Vertriebs—CRM—Software – wie SalesForce, Zoho und Hubspot CRMs – hat die Art und Weise, wie Vertriebsteams Verkaufsgeschäfte verwalten, aufschlagen und abschließen, radikal verändert. Angetrieben durch das Wachstum von Cloud-basiertem Computing und mobilen Anwendungen sind die CRM-Verkäufe zwischen 2009 und 2015 exponentiell gewachsen, und Daten haben gezeigt, dass diejenigen, die CRM-Software angenommen haben, ihre Fähigkeit, ihre Verkaufsquoten zu erfüllen, erhöht haben. CRM-Software hilft den verschiedenen Teams, den Verkaufszyklus zu verstehen und mehr Kontakte in Kunden umzuwandeln. Genauer gesagt, Der Verkaufstrichter der Software, der die Arbeit von der ersten Perspektive bis zur neu gewonnenen Gelegenheit zeigt, ermöglicht es Unternehmen, den Verkaufsprozess durch Datenanalyse zu rationalisieren, die Effizienz zu verbessern und anspruchsvollere Verkaufstechniken zu entwickeln. Das Verständnis und die Analyse dieser Schlüsselaspekte, insbesondere der gewonnenen Chancen, ermöglicht es Unternehmen, ihren Umsatz zu steigern.
Verständnis von ‚Closed-Won‘
Um die Bedeutung der Closed-Won-Opportunity zu verstehen, müssen Sie wissen, wie der Verkaufstrichter funktioniert. Der Verkaufstrichter ist ein entscheidender Weg, um sich den Verkaufszyklus visuell vorzustellen, und er ist auch eine der besten Möglichkeiten für Teams, sich durch den Zyklus zu navigieren. Der Verkaufstrichter der CRM-Software ist ein entscheidendes Element, um Teams dabei zu helfen, Verkaufsquoten einzuhalten. Der Verkaufstrichter ist eine verkehrte Pyramide, die den Prozess darstellt, den alle Kunden und potenziellen Kunden durchlaufen, vom ersten Kontakt bis zur Bestellung und Nachbestellung eines Produkts. Im breitesten Bereich des Verkaufstrichters befindet sich jeder potenzielle Kunde (oder Verkaufsinteressent) für das Verkaufsteam, und im engsten Bereich befinden sich die Kunden, die den Deal bereits unterzeichnet haben und das Produkt erhalten (oder wenn es sich um einen geschlossenen Deal handelt). Im idealen Szenario für das Vertriebsteam endet der Kontakt, der als Vertriebsinteressent beginnt, als geschlossene Verkaufschance. Der Verkaufstrichter verwendet quantitative Daten, um die Anzahl und Art der Verkaufschancen in jeder Phase des Trichters zu identifizieren. Es kann auch Orte identifizieren, an denen Verkaufsmethoden verbessert werden können.
Eine geschlossene Verkaufschance ist die Phase des Verkaufstrichters, in der ein Kontakt den Deal abgeschlossen und Kunde geworden ist. Mit anderen Worten, eine Opportunity, die zu Beginn des Funnels eine gewisse prozentuale Wahrscheinlichkeit hatte, zu einem geschlossenen Deal zu werden, wird jetzt zu 100% mit einem Verkauf enden. Es ist das Gegenteil, die Closed-Lost Opportunity, bei der der Kontakt mit dem Verkaufsinteressenten beendet wurde und jetzt eine 0% ige Chance auf einen Verkauf besteht. Während die Closed-Won-Opportunity natürlich die erfolgreiche Endphase eines Verkaufszyklus darstellt, gibt es Elemente und Techniken, die zu einem Close-Won-Deal führen. Wenn Teams Verkäufe suchen – ob sie versuchen, neue Verkaufschancen kalt anzurufen oder alte Leads zu pflegen —, sind geschlossene Geschäfte wahrscheinlich, wenn sie mehr als ein Teammitglied einsetzen und durch wiederholte Kommunikation starke Verbindungen herstellen. Alternativ enden Verkäufe, die einen schnellen und effizienten Abschluss betonen, in der Regel in mehr geschlossenen Geschäften als solche, die mehr als dreißig Tage dauern. Bezeichnenderweise ist es erwähnenswert, dass nicht alle potenziellen Kunden in ‚Closed-Won‘ enden (tatsächlich liegt diese Zahl bei etwa 30%), so dass das Ziel nicht darin besteht, jeden Interessenten in ein Closed-Won-Szenario zu bringen. Gute Analysen können dem Management jedoch dabei helfen, Elemente, die Geschäfte erfolgreich machen, zu routinieren und ein Umfeld zu schaffen, das die Chancen maximiert.
Analysieren und Messen einer geschlossenen Gelegenheit
Einer der entscheidenden Aspekte der Vertriebs-CRM-Software war die Fähigkeit, erfolgreiche geschlossene Chancen zu verwalten, zu messen und zu analysieren, um einen effizienteren und erfolgreicheren Vertrieb zu schaffen. Wichtige Kennzahlen helfen Teamleitern und Managern, die Unterschiede zwischen alltäglichen Variationen und echten Bedenken zu verstehen. Eine breitere, komplexere Methode zur Messung geschlossener Verkaufschancen trägt auch dazu bei, ein effektiveres Verkaufssystem zu schaffen, das für ein Produkt oder ein Unternehmen einzigartig ist. Beispielsweise: handelt es sich bei den meisten abgeschlossenen Geschäften um bestehende Kunden oder handelt es sich um einen neuen Kundenstamm? Einerseits zeigen Bestandskunden Stammkunden, andererseits ist die Gewinnung neuer Interessenten ein Zeichen für Wachstum. Alternativ hilft die Verfolgung geschlossener Geschäfte nach Größe oder Produkt, die Erfolge und Herausforderungen bestimmter Verkaufsteams zu verstehen.
Während das Ziel eines potenziellen Kunden darin bestehen sollte, dass er in einem Szenario mit geschlossenem Gewinn endet, gibt es auch viel zu lernen, wenn man die Besonderheiten einer geschlossenen Gewinnchance besser versteht, was Vertriebsteams dazu bringen kann, ihre bestehenden Kunden effektiver zu verwalten, neue Interessenten zu suchen und Verkaufsstrategien zu verfeinern. Anstatt außerhalb der Pipeline zu sein, ist die geschlossene Verkaufschance das Ende davon und sollte als integraler Bestandteil der Verkaufserfahrung betrachtet werden. Durch die Analyse erfolgreicher Verkäufe — mit anderen Worten, indem sie sehen, was richtig gelaufen ist — haben Branchenführer die Chance, von bestehenden Methoden zu profitieren, die sich als erfolgreich erwiesen haben. Darüber hinaus helfen aktuelle digitale Tools und aktuelle CRM-Plattformen dabei, die Rolle des Closed-Won-Deals für erfolgreiche Vertriebsteamstrategien zu untersuchen.
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