenzdetails. Er betont auch, wie wichtig es ist, den Verkäufer so gut wie möglich kennenzulernen und sicherzustellen, dass sein Ansatz die Kunden dazu veranlasst, die Beziehung als eine Reise in Richtung eines langfristigen Ziels zu betrachten, anstatt sich auf die täglichen Renditen zu konzentrieren.

„Verstehen Sie, welche Art von Geschäft angeboten wird und wie es mit Ihrem eigenen Wertversprechen für Ihre Kunden verglichen wird“, rät er. „Sie möchten nicht mit einem Kundenstamm mit einer Erwartung enden und Sie liefern eine andere, weil Sie den ganzen Weg einen harten Kampf führen werden.“

Sammeln von Informationen

Sobald die Diskussionen über das Abstrakte hinausgehen, verlangt der Verkäufer in der Regel, dass der potenzielle Käufer eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterzeichnet. Schließlich steht der Käufer kurz davor, viele eingehende Fragen zu stellen, und der Verkäufer muss wissen, dass seine Informationen streng geschützt bleiben. Eine Vertraulichkeitsvereinbarung bedeutet nicht, dass der Verkäufer keine Angebote von anderen Käufern erhält, aber es ist ein Indikator dafür, dass der potenzielle Deal ernst genommen wird.

In diesem Fall wollte Gemmell nach Unterzeichnung der Vertraulichkeitsvereinbarung eine Reihe von Details erfahren. Wie viele Kunden waren in dem Buch? Wo haben diese Kunden gelebt? Wie war die demografische Aufteilung des Buches nach Alter und Geschlecht? Was war die Produktaufschlüsselung? Gab es eklatante Produktlücken wie Versicherungen, die Wachstumschancen darstellen könnten? Wie viele der Assets wurden mit einer Front-End-Last (und damit einer höheren laufenden Provision) verkauft? Was war das gesamte wiederkehrende Einkommen? Wie viele Kunden hatten auf Familienbasis mehr als 500.000 US-Dollar, zwischen 250.000 und 500.000 US-Dollar, zwischen 100.000 und 250.000 US-Dollar und weniger als 100.000 US-Dollar an Vermögenswerten? Und wie hoch war der durchschnittliche Vermögenswert pro Kunde?

„Je höher der durchschnittliche Vermögenswert, desto wertvoller ist das Buch“, erklärt Gemmell. „Je weniger Beziehungen, je mehr Dollar, desto wertvoller das Buch.“

Er suchte nach einem Buch mit vielen Kunden im „Sweet Spot“ -Bereich von 300.000 bis 400.000 US-Dollar an Anlagevermögen. Er sagt, dieses Segment ist in der Regel Menschen mittleren Alters, die hart gearbeitet haben, gut gemacht, wollen Beratung und sind relativ hands-off, wenn es um Investitionen geht.

Er wollte auch ein paar „Homeruns“ sehen — Kunden mit Millionen von Dollar, die extrem profitabel sein können, aber auch viel Zeit und Aufmerksamkeit erfordern.

Gemmell hat auch nach roten Fahnen Ausschau gehalten. Er wollte keine starke Beteiligung an Spezialprodukten wie Kommanditgesellschaften sehen, die so strukturiert waren, dass sie den Berater zu Beginn bezahlten, ohne einen anhaltenden Anreiz, die Kundenbeziehung aufrechtzuerhalten. Er war auch vorsichtig bei Beratern mit einem großen Anteil an Vermögenswerten auf registrierten Konten — Geld, das wahrscheinlich in RRIFs übergeht und zu schrumpfen beginnt.

Als klar war, dass das Buch die Bedürfnisse des Käufers und Gemmells Anforderungen erfüllte, ging er zur nächsten Phase über — die Bedingungen des Deals festzulegen.