“ Das Wichtigste ist, vorherzusagen, wohin sich Kunden bewegen, und vor ihnen zu sein. „Philip Kotler
Die alte Schulmethode zum Verständnis des Verbraucherverhaltens dreht sich um Einzelhandelsgeschäfte, in denen das Ziel der Studie darin besteht, die Art der Kunden und ihr Kaufverhalten zu identifizieren. Mit diesen Studien sind Vermarkter in der Lage, die Reaktion der Kunden auf Verkaufsförderungsgeräte zu messen. Die Agenda für diese Studie beinhaltet, warum ein Verbraucher einen bestimmten Artikel kauft, woher er ihn kauft, wann er kauft und wie hoch die geschätzte Rückkaufzeit für dasselbe Produkt sein wird. Wenn ein Vermarkter die Antworten auf all diese Fragen erhält, kann er Angebote und bessere Marketingkampagnen für das Engagement erstellen.
Während die Dinge anfingen, zugunsten der Vermarkter zu werden, änderte die digitale Welt die ganze Gleichung. Jetzt müssen sie sich der interaktiven Welt anpassen und anpassen, die sich übrigens noch in den Kinderschuhen befindet und sich ständig weiterentwickelt. Interessanterweise wächst die mobile Internetnutzung schneller als die Internetnutzung im Allgemeinen. Daher sind mehr Käufer mobil. In einem verbraucherorientierten Markt werden sich Käufertrends und Kaufverhalten auf die Art und Weise auswirken, wie Marken Geschäfte tätigen.
Was die Verbraucher mit Kaufkraft betrifft, so haben sie die Marktnachfrage geprägt, noch bevor sie erkannten, dass sie ein Teil davon waren. Normalerweise haben Sie ohne bewusstes Denken bestimmte mentale Abkürzungen entwickelt, mit denen Sie zwischen Alternativen wählen können. Zum Beispiel könnte eine Person daran interessiert sein, ein Auto zu kaufen, das er als Wert für das Geld wahrnimmt, aber die Wahl eines Freundes könnte seine Entscheidung beeinflussen. Hier setzte der Gruppenzwang ein, aber welche anderen Faktoren können möglicherweise die Kaufentscheidung beeinflussen?
Kaufverhaltensmuster
Einige der grundlegenden und instinktiven Bedürfnisse sind nicht der einzige Grund, der die Kaufentscheidung prägt. Auch Kaufverhalten Muster ist nicht gleichbedeutend mit Kaufgewohnheiten. Eine Gewohnheit wird als Tendenz zu einer Handlung entwickelt und wird im Laufe der Zeit spontan, während ein Muster ein vorhersehbares mentales Design zeigt. Jeder einzelne Kunde hat seine einzigartigen Kaufgewohnheiten, während die Kaufverhaltensmuster kollektiv sind und daher eine einzigartige Charakterisierung für Vermarkter bieten. Diese Muster können gruppiert werden nach:
- Ort des Kaufs
- Gekaufter Artikel
- Zeitpunkt und Häufigkeit des Kaufs
- Kaufmethode
Ort des Kaufs
In den meisten Fällen teilen Kunden ihre Einkäufe in mehreren Geschäften auf, auch wenn alle Artikel im selben Geschäft verfügbar sind. Sie können in verschiedenen Fachgeschäften einkaufen. Wenn ein Kunde also die Möglichkeit und den Zugang hat, in verschiedenen Geschäften die gleichen Produkte zu kaufen, ist er keinem Geschäft dauerhaft treu, es sei denn, dies ist das einzige Geschäft, auf das er Zugriff hat. Nach dem Studium des Kundenverhaltens in Bezug auf die Wahl des Ortes wird dazu beitragen, wichtige Standorte zu identifizieren und auch bei der Auswahl der Händler.
Gekaufte Artikel
Die wichtigsten Fragen in diesem Fall sind:
Welche Artikel wurden gekauft?
Wie viel von jedem Artikel wurde gekauft?
Eine gute Mehrheit der Kunden wird Notwendigkeitsartikel auswählen, aber die Anzahl der Käufer wird sich bei Luxusartikeln verringern. Auch jeder gefüllte Trolley vermittelt etwas über die Art des Käufers und dessen Kaufpotenzial. Die Menge jedes gekauften Artikels wird beeinflusst von: Verderblichkeit des Artikels, Kaufkraft, Verkaufseinheit, Preis, Anzahl der Verbraucher, für die der Artikel bestimmt ist. Jetzt ist das Wissen über all diese Faktoren wichtig für Hersteller, Händler sowie Vermarkter.
Zeitpunkt und Häufigkeit des Kaufs
In den meisten Fällen gehen Kunden nach ihren Wünschen einkaufen und erwarten Service auch in den seltsamsten Stunden. Es ist die Aufgabe des Kaufhauses, über das Kaufmuster des Kunden auf dem Laufenden zu bleiben und seinen Service an den Zeitpunkt und die Häufigkeit des Kaufs anzupassen. Ein weiterer Aspekt, der in diesem Fall berücksichtigt werden muss, ist Testen und überprüfen Sie die Auswirkungen saisonaler Schwankungen und regionaler Unterschiede. Die Einzelhändler können ihren Service optimieren, indem sie die Warteschlangenalgorithmen an ihren Kassen ändern und Moderatoren in jeder Warteschlange bereitstellen.
Kaufmethode
Dies ist etwas schwierig, da bei der Kaufmethode ein Kunde direkt in ein Geschäft geht oder eine Bestellung aufgibt und bei Lieferung belastet wird oder Kreditkarten verwendet Cash n Carry oder Online-Kauf. Oft kann die Methode des Kaufs mehr Ausgaben vom Kunden induzieren.
Das Konsumverhalten wird häufig von psychologischen Faktoren, situativen und kulturellen Faktoren, Umweltfaktoren und auch von der Art des Marketings beeinflusst. Marken versuchen, das Kaufverhalten der Verbraucher zu untersuchen und Käufertrends herauszufinden. In den meisten Fällen beeinflussen Marken das Verbraucherverhalten nur mit den Dingen, die sie kontrollieren können. Zum Beispiel wird ein gemütliches Möbelhaus mit sanfter Musik im Hintergrund und muffigem Duft in der Luft Ihre Stimmung beeinflussen, was einer der Faktoren für eine Kaufentscheidung ist. Also, was sind die Faktoren, die sie beeinflussen, ja zu sagen?
An erster Stelle stehen die Bedürfnisse, versuchen Sie, sich an Maslows Hierarchie der Bedürfnisse zu erinnern. Schauen Sie sich jetzt die 5 Bedürfnisse an, die das Verbraucherverhalten prägen.
Nun, es gibt nicht viel, was Sie tun können, um ein Produkt anzupassen. Vergessen wir nicht, unserer Fantasie sind Grenzen gesetzt, und natürlich wird der Konkurrent dies auch tun, um sich anzupassen. Wie sonst können Sie Differenzierung schaffen? Dies bringt uns zu den situativen Faktoren, die das Verbraucherverhalten prägen.
Situationsfaktoren
Ob es sich um ein Einzelhandelsgeschäft oder einen E-Store handelt, der Verbraucher wandert gerne herum, bevor er einen Kauf tätigt. In den meisten Fällen werden Verbraucher nicht von Produktinformationen, sondern von der Situation angetrieben. Verbrauchermotivatoren für die Kaufentscheidung sind bei regulären Kaufartikeln in der Regel weniger komplex. Sie suchen mehr Informationen im Falle von hochwertigen Gegenständen. Beim regelmäßigen Einkaufen wird die Entscheidung entweder vor dem Betreten des Geschäfts oder nach dem Auftreten einer Situation in dieser Umgebung getroffen. Zum Beispiel landete ein Kunde in einem Elektronikbereich und ging durch das Zubehör, er / sie erkennt, dass sie eine Abdeckung für ihren Laptop benötigen. In vielen Fällen beeinflusst die Platzierung und Verpackung die Kaufentscheidung.
Persönliche Faktoren
Die Persönlichkeit eines Individuums, die von den psychografischen Merkmalen einschließlich Lebensstilmerkmalen, Gewohnheiten und Vorlieben des Verbrauchers geprägt ist, bestimmt auch seine Entscheidung. In dieser Hinsicht ist der VALS (Values, Attitudes and Lifestyles) der lobenswerteste Ansatz, um Menschen anhand von Psychografien zu klassifizieren. Wenn diese Faktoren mit der Demografie gepaart werden, kann dies ein klares Verständnis dafür vermitteln, wie ein Verbraucher auf einen bestimmten Stimulus wie eine Marketingkampagne reagieren wird. Die Analyse solcher Informationen kann helfen, das Verbraucherverhalten unter verschiedenen Umständen vorherzusagen.
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Medieneinflüsse
Es besteht kein Zweifel daran, dass die Medien einen angemessenen Teil unserer Aufmerksamkeit auf sich gezogen haben. Um ehrlich zu sein, wir haben es so gemacht, wie in der Vergangenheit. Wir verlassen uns auf Medienquellen, um den Wert und den Wert von Marken zu messen. Schon vor dem Betreten eines Einzelhandelsgeschäfts haben sich die meisten Käufer für den Kauf aus primären Medienquellen wie Fernsehen, Internet, Radio, Zeitung oder einem lokalen Magazin entschieden. Dennoch gibt es 39,4% der Menschen, die keine vorherige Entscheidung getroffen haben, und Vermarkter haben die Möglichkeit, ihr Verhalten zu beeinflussen. Weitere Statistiken zum Einfluss der Medien finden Sie in dieser Infografik.
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Veränderung des Verbraucherverhaltens nach dem Handy
Noch nie war der Anstieg des Online-Shoppings so hoch wie bei den mobilen Geräten. Jetzt ist der Verbraucher gut informiert und bevorzugt Convenience-Shopping auf dem Handy. Ein Großteil dieser Veränderung des Kaufverhaltens ist auf die tausendjährigen Käufer zurückzuführen, die die Dynamik des Marktes prägen können. In den meisten Fällen möchten Verbraucher die neuesten Angebote auf Mobilgeräten durchsuchen und sind offen für Risiken beim Testen neuer Marken.
Diese wachsende Nutzung von Smartphone-Displays erhöht das Kundenbewusstsein und eröffnet ein Zeitfenster für die Vermarkter, die den Verbraucher durch alle Ebenen der Verbraucherüberlegungen führen können, die zur Entscheidungsphase führen. Rund 32% der Verbraucher ändern ihre Meinung über den Kauf eines Produkts, während sie im Geschäft sind, weil sie auf ihrem Smartphone recherchieren. In dieser Infografik erfahren Sie mehr über das Verbraucherverhalten auf Mobilgeräten.
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Fazit
Wir haben gesehen, wie das Kaufverhalten der Verbraucher ein Muster anzeigt. Vermarkter versuchen nun, die Strategien, die nach der Untersuchung des Verbraucherverhaltens im Einzelhandel angewendet wurden, in die digitalen Märkte zu replizieren. Die Veränderung des Kaufverhaltens wird durch mobile Einkäufe, Warenkörbe und Verbraucher-Apps erreicht, die bei der Verfolgung ihrer Aktivitäten helfen und es Vermarktern ermöglichen, ihre Strategien und Marketingkampagnen entsprechend zu optimieren.