Ob es sich um einen Kreis, ein Quadrat, ein Dreieck oder eine Kringellinie handelt, die Form, mit der Sie sich am meisten identifizieren, verrät viel über Ihre Persönlichkeit und wie Sie mit Kunden interagieren.
In der Tat kann das Denken in Form von Formen Reisebüros helfen, die Beziehungen zu ihren Kunden zu verbessern und letztendlich mehr Umsatz zu erzielen, so die Motivationsrednerin und Komikerin Connie Podesta.
Podesta, der Hauptredner auf der jüngsten Signature Travel Network-Konferenz in Las Vegas, bat die Zuschauer, eine Form auszuwählen, mit der sie sich identifizieren. Anschließend skizzierte sie für jeden ein Persönlichkeitsprofil.
Dedizierte Quadrate
Quadrate, sagte sie, sind einige der am besten organisierten und detailliertesten Leute. Sie sind engagiert und können sich darauf verlassen, dass sie tun, was sie sagen. Sie mögen das Wort „Team“ nicht wirklich, arbeiten aber lieber alleine. Erraten Sie keine Quadrate.
Sie glauben, dass die Dinge nur richtig gemacht werden können, wenn sie sie tun. Ich möchte wissen, was los ist. Sie mögen nicht viele Überraschungen, sagte Podesta.
Wettbewerbsdreiecke
Dreiecke sind ein bisschen zwanghaft und die detailliertesten und fokussiertesten aller Formen. Sie sind wettbewerbsfähig und kämpfen, um zu gewinnen, nach Podesta. Und sie denken, sie haben immer Recht.
Dreiecke sind einige der handlungsorientiertesten Ergebnisse Menschen. Dreiecke können 10 Dinge gleichzeitig tun und werden frustriert von denen, die es nicht können. Gleichzeitig haben Dreiecke einen dreiminütigen Aufmerksamkeitsplan. Quadrate und Dreiecke haben keine Grenzen. Sie werden es so erzählen, wie es ist.
Soziale Kreise
Kreise sind sehr gesellig. Es überrascht nicht, dass die überwältigende Mehrheit des Publikums, bestehend aus Lieferanten und Agenten, aufstand, als Podesta rief: „Wer sind die Kreise?“
Kreise sind ebenfalls optimistisch. Sie sind die Friedensstifter der Welt. Kreise glauben wirklich, dass sie geboren wurden, um alle anderen zu reparieren und das Verhalten aller anderen zu beurteilen und zu ändern.
„Wenn jemand ein Problem hat, ruft er ein Treffen zusammen, um die Dinge zu beheben“, sagte Podesta. „Ich hasse Konfrontation. Sie wollen, dass alle glücklich sind und miteinander auskommen.“
Reiseverkäufer, die Kreise oder Schnörkel sind, führen gerne Smalltalk mit ihren Kunden, weil sie sie auf persönlicher Ebene kennenlernen möchten, bemerkte Podesta. Dieses Smalltalk ist keine Zeitverschwendung, wie andere Leute vielleicht denken, aber nützlich, um den Kunden zu qualifizieren, sagte sie.
Unorganisierte Kringel
Von allen Formen unter der Menge der Agenten und Lieferanten waren die Kringel bei weitem die wenigsten. Nur eine Handvoll Leute entstand, als Podesta den Ruf nach dieser Form machte.
Kringel denken über den Tellerrand hinaus. Sie haben viele Ideen, aber keiner von ihnen macht Sinn, Sie sagte. Kringel sind nicht so organisiert, wie sie sein sollten, und ihre Arbeitsweise besteht darin, ein Labyrinth von Post-it-Notizen zu erstellen, um ihnen zu sagen, was zu tun ist.
Verkauf an verschiedene Formen
Was bedeuten diese Formen also, um mit Kunden auszukommen und an sie zu verkaufen, insbesondere an diejenigen, deren Formmerkmale sich von Ihren eigenen unterscheiden?
Um erfolgreich zu sein, muss man wissen, wie man so verkauft, wie jeder Kunde am besten reagiert, sagte Podesta. Das bedeutet, zu bestimmen, welche Formen Ihre Kunden haben, damit Sie wissen, wie Sie mit ihnen interagieren können.
Undersell-Quadrate, Upsell-Dreiecke
Quadrate, die die geselligeren Kreise und Schnörkel als falsch ansehen, interessieren sich nicht für Smalltalk. Quadrate reagieren nicht gut auf Upselling-Bemühungen, die sie auch als falsch betrachten. Der beste Weg, diese Art von Person zu beeindrucken, besteht darin, sie zu unterbieten.
Dreiecke, die sich auf Smalltalk konzentrieren, sind die am einfachsten zu verkaufende Gruppe. Sie lieben es, das erste Kind auf dem Block zu sein, das Dinge tut und erwirbt. Dreiecke lieben Upgrades. Sie wollen an einem schöneren Ort mit einem schöneren Raum sein. Dreiecke lieben Technologie.
Dreiecke sind die Gruppe, mit der du dich niemals anlegen darfst. Sie sind schlau. Sie sind konkurrenzfähig. Sie werden an diesem Tag eine Entscheidung treffen, weil sie dich nicht wiedersehen wollen, sagte Podesta.
Kringel lieben Smalltalk
Reisebüros, die Quadrate und Dreiecke sind, haben Schwierigkeiten, Geschäfte mit Kringel zu schließen, weil Kringel Smalltalk lieben. Sie sind lustig und lustig und wollen von jemandem kaufen, der die Erfahrung Spaß macht.
Im Gegensatz zu aufgerüsteten Dreiecken geht es bei Squiggles in erster Linie darum, pünktlich zum Schiff zu gelangen.
Früh oder spät?
Ein weiterer Unterschied zwischen den Formen hat mit der Zeit zu tun, sagte Podesta. Quadrate sind immer fünf bis 10 Minuten zu früh und tolerieren nicht diejenigen, die zu spät kommen. Dreiecke erscheinen immer pünktlich. Es überrascht nicht, dass Kreise, die zu spät kommen, oft Schwierigkeiten haben, Geschäfte mit Quadraten abzuschließen.
Identifizieren der Kundenformen
Wie erkennen Sie, welche Form Ihre Kunden haben? Manchmal ist es offensichtlich, aber wenn nicht, finden Sie es heraus. Fragen Sie sie jedoch nicht, welche Form sie haben, sondern wie sie Geschäfte machen wollen.
Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht laut Podesta darin, zu sagen: „Ich kann ein Portfolio mit allen Informationen zusammenstellen und Ihnen sagen, wie viel das alles kosten wird, oder Sie können hereinkommen und wir können über die Reise sprechen.“
Wenn Kunden sagen, dass sie ein bisschen mehr reden wollen, sollten Agenten, die Quadrate oder Dreiecke sind, ihre zurückhaltende Natur darauf einstellen. Wenn Kunden nur Ergebnisse mit Barebone-Kommunikation wünschen, müssen Agenten, die Kreise und Schnörkel sind, ihre gesprächigen Impulse zurückhalten und die Konversation auf ein Minimum beschränken.