Sales CRM software—zoals SalesForce, Zoho, en Hubspot CRM—hebben radicaal veranderd hoe sales teams beheren, pitch, en sluiten sales deals. Gedreven door de groei van cloud-based computing en mobiele applicaties, CRM-verkoop zijn exponentieel gegroeid tussen 2009 en 2015, en gegevens hebben aangetoond dat degenen die CRM-software hebben omarmd hun vermogen om hun verkoopquota te voldoen hebben verhoogd. CRM-software helpt alle verschillende teams begrijpen van de verkoopcyclus en veranderen meer contacten in klanten. Meer specifiek, sales funnel van de software, die het werk toont van de eerste prospect tot gesloten-won kans, stelt bedrijven in staat om het verkoopproces te stroomlijnen door middel van data-analyse, verfijnde efficiëntie, en het ontwikkelen van meer geavanceerde verkooptechnieken. Het begrijpen en analyseren van deze belangrijke aspecten, met name de gesloten-won kans, stelt bedrijven in staat om hun omzet te laten groeien.
begrip ‘gesloten-Won’
om het belang van de gesloten-won kans te begrijpen, is het noodzakelijk te weten hoe de sales funnel werkt. De sales funnel is een cruciale manier om de verkoopcyclus visueel voor te stellen, en het is ook een van de beste manieren voor teams om hun weg door de cyclus te navigeren. De CRM-software sales funnel functioneert als een cruciaal element om teams te helpen voldoen aan verkoopquota. De sales funnel is een omgekeerde piramide die het proces vertegenwoordigt waar alle klanten en potentiële klanten doorheen gaan, van het eerste contact tot het bestellen en opnieuw ordenen van een product. Op het breedste gebied van de sales funnel is elke potentiële klant (of, sales prospect) voor het sales team, en op de smalste is die klanten die al de deal hebben ondertekend en beginnen om het product te ontvangen (of, wanneer de deal is een gesloten-gewonnen deal). In het ideale scenario voor het sales team, het contact dat begint als een sales prospect eindigt als een gesloten-gewonnen kans. De sales funnel maakt gebruik van kwantitatieve gegevens om het aantal en het type van de verkoop vooruitzichten in elke fase in de trechter te identificeren; het kan ook plaatsen waar verkoopmethoden kunnen worden verbeterd identificeren.
een gesloten kans is de fase van de sales funnel waarin een contactpersoon de deal heeft geïnkt en klant is geworden. Met andere woorden, een kans die had een bepaald percentage mogelijkheid om een gesloten deal aan het begin van de trechter is nu 100% zeker te eindigen met een verkoop. Het is het tegenovergestelde, de gesloten-verloren kans, is waar contact met de verkoop prospect is beëindigd, en er is nu een 0% kans op een verkoop. Terwijl, natuurlijk, de gesloten-won kans vertegenwoordigt de succesvolle eindfase van een verkoopcyclus, zijn er elementen en technieken die leiden tot een close-won deal. Wanneer teams prospectie verkoop – of een poging om cold-call nieuwe verkoop vooruitzichten of het cultiveren van oude leads— gesloten-won deals zijn waarschijnlijk wanneer ze gebruik maken van meer dan één teamlid en sterke verbindingen tot stand te brengen door middel van herhaalde communicatie. Als alternatief, verkopen die benadrukken een snelle en efficiënte sluiten hebben de neiging om te eindigen in meer gesloten-won deals dan die meer dan dertig dagen duren. Significant, het is vermeldenswaard dat niet alle potentiële klanten eindigen in ‘gesloten-gewonnen’ (in feite, dat aantal zweeft rond 30%), dus het doel is niet om elke prospect naar een gesloten-gewonnen scenario. Echter, goede analytics kan het beheer helpen routinize elementen die deals succesvol te maken, het creëren van een omgeving die kansen maximaliseert.
het analyseren en meten van een ‘gesloten-won’ kans
een van de cruciale aspecten van sales CRM-software was het vermogen om succesvolle gesloten-won kansen te beheren, te meten en te analyseren om zo een efficiëntere en succesvolle sales force te helpen creëren. Belangrijke metrics helpen teamleiders en managers om de verschillen tussen de dagelijkse variaties en echte zorgen te begrijpen. Ook, het hebben van een bredere, meer complexe manier van het meten van gesloten-gewonnen kansen zal helpen bij het creëren van een meer effectieve verkoop systeem dat uniek is voor een product of bedrijf. Bijvoorbeeld: zijn de meeste gesloten-won deals met bestaande klanten, of zijn ze van een nieuw klantenbestand? Aan de ene kant, bestaande klanten laten zien herhalen business, terwijl aan de andere kant het winnen van nieuwe vooruitzichten is een teken van groei. Afwisselend, het bijhouden van gesloten-gewonnen deals op grootte of product helpt om de successen en uitdagingen van bepaalde sales teams te begrijpen.
hoewel het doel van een verkoopvooruitzicht zou moeten zijn om het te laten eindigen in een gesloten-gewonnen scenario, is er ook veel te leren door meer inzicht te krijgen in de specifieke kenmerken van een gesloten-gewonnen kans, die verkoopteams ertoe kan brengen hun bestaande klanten effectiever te beheren, nieuwe vooruitzichten te zoeken en verkoopstrategieën te verfijnen. In plaats van buiten de pijplijn, de gesloten-gewonnen kans is het einde van het en moet worden beschouwd als een integraal onderdeel van de verkoop ervaring. Door succesvolle verkoop te analyseren—met andere woorden, door te zien wat goed ging—hebben industrieleiders een kans om te profiteren van bestaande methoden die succesvol zijn gebleken. Bovendien, recente digitale tools en de huidige CRM-platforms helpen bij het onderzoeken van de rol van de gesloten-won deal in succesvolle sales team strategieën.
FREE WHITE PAPER: Moving the CX Needle: manieren om succes in Customer Experience te meten
hoe meet je customer experience?
- Bio
- Laatste berichten
dan Sincavage
Laatste bericht door Dan Sincavage (zie alle)
- Fortune100 Software Bedrijf Selecteert Tienvoudige aan het Verbeteren van de Ervaring van de Klant en het Verhogen van de Productiviteit Wereldwijd 10.000 Agenten – September 20, 2020
- Nextiva en Tienvoudig Partner om Unified Communications te CRM – 29 juni 2020
- Is uw sales team betrokken, verantwoordelijk en productief werken verschuivingen afstandsbediening? Hoe vertienvoudigd & Salesforce High Velocity Sales ervoor zorgt dat je geen beat mist – April 8, 2020