of het nu een cirkel, vierkant, driehoek of kronkelende lijn is, de vorm die u identificeert met de meeste onthult veel over uw persoonlijkheid en hoe u omgaat met klanten.
in feite kan het denken in termen van vormen reisbureaus helpen de relaties met hun klanten te verbeteren en uiteindelijk meer verkopen, volgens de zakelijke motiverende spreker en komiek Connie Podesta. Podesta, de hoofdspreker op de recente Signature Travel Network conference in Las Vegas, vroeg het publiek om een vorm te kiezen waarmee ze zich identificeren. Ze schetste vervolgens een persoonlijkheidsprofiel voor elk van hen.
Dedicated squares
Squares, zei ze, zijn enkele van de meest georganiseerde en gedetailleerde mensen. Ze zijn toegewijd en er kan op worden gerekend om te doen wat ze zeggen. Vierkanten houden niet echt van het woord “team”, maar werken liever alleen. Twijfel niet aan vierkanten.
zij zijn van mening dat de enige manier waarop dingen goed kunnen worden gedaan, is als zij ze doen. Vierkanten willen weten wat er aan de hand is. Ze houden niet van veel verrassingen, zei Podesta.
competitieve driehoeken
driehoeken zijn een beetje obsessief-compulsief en de meest gedetailleerde en gerichte van alle vormen. Ze zijn competitief en vechten om te winnen, volgens Podesta. En ze denken dat ze altijd gelijk hebben.
driehoeken zijn enkele van de meest actiegerichte resultaten mensen. Driehoeken kunnen 10 dingen tegelijk doen en gefrustreerd raken met degenen die dat niet kunnen. tegelijkertijd hebben driehoeken een aandachtsplan van drie minuten. Vierkanten en driehoeken hebben geen grenzen. Ze zullen het vertellen zoals het is.
sociale kringen
kringen zijn zeer sociaal. Het is niet verrassend dat de overgrote meerderheid van het publiek, bestaande uit leveranciers en agenten, opstond toen Podesta riep: “Wie zijn de cirkels? Ook de kringen zijn optimistisch. Zij zijn de vredestichters van de wereld. Cirkels geloven echt dat ze geboren zijn om iedereen op te lossen en om ieders gedrag te beoordelen en te veranderen.
” als iemand een probleem heeft, roepen ze een vergadering bijeen om dingen op te lossen, ” zei Podesta. “Cirkels haten confrontatie. Ze willen dat iedereen gelukkig is en met elkaar kan opschieten.”
Reisverkopers die rondjes of kronkels zijn, houden ervan om met hun klanten te praten omdat ze hen op een persoonlijk niveau willen leren kennen, merkte Podesta op. Deze small talk is geen verspilling van tijd, zoals andere vormen kunnen denken, maar nuttig in de kwalificatie van de klant, zei ze. Van alle vormen onder de menigte van agenten en leveranciers, waren de squigles veruit het minst. Slechts een handvol mensen ontstonden toen Podesta de oproep voor deze vorm deed.
kronkels denken buiten de doos. Ze hebben veel ideeën, maar geen van hen slaat ergens op, zei ze. Kronkels zijn niet zo georganiseerd als ze zouden moeten zijn, en hun modus operandi is om een doolhof van post-it notities te creëren om hen te vertellen wat ze moeten doen.
verkopen in verschillende vormen
dus wat betekenen deze vormen in termen van opschieten met en verkopen aan klanten, in het bijzonder aan degenen wiens vormkenmerken anders zijn dan uw eigen?
om succesvol te zijn, moet je weten hoe je moet verkopen op de manier waarop elke klant het beste reageert, zei Podesta. Dat betekent bepalen welke vormen uw klanten zijn, zodat u weet hoe om te communiceren met hen.
vierkantjes onder-en upsell, driehoeken
vierkantjes, die de meer sociale cirkels en kronkels als nep kunnen zien, houden niet van koetjes en kalfjes. Pleinen niet goed reageren op upselling inspanningen, die zij ook beschouwen als nep. De beste manier om indruk te maken op dit type persoon is om ze te onderbiechten.
driehoeken, die zich bezighouden met small talk gericht op zichzelf, zijn de makkelijkste groep om te upsell. Ze houden ervan om het eerste kind in de buurt te zijn dat dingen doet en verwerft. Driehoeken houden van upgrades. Ze willen op een mooiere plek zijn met een mooiere kamer. Driehoeken houden van technologie.
driehoeken zijn de groep waar je nooit een fout mee mag maken. Ze zijn slim. Ze zijn competitief. Ze zullen die dag een beslissing nemen, omdat ze je niet meer willen zien, zei Podesta.
kronkels houden van koetjes en kalfjes
reisbureaus die vierkanten en driehoeken zijn, hebben moeite met het sluiten van afspraken met kronkels, omdat kronkels van koetjes en kalfjes houden. Ze zijn grappig en leuk en willen kopen van iemand die de ervaring leuk maakt.
in tegenstelling tot opwaardering gerichte driehoeken, zijn squiggles vooral gericht op het op tijd bij het schip komen.
vroeg of laat?
een ander verschil tussen vormen heeft te maken met tijd, aldus Podesta. Pleinen zijn altijd vijf tot 10 minuten te vroeg en tolereren niet degenen die te laat zijn. Driehoeken komen altijd op tijd. Niet verrassend, cirkels, die de neiging om te laat te zijn, hebben vaak moeite met het sluiten van deals met vierkanten.
vormen van cliënten identificeren
Hoe weet u welke vorm uw cliënten hebben? Soms is het duidelijk, maar zo niet, Zoek het uit. Vraag hen echter niet welke vorm ze hebben, vraag hen hoe ze zaken willen doen.
een manier om dit te doen, volgens Podesta, is door te zeggen: “Ik kan een portfolio samenstellen met alle informatie en u vertellen hoeveel het allemaal zal kosten of u kunt binnenkomen en we kunnen praten over de reis.”
als cliënten zeggen dat ze wat meer willen praten, moeten agenten die vierkanten of driehoeken zijn hun terughoudende aard hieraan aanpassen. Als klanten alleen resultaten willen met barebones communicatie, moeten agenten die cirkels en kronkels zijn hun spraakzame impulsen beperken en conversatie tot een minimum beperken.