Wenn Sie es noch nicht getan haben, schauen Sie sich das Cicret-Armbandvideo an. In etwas mehr als zwei Jahren hat es über 25 Millionen Aufrufe auf YouTube. Es ist ein wasserfestes Armband, das den Bildschirm Ihres Smartphones auf Ihren Arm projiziert. Als „Tablette für Ihre Haut“ beworben, erregt das noch nicht veröffentlichte Cicret-Armband eindeutig Aufmerksamkeit.
Aber werden die Leute einen Cicret kaufen, sobald er auf den Markt kommt? Mit anderen Worten, werden die Verkäufe so schnell wachsen wie ihre YouTube-Aufrufe?
Um solche Fragen bei thrv zu beantworten, verwenden wir Jobs-to-be-Done, eine Produktinnovationstheorie, die von Clay Christensen von der Harvard Business School populär gemacht wurde. Die Schlüsselidee ist: „Ihre Kunden kaufen Ihr Produkt nicht, sie stellen es ein, um einen Job zu erledigen.“
Die Frage, die zum Verständnis des Potenzials von Cicret führt, lautet: „Für welchen Job würden Sie das Cicret-Armband einstellen?“
Laut Produktvideo ist die Antwort die Schnittstelle zu Ihrem Smartphone.
Käufe treten auf, wenn Menschen Schwierigkeiten haben, einen Job zu erledigen. Hat jemand genug Probleme mit der Schnittstelle zu seinem Smartphone, um ein neues Produkt zu kaufen? Mit anderen Worten, gibt es unerfüllte Bedürfnisse in diesem Job?
Cicrets Produktvideo beginnt mit jemandem, der das Armband in der Badewanne benutzt. Dies spricht direkt für den unerfüllten Bedarf, auf den Cicret seine Marketingbotschaft konzentrieren sollte, um umsatzstarke Umsätze zu erzielen: Reduzieren Sie die Wahrscheinlichkeit, dass die Bedingungen Ihrer Umgebung Sie daran hindern, Ihr Smartphone zu verwenden.
Um sein Wachstum aufrechtzuerhalten, muss Cicret eine Lektion von Salesforce lernen und über die Befriedigung der Bedürfnisse in einem Konsumjob hinausgehen, um die funktionalen Jobs seiner Kunden besser zu erledigen.
Warte! Was sind Konsumjobs und funktionale Jobs?
Verbrauchsaufträge sind die Aufgaben, die zur Verwendung eines Produkts erforderlich sind.
Um beispielsweise ein Smartphone zu „konsumieren“, müssen Sie:
- Kauf es
- Set es up
- Lernen, es zu benutzen
- Interface mit es
- Halten es
Diese sind alle „verbrauch jobs.“ Sie sind wichtig, und Unternehmen haben schnelles Wachstum gesehen, indem sie Fortschritte gegen sie gemacht haben. Der Konsum eines Produkts dient jedoch immer einem größeren Ziel, auch bekannt als „funktionaler Job“.“
Funktionale Jobs sind die Hauptziele, die eine Person in ihrem persönlichen oder beruflichen Leben erreichen muss. Beispiele sind:
- Kunden akquirieren
- Pünktlich ein Ziel erreichen
- Ein gebrauchtes Auto verkaufen
- Musik kuratieren
- Sichere Datennutzung ermöglichen
- arteriellen Blutfluss wiederherstellen
Märkte existieren, weil Menschen funktionale arbeitsplätze.
Auch wenn Cicret sich irgendwann darauf konzentrieren möchte, seinen Kunden bei der Erreichung funktionaler Arbeitsplätze zu helfen, kann das Unternehmen ein schnelles anfängliches Wachstum erzielen, indem es einen ungedeckten Bedarf im Konsumbereich bedient. Cicret kann dann ihre Dynamik und Ressourcen nutzen, um neue Wege zu finden, um die Kundenbedürfnisse im funktionalen Job besser zu erfüllen als die bestehenden Lösungen.
Salesforce ist ein großartiges Beispiel für ein Unternehmen, das auf den Markt kam, um die Bedürfnisse in einem Konsumjob zu erfüllen. Als erstes Cloud-CRM war keine On-Premise-Installation erforderlich. Salesforce hat den „Install“ -Verbrauchsjob weitaus besser erledigt als seine Konkurrenten.
Softwareinstallationen vor Ort waren langsam und teuer. Um Salesforce zu „installieren“, mussten die Kunden lediglich ein Konto auf einer Website erstellen. Die „Installation“ von Salesforce dauerte Minuten, blitzschnell im Vergleich zu den Tagen oder Wochen, die für die Installation der Software der Mitbewerber benötigt wurden.
Salesforce machte diesen Vorteil zu einem zentralen Bestandteil seines Marketings, forderte das „Ende der Software“ und machte „keine Software“ zu einem wichtigen Bestandteil seines Logos.
Dabei verzeichnete Salesforce ein Hockeyschlägerwachstum und investierte den Erlös in die Verbesserung der funktionalen Jobs („Kundenakquise“ und „Kundenbindung“) als die Wettbewerber, indem durch Produktentwicklung und Akquisitionen Schlüsselfunktionen hinzugefügt wurden.
Cicret kann dem Salesforce-Playbook folgen, indem es seine Startbotschaft auf die Bedürfnisse im Konsumjob „Schnittstelle“ konzentriert und nicht auf seine neuartigen Produktfunktionen („Tablet für Ihre Haut“). Wenn es funktioniert, können sie ihren frühen Erfolg fortsetzen, indem sie in die Befriedigung ungedeckter Bedürfnisse in den funktionalen Jobs investieren.
Wie funktioniert die Kenntnis der Arbeit und Bedürfnisse Hilfe Cicret mit Marketing?
Philip Kotler, Marketingexperte an der Kellogg School of Management der Northwestern University, sagt: „Marketing ist die Wissenschaft und Kunst, Werte zu erforschen, zu schaffen und zu liefern, um die Bedürfnisse eines Zielmarktes mit Gewinn zu befriedigen.“
Dieser Rat ist sehr hilfreich, wenn wir verstehen, was ein Kunde braucht, und eine Vereinbarung im gesamten Unternehmen haben.
Was braucht ein Kunde? Stimmen Ihre Kollegen in Ihrem Unternehmen den Bedürfnissen Ihrer Kunden zu?
Jobs-to-be-Done definiert einen Bedarf als „eine Metrik, die Kunden verwenden, um zu beurteilen, wie schnell und genau sie einen Auftrag ausführen können.“ Wir strukturieren jedes Bedürfnis mit einer Richtung, Metrik und einem Ziel. Um sie zu identifizieren, interviewen wir Personen, die versuchen, den Job auszuführen, und fragen: „Was ist schwierig, frustrierend und zeitaufwändig bei der Ausführung des Jobs?“ Diese Definition, Struktur und Methode zur Ermittlung von Bedürfnissen gibt Teams eine eindeutige, messbare Problemstellung, an der sich jeder ausrichten kann.
Welchen Bedürfnissen dient Cicret?
Wir können den Schlüsselbedarf des Cicret-Armbands wie folgt artikulieren:
„Verringern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass die Bedingungen Ihrer Umgebung Sie daran hindern, Ihr Telefon zu verwenden.“
Dies ist eine Notwendigkeit im Konsumjob „Schnittstelle mit einem Smartphone“, und das Cicret-Armband macht es besser als jedes andere Produkt bisher.
Die zu Beginn von Cicrets Video gedrehte Badewanne positioniert ihr Produkt so, dass es diesem Bedürfnis dient. Wenn das Marketing in diesem Sinne weitergeht, könnte es beim Start ein hohes Wachstum erzielen.
Wie verringert der Cicret die Wahrscheinlichkeit, dass die Bedingungen Ihrer Umgebung Sie daran hindern, die Hardware zu verwenden? Betrachten Sie diese Situationen:
- Sie spielen Basketball und das Telefon befindet sich neben Ihrer Sporttasche. Sie warten auf eine wichtige E-Mail, aber anstatt zu Ihrer Tasche zu rennen, um Ihr Telefon zu überprüfen, können Sie den Bildschirm während der Ausfallzeit auf dem Platz auf Ihren Arm legen.
- Ihr Fahrrad zu einem unbekannten Ziel, was bedeutet, dass Sie die Hilfe einer Navigations-App benötigen. Es ist unbequem und unsicher, Ihr Telefon herauszuziehen, aber das Cicret-Armband ermöglicht es Ihnen, jedes Mal, wenn Sie die Wegbeschreibung überprüfen müssen, auf Ihren Arm zu schauen.
- Du bist gerade bei einem Konzert angekommen. Du suchst einen Freund, aber es ist überfüllt und du willst dein Handy nicht auf den Boden fallen lassen, wenn ein menschlicher Ansturm um dich herum ist. Schreiben Sie Ihrem Freund einfach mit dem Cicret-Armband direkt auf Ihren Arm.
- Du isst Hühnerflügel und deine Hände sind mit Soße bedeckt. Verwenden Sie den Cicret, anstatt Ihr Telefon fettig zu machen.
Alle diese Bilder können die Botschaft vermitteln, wie Cicret ein Kundenbedürfnis erfüllt.
Wie schlägt Cicret die Konkurrenz?
Bei der Bewältigung dieses unerfüllten Bedarfs tritt Cicret mit Smartwatches an, die auch die Wahrscheinlichkeit verringern, dass die Bedingungen Ihrer Umgebung Sie daran hindern, Ihr Telefon zu benutzen. Smartwatches haben Schwierigkeiten, das Wachstum aufrechtzuerhalten, da die meisten nicht über die Neuheitsphase hinausgegangen sind.
Das Marketing von Cicret zeigt, dass das größere Display und das wasserdichte Design die Anforderungen im Job besser erfüllen als eine Smartwatch. Ein Bedürfnis besser als die Konkurrenz zu erfüllen, treibt das Wachstum voran.
Cicret hat die Möglichkeit, Smartwatches zu übertreffen, indem es demonstriert, wie die Schnittstelle zu Ihrem Smartphone mit einem Armband einfacher ist als mit einer Smartwatch.
In der Zwischenzeit muss Cicret seine Aufmerksamkeit auf Garmin und Apple richten, da sie Fitness-Tracker und Gesundheits-Apps entwickeln, die von Smartwatches abhängen. Diese Arbeit führt den Weg zu Smartwatches, die funktionale Jobs erledigen. Wenn Cicret es nicht schafft, funktionale Jobs besser zu erledigen, anstatt dem Weg von Salesforce zu folgen, werden sie weit hinter der Konkurrenz zurückbleiben.
Marketing für einen unerfüllten Bedarf in einem Konsumjob kann bei Kunden Anklang finden und Unternehmen zu einem guten Start verhelfen. Es ist dann wichtig, in den funktionalen Job zu investieren, um ein langlebiges Geschäft zu haben.