So reagieren Sie, wenn potenzielle Kunden nach Kundenreferenzen fragen: 12 Strategien

Kundenreferenzen können den Unterschied zwischen einem geschlossenen oder einem verlorenen Verkauf ausmachen.

Aber es gibt eine Zeit und einen Ort, um Ihre Interessenten Ihren Kunden vorzustellen. Es ist nicht am Anfang des Verkaufsprozesses, wenn viele Interessenten fragen. Es könnte nicht einmal in der Mitte Ihres Prozesses sein, wenn Sie nicht bereits gute Arbeit geleistet haben, um ihre Bedenken auszuräumen.

In der Tat sollten sich Verkäufer meistens nur als letztes Mittel und gegen Ende ihres Verkaufsprozesses auf Referenzen verlassen. Dave Kurlan, Bestsellerautor, Top-Redner und Vordenker für Vertriebsentwicklung, erklärt: „Jede Referenzanfrage ist ein Impulsgeber und verlängert bestenfalls den Verkaufsprozess. Im schlimmsten Fall wird es auf unbestimmte Zeit verzögert.“

Wie sollten Sie also mit Interessenten umgehen, die nach Referenzen fragen, insbesondere wenn es in Ihrem Verkaufsprozess zu früh ist?

Kundenreferenzanfragen: 12 Möglichkeiten zur Beantwortung

1) Bestätigen Sie ihre Anfrage nach einer Referenz und verstehen Sie ihre Gründe.

Ignorieren Sie nicht die Referenzanfrage Ihres Interessenten. Interessenten fragen aus ganz unterschiedlichen Gründen nach Referenzen. Wenn es früh in Ihrem Verkaufsprozess ist, könnten sie versuchen, Sie abzublasen, oder es könnte ein Kaufsignal sein. Wenn es näher am Ende Ihres Prozesses ist, könnte es nur aus Gewohnheit sein oder weil ihr Unternehmen verlangt, dass sie mit Referenzen sprechen, bevor Sie einen Kauf tätigen. Egal, warum sie fragen oder wann, Es ist wichtig, zuerst ihre Anfrage zu bestätigen.

Wenn Sie eine vorzeitige Referenzanfrage erhalten, fragen Sie: „Sie möchten mit einigen unserer Kunden sprechen?“ Die Chancen stehen gut, dass sie „Ja“sagen und erklären, warum. Aber wenn dies nicht zu ihrer Argumentation führt, haben Sie keine Angst, direkt zu fragen. Es ist wichtig zu verstehen, warum Ihr Interessent nach Referenzen fragt, damit Sie zwischen legitimen Anfragen und solchen unterscheiden können, die als Aufschub gedacht sind.

Hier ist eine Möglichkeit, direkt zu fragen, während Sie das Stimmungslicht behalten: „Wenn potenzielle Kunden nach einer Referenz fragen, liegt das normalerweise daran, dass sie es ernst meinen, mit mir voranzukommen, oder daran, dass sie einem Wort, das aus meinem Mund kommt, nicht vertrauen und mit jemand anderem sprechen möchten, der vertrauenswürdiger ist als ich. Welches Szenario beschreibt Ihre Gründe besser?“

(Es ist wichtig, ein bisschen zu kichern, wenn Sie sich selbst als nicht vertrauenswürdig bezeichnen, sonst könnte diese Strategie nach hinten losgehen.)

2) Sei kein Schwächling.

Es ist zwar in Ordnung, am Ende Ihres Prozesses Referenzen anzugeben, wenn diese für den Abschluss eines Geschäfts unbedingt erforderlich sind, aber meistens sind sie unnötig. Ihr Verkaufsprozess sollte Ihnen helfen, Vertrauen zu Ihrem Interessenten aufzubauen. Stellen Sie die richtigen Fragen, hören Sie effektiv zu und positionieren Sie Ihren Service als eine Möglichkeit, die dringendsten Herausforderungen zu lösen. Mach es gut und dein Interessent sollte niemanden brauchen, der ihm sagt, dass er die richtige Entscheidung trifft. Während es verlockend sein könnte, Ihre Kunden für Sie verkaufen zu lassen, seien Sie nicht davon abhängig.

Der bessere Ansatz besteht darin, „aus einer Überflussmentalität zu verkaufen“, sagt Mike Weinberg, Autor von New Sales Simplified und Sales Management: Simplified.

„Eines der Dinge, die uns in den Status eines Verkäufers bringen, ist, wenn wir Ja-Männer werden und alles tun, was unser Interessent von uns verlangt“, erklärt Weinberg. „Du bist gut und du weißt es. Du hast viel Arbeit und es geht dir gut, wenn sie dich nicht einstellen. Sie haben einen Verkaufsprozess, der funktioniert, und Sie bleiben dabei.“ Dieses Maß an Vertrauen lässt die Interessenten respektieren, dass Sie dies bereits getan haben, und Sie werden sie bei einer klugen Entscheidung unterstützen.

Viele Verkäufer zögern, potenzielle Kunden zurückzudrängen. Aber wenn sie ihr Bedürfnis nach Zustimmung unterdrücken und das Bedürfnis des Interessenten nach einer Referenz respektvoll in Frage stellen können, werden sie anfangen, Respekt zu verdienen.

Ein dokumentierter Verkaufsprozess, dem Sie folgen, ist der Schlüssel, um dieses Vertrauen zu haben und diesen Respekt zu verdienen. Der Hauptzweck eines Verkaufsprozesses besteht darin, Vertrauen aufzubauen, damit ein Interessent eine fundierte Entscheidung treffen kann. Interessenten glauben oft, dass eine Referenzanfrage eines Drittanbieters eine schnelle Möglichkeit ist, herauszufinden, ob jemand vertrauenswürdig ist oder nicht. Ist es nicht. Sie und Ihr Prozess sind der beste Weg, um zu erfahren, ob Sie und Ihr Unternehmen vertrauenswürdig sind oder nicht. Entziehen Sie sich nicht Ihrer Verantwortung.

3) Fragen Sie sie, welche Fragen sie Ihrem Kunden stellen möchten.

Versuchen Sie etwas wie: „Ich verstehe, dass Sie ein oder zwei Referenzen wünschen. Damit ich Ihnen die richtigen Referenzen vorstellen kann, haben Sie eine Liste mit Fragen vorbereitet?“

Wenn Interessenten zu Beginn des Prozesses nach einer Referenz fragen, haben sie normalerweise nicht über die spezifischen Fragen nachgedacht, die sie beantworten möchten. Wenn sie keine Liste mit Fragen vorbereitet haben, machen Sie es ihnen einfacher, indem Sie sie fragen, ob sie Bedenken hinsichtlich eines Produkts oder einer Dienstleistung wie Ihrer haben: „Wenn Sie in der Vergangenheit Produkte oder Dienstleistungen wie unsere verwendet haben, sind Sie auf Herausforderungen gestoßen, vor denen Sie Angst haben, sie zu wiederholen?“

Wenn sie immer noch keine spezifischen Fragen zu stellen scheinen oder sie nicht preisgeben wollen, seien Sie bereit, einige Probleme vorzuschlagen, mit denen sie sich befassen sollten. Sagen Sie etwas in der Art von: „Möchten Sie, dass ich einige Fragen vorschlage, die Sie ihnen stellen könnten?“ und dann nutzen Sie Ihr Wissen über ihre aktuelle Situation, um ein paar vorzuschlagen. Wenn Ihr Produkt beispielsweise eine gewisse Zeit und Mühe erfordert, bevor der ROI realisiert wird, schlagen Sie vor, dass sie fragen sollten: „Welche internen Ressourcen muss ich aufwenden, um sicherzustellen, dass unser Kauf einen schnellen ROI erzielt?“

4) Entschuldigen Sie sich dafür, dass Sie ihre Probleme nicht früher proaktiv angegangen sind.

Wenn Sie ein paar Fragen aufgedeckt haben, die sie einem Kunden stellen möchten, entschuldigen Sie sich dafür, dass Sie diese Knackpunkte nicht proaktiv früher angesprochen haben. Schließlich ist der Grund, warum sie nach einer Referenz fragen, weil sie sich nicht wohl fühlen, Sie zu fragen, oder schlimmer noch: Sie vertrauen Ihnen nicht, eine ehrliche Antwort zu geben. Versuchen Sie: „Es tut mir leid, dass ich diese Fragen und Probleme nicht früher mit Ihnen besprochen habe.“

Der Aufbau von Vertrauen ist zwar nicht immer leicht zu erreichen, liegt jedoch in der Verantwortung des Verkäufers. Eine Entschuldigung wird Ihre Aussicht entwaffnen und sie erkennen lassen, dass Sie Ihr Bestes tun werden, um zu verstehen, was sie brauchen, nicht nur, was sie wollen – und definitiv nicht nur, was Sie ihnen verkaufen wollen.

5) Schlagen Sie vor, zuerst ihre Fragen durchzusprechen, bevor Sie einen Kunden belästigen.

Schlagen Sie als Nächstes vor, dass Sie die beste Person sind, die ihnen hilft, ihre Fragen zu beantworten, anstatt ein Kunde zu sein. Laut Kurlan versuchen Interessenten oft nur zu verstehen, was sie von Ihnen und Ihrem Service erwarten können, wenn sie nach einer Referenz fragen. Wer ist die beste Person, um Erwartungen zu klären? (Hinweis: Sie.)

Versuchen Sie zu sagen: „Es ist mir unangenehm, Ihnen jetzt aus ein paar Gründen Referenzen zu geben. Der erste Grund ist, dass es meine Aufgabe ist, Ihnen zu helfen, festzustellen, ob unsere Angebote die richtigen für Ihre spezifischen Bedürfnisse sind. Wären Sie bereit, ein längeres Gespräch mit mir zu vereinbaren, in dem wir Ihre Bedürfnisse gründlich ermitteln können, ob und wie wir Ihnen dabei helfen können und was Sie erwarten können, wenn Sie sich für eine Zusammenarbeit mit uns entscheiden?“

Falls diese Eingabeaufforderung nicht mit Ihrem Prozess übereinstimmt, schlägt Rick Roberge, Partner bei Unbound Growth (und mein persönlicher Verkaufscoach), einige alternative Möglichkeiten vor, um die Empfehlungsanfrage des Interessenten abzulehnen.

Wenn Sie denken, dass stumpf besser ist, schlägt Roberge vor: „Ich bin noch nicht da. Mal sehen, wie unsere Gespräche verlaufen. Wenn es ihnen gut geht, können wir die Freunde des anderen treffen.“

Eine andere seiner Methoden verwendet Humor, um abzulenken. Er sagt zuerst: „Kein Problem – rufen Sie 555-555-5555 an. Fragen Sie nach Phyllis.“ Als sie fragen, wer Phyllis ist, antwortet er: „Das ist die Handynummer meiner Mutter. Sie ist ein bisschen schwerhörig, aber wenn du es sagst, wird sie mir eine glühende Empfehlung geben.“

Sobald sie lachen, folgt er mit: „Manchmal, wenn Leute zu diesem Zeitpunkt im Gespräch nach Referenzen fragen, ist es keine ernsthafte Anfrage. Sie suchen nur nach einem Grund, das Gespräch zu beenden. Ich erwarte nicht ernsthaft, dass Sie meine Mutter anrufen, aber ich bin interessiert zu wissen, was ich gesagt habe, was Sie gefragt hat.“

Wenn sie ihre Suche nach einer vorzeitigen Referenz aufgeben und Ihnen sagen, was ihre wirklichen Probleme sind, sind Sie weg und rennen. Legen Sie eine Agenda für Ihren Anruf fest und stellen Sie sicher, dass Sie einen Verkaufsqualifikationsrahmen für Ihren nächsten Anruf haben, der Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden hilft, festzustellen, ob eine gegenseitige Anpassung besteht.

6) Sagen Sie ihnen, dass Sie versuchen, Ihre Kunden nicht mit Empfehlungsanfragen zu belasten.

Wenn sie immer noch darauf bestehen, dass Sie eine Referenz angeben, sagen Sie ihnen, dass Sie Ihre Kunden nicht mit Referenzanrufen belasten, bis Sie die Wahrscheinlichkeit des Kaufs des Interessenten ermittelt haben.

Vielleicht ist der Hauptgrund, warum Sie nicht jedem Interessenten, der fragt, Empfehlungen geben sollten, aus Respekt vor Ihren Kunden. Sie haben Jobs, die nicht den Verkauf Ihres Produkts für Sie beinhalten, und ihre Zeit ist wertvoll.

Versuchen Sie es kurz und bündig: „Ich kann Ihre Anfrage derzeit nicht erfüllen, weil es meinen Kunden gegenüber unfair ist.“

Alternativ schlägt Weinberg die folgende längere, erklärendere Version vor: „Das kann ich Ihnen in dieser Phase des Prozesses nicht geben, da wir uns in dieser Phase mit einer Reihe von Perspektiven befinden. Wenn Sie mein Klient wären, würden Sie nicht jede Woche einen Anruf entgegennehmen wollen – oder mehr als einen Anruf pro Woche – um als Referenz zu dienen, oder?“

7) Sagen Sie ihnen, dass Sie bereit sind, eine Referenz in der richtigen Phase des Verkaufsprozesses anzubieten.

Manchmal werden Sie nicht in der Lage sein, eine Referenz vollständig zu vermeiden, aber Sie sollten es nur geben, nachdem Sie festgestellt haben, dass der Interessent ein ernsthafter Käufer ist und Sie Ihre Arbeit getan haben, um ihnen zu helfen, zu verstehen, wie Sie zu ihrem Vorteil zusammenarbeiten werden.

An dieser Stelle schlägt Weinberg Folgendes vor: „Wir geben Ihnen gerne eine Handvoll geeigneter Referenzen in der richtigen Phase dieses Prozesses. Aufgrund unserer Marktsituation und so beliebt wie wir sind, kann ich meine besten Kunden nicht vier Gespräche pro Woche mit unseren Interessenten führen, da sie sonst nicht gerne Referenzen für uns sind. Wenn wir an einen Ort kommen, an dem Sie einen oder zwei Anbieter in Betracht ziehen oder sich für uns entscheiden, geben wir Ihnen gerne eine aussagekräftige Liste unserer längerfristigen oder kurzfristigen Kunden.“

Drängen sie immer noch zurück und bitten jetzt um eine Referenz? Haben Sie keine Angst, fest zu sein: „Während ich bereit bin, Ihnen eine Referenz zu geben, nachdem Sie und ich uns einig sind, dass wir passen, bin ich nicht bereit, Ihre Anfrage jetzt zu erfüllen.“

Hören Sie in diesem Podcast (ab 11:15 Uhr), wie Weinberg mit Referenzanfragen umgeht. Achten Sie genau auf seinen Stimmton (etwas, das in Blog-Posts nicht so gut durchkommt).

8) Bieten Sie stattdessen Fallstudien, Forschungsberichte und Überprüfungen durch Dritte an.

Sobald Sie verstanden haben, was Ihr Interessent durch das Überprüfen von Referenzen erreichen möchte, können Sie es ihnen wahrscheinlich in einer anderen Form zur Verfügung stellen.

Der vielleicht beste Ansatz, um frühe Referenzanfragen abzulenken, besteht darin, veröffentlichte Nachweise für den Wert Ihres Dienstes anhand von Fallstudien zu verwenden. Wenn Ihr Verkaufsteam zu Beginn Ihres Verkaufsprozesses häufig nach Referenzen gefragt wird, sollten Sie Fallstudien veröffentlichen (wie gestern).

Es muss nicht schwierig sein, ein Arsenal solider Fallstudien zusammenzustellen – holen Sie sich Ihre besten Kunden für eine Videokonferenz, eine Presseaufzeichnung und beauftragen Sie einen Transkriptionsdienst und einen Redakteur, um das/die fertige(n) Produkt (e) zusammenzustellen. Bei HubSpot ist unser Marketingteam dafür verantwortlich, jeden Monat mehrere Fallstudien zu erstellen und zu aktualisieren. Wir haben jetzt Hunderte von ihnen, die Kunden unterschiedlicher Größe in einer Vielzahl von Branchen verfügen.

Forschungsberichte sind eine weitere Möglichkeit, die Skepsis eines potenziellen Kunden anzusprechen. Beispielsweise erstellt HubSpot jedes Jahr State of Inbound, einen Umfragebericht, der die anhaltende Wirksamkeit von Inbound-Marketing- und Verkaufstaktiken und deren Ergebnisse für Kunden und Nichtkunden untersucht. Darüber hinaus untersuchen wir jährlich die Auswirkungen unserer Software auf den Marketing- und Vertriebserfolg unserer Kunden und teilen die Ergebnisse in einem ROI-Bericht mit. Unsere Vertriebsmitarbeiter verwenden diese Dokumente frühzeitig und häufig anstelle von Referenzanfragen.

In den letzten Jahren sind auch Bewertungsseiten, die Kundenbewertungen zusammenfassen, immer beliebter geworden. Während die meisten von uns mit Unternehmen wie Yelp, Foursquare und TripAdvisor für unsere Verbraucherkäufe vertraut sind, sammeln Websites wie Finances Online, G2Crowd, Capterra, TrustRadius und SoftwareAdvice B2B-Softwarebewertungen. Review-Sites wie diese gibt es in vielen (wenn nicht allen) Branchen. Ermutigen Sie Ihre besten Kunden, Bewertungen auf diesen Websites zu hinterlassen und dort auch Referenzanfragen zu stellen.

9) Bieten Sie an, darüber zu sprechen, warum Kunden mit Ihrem Service nicht erfolgreich sind.

Interessenten, die frühzeitig Empfehlungen einholen, tun dies, weil sie eine unvoreingenommene Meinung einholen möchten. Sie könnten sogar ausdrücklich darum bitten, mit einem unglücklichen aktuellen oder ehemaligen Kunden zu sprechen.

Um diese Anfrage zu bearbeiten, teilen Sie ihnen mit, dass Sie ihnen helfen möchten, festzustellen, ob sie mit Ihrem Dienst erfolgreich sein werden oder nicht. Umgehen Sie die Notwendigkeit, sie direkt mit einem unglücklichen Kunden zu verbinden, indem Sie proaktiv anbieten, die Gründe zu besprechen, aus denen ehemalige Kunden Sie verlassen haben, und ihnen helfen, einen Plan zu erstellen, der ihnen hilft, dasselbe Schicksal zu vermeiden. Versuchen Sie, etwas zu sagen wie: „Glauben Sie, dass es für uns sinnvoller ist, zuerst nur über die Merkmale erfolgreicher und erfolgloser Kunden zu sprechen?“ In Verbindung mit den oben genannten Taktiken reicht dies normalerweise aus, um den Interessenten dazu zu bringen, die Überweisungsanfrage zumindest vorübergehend abzulehnen.

Wenn sie darauf bestehen, mit einem ehemaligen Kunden zu sprechen, bevor Sie die endgültige Kaufentscheidung treffen, haben Sie sichergestellt, dass er zuerst die blutigen Details von Ihnen hört. Sie werden Ihnen mehr vertrauen, dass Sie offen sind, und Sie werden eine offene Kommunikationslinie zu einem Thema haben, das sie früher zurückhaltend waren, um direkt mit Ihnen zu sprechen.

10) Bauen Sie proaktiv eine Community von Kundenanwälten auf.

„Wenn Sie mit einem Entscheidungsträger in einem qualifizierten, gut passenden Unternehmen sprechen, sollten Sie nicht zögern, die Einführung zu machen“, argumentiert Emmanuelle Skala, VP Sales bei Customer Advocacy Platform Company Influitive.

Um eine große Anzahl von Referenzanfragen bearbeiten zu können, benötigen Sie eine Fülle von Kunden, die bereit sind, mit potenziellen Kunden zu sprechen.

„Wenn Sie eine Gemeinschaft von Befürwortern mobilisieren und ihnen einen Zweck geben, werden sie mehr als glücklich sein, sich mit Interessenten zu verbinden“, sagt Skala. „Der Schlüssel ist, dass sich diese Referenzanfragen nicht wie eine“Anfrage“anfühlen, die Ihren Kunden belastet. Wenn Sie fragen, werden Sie feststellen, dass viele Ihrer Kunden neue Verbindungen herstellen möchten, damit sie ihr persönliches Netzwerk erweitern und von Kollegen lernen können. Sobald Sie diese Community aufgebaut haben, müssen Sie sich keine Sorgen mehr um ‚Referenz-Burnout‘ machen und können immer mehr Anfragen erfüllen.“

Skala widerspricht einigen der Ratschläge zu Beginn dieses Artikels. Sie argumentiert, dass Interessenten viele Möglichkeiten haben, Referenzen zu erhalten, ohne den Verkäufer zu durchlaufen: „Abgesehen davon, dass Sie Ihre Kunden belasten, sagen Vertriebsmitarbeiter nur deshalb Nein, weil sie die Kontrolle über den Verkaufsprozess nicht verlieren wollen. Aber Verkäufer sollten sich der Tatsache stellen, dass sie einen entschlossenen Interessenten nicht davon abhalten können, Referenzen zu finden, da wir in einer so vernetzten Welt leben. Und wenn Sie zu einer Referenzanfrage Nein sagen und sie ohne Ihre Hilfe eine Referenz finden, haben Sie noch mehr Kontrolle verloren.“

Seien Sie also vorsichtig, wenn Sie Referenzanforderungen zu aggressiv ablenken. Nachdem Sie Ihr Bestes getan haben, damit sie sich wohl fühlen, mit Ihnen über ihre Bedenken zu sprechen, seien Sie bereit, sich zu verpflichten, wenn sie immer noch darauf bestehen.

11) Laden Sie sie zu einer Veranstaltung ein, bei der Kunden anwesend sein werden.

Eine Möglichkeit, die Kontrolle über Ihren Verkaufsprozess zu behalten und gleichzeitig die Belastung Ihrer Kunden zu verringern, besteht darin, potenziellen Kunden die Möglichkeit zu geben, mit Kunden zu interagieren. Erwägen Sie beispielsweise, eine persönliche oder virtuelle Veranstaltung zu veranstalten oder Ihre Kunden zu bitten, einen Beitrag oder Kommentar darüber zu veröffentlichen, wie Sie ihnen geholfen haben.

Ich persönlich bin ein großer Verfechter von Veranstaltungen, nachdem ich Hunderte von ihnen veranstaltet habe. Es gibt keinen besseren Weg, einen potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass Sie ihm helfen können, als ihn in einen Raum mit Kunden zu bringen, denen Sie geholfen haben. Als Beispiel habe ich kürzlich bei „Brewing Marketing and Sales Success“ von Impact Branding & Design, einem HubSpot-Partner, gesprochen. Sie hatten eine Reihe ihrer Kunden Präsentationen auf der Veranstaltung geben. Diese Kunden haben einen besseren Job gemacht, als ich oder Impact Gründer und Präsident Bob Ruffolo jemals tun könnten. Es ist zwar teuer und zeitaufwändig, Veranstaltungen wie diese zu veranstalten, aber wenn Sie an lokale Unternehmen verkaufen, sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie ein regelmäßiges Networking-Mittag- oder Abendessen für Kunden und Interessenten veranstalten können.

Wenn Ihre Kunden und Interessenten geografisch verstreut sind, was persönliche Veranstaltungen weniger praktisch macht, veranstalten Sie ein regelmäßig stattfindendes Webinar, in dem Ihre Kunden vorgestellt werden und potenzielle Kunden ihnen Fragen stellen können.

Roberge verwendet eine interessante Variante dieser Technik: „Wir laden unsere Kunden ein, über ihre Erfahrungen in unserem oder ihrem Blog zu schreiben. Wenn ein Interessent meinen Namen in Google sucht, finden sie Artikel wie: ‚Müssen Sie den Umsatz steigern? Mieten Rick Roberge.‘; ‚Führen Sie Gespräche mit Personen oder Interessenten?‘; und ‚Inbound Sales Rockstar? Meine Erfahrung mit Rick Roberge.'“

12) Bieten Sie einen Proof-of-Concept oder eine Testversion an.

Habe ich Ihnen genügend Möglichkeiten gegeben, eine Referenzanforderung abzulenken oder zu verarbeiten? Nein? Okay, hier ist noch einer – und es ist ein todsicherer Weg, um eine Referenzanfrage zu vermeiden und einen Verkauf zu erzielen. Aber seien Sie gewarnt, dass dies viel mehr Aufwand erfordert und nicht für jedes Produkt oder jede Dienstleistung funktioniert.

Trommelwirbel, bitte: Bieten Sie einen Proof-of-Concept und / oder eine Testversion an. Ein Proof of Concept ist eine Probefahrt, die es Ihrem potenziellen Kunden ermöglicht, aus erster Hand zu erfahren, wie es ist, ein Kunde zu sein, sodass er nicht mit einem sprechen muss, bevor er sich verpflichtet.

Chase Norfleet, Sales Development Manager bei Jebbit, erklärt: „Ein Proof of Concept beinhaltet, dass unser Team das Produkt tatsächlich in der Organisation des Interessenten implementiert und sie damit herumspielen lässt. In Ermangelung einer Kundenreferenz hilft dies dem Käufer, die Gewissheit zu erlangen, dass das Produkt so funktioniert, wie er es erwartet, und ermöglicht es ihm, etwaige Knackpunkte frühzeitig zu erkennen.“

Eine Live-Demo kann auch funktionieren, wenn Sie echte Kundendaten verwenden – keine Dummy-Umgebung. Versuche und Demos erfordern einen erheblichen Zeitaufwand von Ihnen und Ihrem Interessenten – viel mehr als ein Referenzanforderungsanruf. Um sicherzustellen, dass die Zeit gut genutzt wird, überspringen Sie nicht die oben beschriebenen Qualifikationsschritte.

Vorsicht vor roten Heringen für Referenzanfragen

Wenn ein Interessent zu Beginn der Käufer-Verkäufer-Beziehung nach Referenzen fragt, handelt es sich häufig um einen roten Hering. Das eigentliche Problem ist, dass sie dir nicht vertrauen. Einige Interessenten misstrauen Verkäufern von Natur aus, andere vertrauen Ihnen oder Ihrem Unternehmen möglicherweise nicht. In jedem Fall besteht der Schlüssel zur Aufrechterhaltung der Kontrolle über Ihren Verkauf darin, die Anfrage zu bestätigen, die Gründe dafür zu verstehen, die Gründe selbst anzugehen, die Erwartungen zurückzusetzen und zusätzliche Möglichkeiten zu haben, die Anfrage abzulenken.

In einigen Fällen sind Referenzanfragen jedoch unvermeidlich oder sollten sogar angenommen werden. Und wenn das die Norm in Ihrem Verkaufsprozess ist, seien Sie bereit, sie zu geben. Erstellen Sie ein Programm – auch wenn es informell ist. Erfahren Sie, welche Arten von Kunden eine Einführung in Ihre potenziellen Kunden schätzen, und verstehen Sie, wie Ihre Referenzen bestimmte Fragen beantworten, Damit Sie wissen, mit wem Sie übereinstimmen müssen.

Wie gehen Sie mit Referenzanfragen um? Ich hoffe, diese 12 von Experten genehmigten Richtlinien werden Ihnen helfen, mit dem nächsten umzugehen. Befolgen Sie auch nur einen Teil dieser Ratschläge und Sie werden vermeiden, die Kontrolle über Ihren Prozess zu verlieren. Machen Sie es richtig und ich wette, Sie werden feststellen, dass eine Referenzanfrage eine großartige Gelegenheit ist, eine tiefere Beziehung zu Ihrem Interessenten aufzubauen.