Sie hatten ein wichtiges Gespräch mit einem potenziellen Kunden und er sagte die Worte, die Sie gerne hören. Es ist wie Musik in deinen Ohren.
„Wie können wir zusammenarbeiten?“
Meine Damen und Herren, wir haben einen Gewinner! Aber dieses Gefühl der Euphorie lässt schnell nach. Sie erkennen, was Sie als nächstes sagen, könnte diese starke Verbindung mit diesem Client herstellen oder unterbrechen. Die Verbindung, an der Sie während des gesamten Gesprächs so hart gearbeitet haben.
Also, wie beantworten Sie diese Frage, ohne die Dinge zu vermasseln? Ohne den Kunden zu verlieren?
Springen Sie zunächst nicht sofort in den Preis. Sie möchten ihnen zeigen, was möglich ist, bevor Sie über Ihre Preise sprechen. Wenn Sie mit dem Preis führen, führt dies zu einem Vergleich mit anderen ähnlichen Diensten, oder sie vergleichen, wie viel Dienste in anderen Kategorien pro Stunde kosten.
Sprechen Sie also zuerst über die Ergebnisse, die sie erzielen werden, wenn sie mit Ihnen zusammenarbeiten, und wie Sie sie dorthin bringen.
Hier geht es darum, ein Wortbild davon zu malen, wie sie sich fühlen und was sie erleben werden, wenn sie an den Ort kommen, den sie in ihren Gedanken sehen. Diese schillernde Zukunft. Diese gewagten Ziele – erreicht. Teilen Sie Geschichten und Beispiele, damit sie visualisieren, fühlen und sich vorstellen können, wie es wäre, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Wenn Sie ein klares Wortbild erstellt haben, ist es Zeit für den zweiten Schritt.