Viele Verkäufer fürchten den Abschluss des Verkaufs, da sie denken, dass dies den Entscheidungsträger zu sehr unter Druck setzen könnte.
Verwenden Sie diese 19 Tipps, um diese Angst zu reduzieren und Vertrauen aufzubauen, wenn Sie zu diesem strategischen Teil des Verkaufszyklus gelangen.
1) Beseitigen Sie Verkaufseinwände, bevor sie auftauchen.
Wenn Sie Einwände frühzeitig im Verkaufszyklus antizipieren und damit umgehen, besteht eine größere Chance, dass Sie die Kaufentscheidung des Käufers mit einem sauberen Lauf treffen.
2) Betrachten Sie den Abschluss nicht als Abschluss; Betrachten Sie es als einen Schritt ohne Verpflichtung im Prozess.
Anstatt daran zu denken, einen Verkauf abzuschließen, denken Sie daran, die Beziehung zu fördern.
3) Wert schaffen, anstatt sich auf den Preis zu konzentrieren.
Jeder Kunde, der ausschließlich nach dem Preis kauft, wird niemals den Wert des Wertes sehen, also beginnen Sie damit, den Wert Ihrer Lösungen aufzubauen, bevor Sie den Preis besprechen.
4) Identifizieren Sie die größten oder häufigsten Einwände, die Sie erhalten, und üben Sie den Umgang mit ihnen.
Dies stärkt Ihr Selbstvertrauen im Umgang mit Stolpersituationen.
5) Üben Sie, nach der Bestellung zu fragen.
Es wird oft als die größte Angst für viele Verkäufer gesehen, also üben Sie einfach, nach der Entscheidung des Käufers zu fragen.
6) Erkennen Sie an, dass der Abschluss Teil des Verkaufsprozesses und nicht ein einzelner Schritt ist.
Ohne den Wert Ihrer Lösung aufzubauen, wird das Schließen einfach nicht passieren.
7) Sehen Sie den gesamten Verkaufsprozess durch die Augen des Kunden.
Es ist immer das, was sie sehen, und nicht das, was Sie präsentieren.
8) Menschen mögen es nicht, Entscheidungen zu treffen, also nimm diesen Druck von ihnen weg.
Helfen Sie ihnen stattdessen, die Lösung zu kaufen und Ergebnisse zu erzielen, die die Entscheidung erleichtern.
9) Sprechen Sie jederzeit die Sprache des Kunden.
Sobald Sie anfangen, Jargon oder Terminologie zu verwenden, die den Kunden verliert, verlieren Sie das Vertrauen und erschweren die Entscheidung.
10) Stellen Sie sicher, dass der Käufer gehört wird.
Ohne dies hat der Käufer das Gefühl, unter Druck gesetzt zu werden, und beginnt, sich Ihnen zu widersetzen.
11) Decken alle Bereiche der Vereinbarung mit dem Interessenten ab.
Dadurch haben sie das Gefühl, mit Ihnen in die richtige Richtung zu gehen.
12) Fragen Sie, ob der Käufer Fragen hat, nachdem Sie Ihre Präsentation durchgesehen haben.
Sie möchten sicherstellen, dass an dieser Stelle keine Einzelheiten offen bleiben.
13) Entscheiden Sie, was das beste Ergebnis am Ende der Besprechung sein wird.
Wenn der Käufer eine weitere Genehmigung einholen muss, arbeiten Sie darauf hin, anstatt zu denken, dass Sie am Ende jedes Meetings einen Verkauf tätigen müssen.
14) Machen Sie es ihnen leicht zu kaufen, anstatt ihnen Ihr Produkt verkaufen zu müssen.
Je einfacher es für sie ist, eine Entscheidung zu treffen, desto schneller werden sie Ihren Vorschlägen zustimmen.
15) Geben Sie eine Empfehlung oder einen Vorschlag ab, damit sie das Endergebnis sehen.
Das ist besser, als nur eine Frage zu stellen.
16) Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse, die sie oder ihr Unternehmen mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen erzielen werden.
Dies bringt den Käufer dazu, an die Zukunft zu denken, die Sie bieten werden, und nicht an die Kosten des Produkts oder der Dienstleistung.
17) Präsentieren Sie die Lösung, als wäre es ein ‚Done-Deal‘.
Wenn Sie sicher sind, dass die Lösung für den Kunden richtig ist, werden Sie dieses Vertrauen teilen und Ihr Kunde wird es annehmen.
18) Wenn Sie keine Verpflichtung eingehen, finden Sie heraus, was schief gelaufen ist.
Eine einfache Frage wie ‚OK, wo sind wir falsch gelaufen?‘ ermöglicht es Ihnen, zu sehen, was das nächste Mal geändert werden muss.
19) Üben, üben und üben Sie Ihre Selbstverpflichtungstechnik.
Es ist wirklich wertvoll, sicherzustellen, dass Sie sich auf Ihre Lieferung verlassen können.
Wenn Sie weitere Ideen haben, wie Sie effektiv schließen können, würden wir uns freuen, von ihnen zu hören und auch, wie erfolgreich Sie sie verwendet haben.
Glücklich Verkauf!
Sean
Sean McPheat
Geschäftsführer
MTD-Verkaufstraining / Bild mit freundlicher Genehmigung von Big Stock Photo
