um guia de iniciante para criar uma estratégia de canal de distribuição que funciona

diga que você tem um grande produto ou serviço que atende a uma necessidade premente.

isso é tudo muito bom — mas uma idéia de um milhão de dólares não tem caminho para se tornar um gerador de receita de um milhão de dólares se você não pode obter seus produtos ou serviços na frente dos consumidores e do seu mercado alvo.

este é o problema fundamental que qualquer empresa deve resolver — não apenas como desenvolver o produto ou serviço, mas como comercializá-lo e vendê-lo.

tudo parece tão fácil na era do comércio eletrônico e das mídias sociais, mas sem uma estratégia definida do canal de distribuição você pode ter pouca chance de chegar aos consumidores ou fazer um impacto com o seu público-alvo.

vamos explorar os pontos mais finos de elaborar uma estratégia de canal de distribuição, os benefícios de vários canais e o que você pode fazer para afinar a sua abordagem.O que é um canal de distribuição?

em suma, a distribuição é o processo de obter o produto ou serviço na frente do consumidor final. A compra e venda de bens e serviços muitas vezes parece bastante simples e linear, mas nunca é. A distribuição é um assunto multifacetado que requer estratégia e parceiros.

existem diferentes níveis de distribuição, incluindo canais directos e indirectos. Quanto mais intermediários, mais níveis. Um canal de nível zero implicaria que um produtor vendesse directamente a clientes finais, ao passo que um canal de três níveis inclui a venda a um distribuidor e depois a um retalhista antes de chegar aos utilizadores finais.

considere todas as mãos que um smartphone passa antes de chegar ao consumidor final. Não só o fabricante está envolvido, mas também, potencialmente, um grossista, retalhista, agente de corretagem ou outra entidade.Existem dois tipos básicos de canais de distribuição:

• directa: Os consumidores compram o produto ou serviço diretamente de sua empresa, seja através de uma loja física ou um site de E-commerce.Indireto: os consumidores compram o produto ou serviço através de um intermediário, como um varejista de caixa grande que você tem acordos de distribuição com ou um agente de corretagem que você parceiro.

Canais também podem ser definidos como curtos ou longos. Um pequeno canal envolve o menor número possível de passos entre produtor e cliente, como no marketing direto. Um longo canal inclui outros intermediários, como grossistas e retalhistas.

estratégia do canal de distribuição vs. gestão da cadeia de abastecimento

uma distinção importante a fazer é que a estratégia de distribuição do canal não iguala a gestão da cadeia de abastecimento. A gestão da cadeia de abastecimento envolve o fornecimento e encaminhamento de materiais e produtos através dos processos de fabricação e distribuição. A distribuição de canais é frequentemente a fase final da cadeia de distribuição de produtos finais aos utilizadores finais.

distribuição de canais é apenas sobre como obter o seu produto para o mercado, enquanto a gestão da cadeia de abastecimento se relaciona com a aquisição das peças ou materiais que fazem o seu produto, bem como a entrega de produtos finais para onde eles precisam estar.

3 perguntas a fazer antes de criar uma estratégia de canal de distribuição

Antes de conceber uma estratégia de distribuição de canal, faça a si próprio as seguintes perguntas para compreender as suas necessidades, capacidade, limitações e objectivos.

1. Como nossos clientes potenciais nos encontram e nossos produtos e/ou serviços?

os canais que os seus potenciais clientes usam para descobrir que você irá naturalmente apontar para os canais a atingir na sua estratégia de distribuição. Você precisa de uma bitola para demanda, então analise como as mídias sociais, os motores de busca, o marketing direto, as vendas de parceiros, as recomendações da indústria e outros canais funcionam na geração de clientes.

Os Clientes de uma empresa milenar de produtos de beleza terão um caminho de compra muito diferente do que um comprador B2B de infra-estrutura de rede. Identificar seus canais principais é um pouco como olhar para os canais com o seu mais alto nível de consciência da marca, e, em seguida, encaixar sua estratégia para maximizar o desempenho nesses canais.

2. Qual é a nossa escala e tamanho?< br>

uma razão para a existência de canais longos é porque nem todas as empresas têm as relações ou a experiência para lidar com a logística. Uma empresa de bebidas energéticas pode desenvolver uma nova fórmula que testa muito bem com os consumidores, mas poucos meios para enviar o produto para as lojas de nutrição a nível nacional. É aí que as relações com distribuidores, atacadistas e varejistas se tornam uma vantagem competitiva, e às vezes uma necessidade.

os distribuidores podem satisfazer as encomendas de paletes inteiras de bebidas energéticas, enquanto os grossistas podem encontrar compradores de retalho para obter o produto na loja. As empresas estabelecidas que beneficiam da escala empresarial são muitas vezes capazes de condensar canais, ou adquirir ou integrar unidades de Negócio horizontais para cuidar da logística e de outras necessidades de distribuição.

3. Quais são os nossos objectivos futuros?< br>

esteja sempre preparado para novos canais.

se o seu objectivo é expandir-se para um novo mercado ou território, a determinação da sua estratégia de canal é parte integrante da definição da sua estratégia de “over go-to-market”. Se você não tem relações com um varejista regional, seu lançamento de produto pode sofrer ao tentar crescer nessa localidade. Os parceiros de canal, no entanto, podem ser alavancados para aumentar e expandir de forma eficiente.Por outro lado, a abertura de mais canais diretos pode ser a melhor opção para aumentar a conscientização da marca ou o lucro por venda. Canais longos significam custos mais elevados e mais cozinheiros na cozinha; um canal direto pode levar a uma melhor experiência do cliente ou impressão de marca.

quais os canais de comercialização mais adequados para si?

embora os canais directos de distribuição possam parecer a escolha óbvia, nem sempre são a opção certa, ou mesmo uma possibilidade. As empresas em várias indústrias têm que cumprir com vários regulamentos que regem a forma como os produtos e serviços chegam aos consumidores, tais como os de finanças, alimentos e bebidas ou dispositivos médicos.

vamos explorar alguns dos canais mais comuns e como avaliar se eles são certos para a sua mistura de marketing:

varejo

precisa de uma maneira de chegar a mais consumidores? A colocação em uma loja de varejo é a sua melhor aposta para alargar a sua base de clientes. Mas você não pode simplesmente ir até o Wal-Mart ou alvo mais próximo e pedir para que eles apresentem o seu produto em suas prateleiras. Os varejistas compram de distribuidores e atacadistas, o que significa que você vai precisar de perseguir canais mais longos.

no entanto, as cadeias regionais ou locais podem estar mais dispostas a negociar numa base pessoal-i.e., comprando inventário diretamente de você ou seu fabricante. O comércio retalhista é claramente o melhor para as empresas que vendem bens físicos, mas estejam cientes de que a concorrência será elevada. Se você usar uma cadeia de caixas grandes, você pode estar enfrentando as maiores marcas da indústria. Os varejistas não trabalham repetidamente com empresas que não atuam.

marketing Direto

Quer cortar os intermediários e chegar aos consumidores a si mesmo? Uma campanha de marketing direto pode ajudar a conectá-lo com potenciais clientes, bem como fornecer-lhes os meios para fazer uma compra diretamente. Tais estratégias de canal muitas vezes se manifestam como catálogos de produtos, chamadas de marketing, e-mails ou vendas cara-a-cara. Enquanto canais diretos significam maior engajamento e lucro, eles também exigem mais recursos e esforço da marca para gerenciar marketing direto.A rede de concessionários

não tem uma força de vendas especialmente grande ou qualificada? Você pode essencialmente terceirizar essas funções para uma rede de concessionários, corretores e agentes que fazem a venda para você. Este arranjo é particularmente vantajoso se você tem um produto especializado ou falta de conexões profundas da indústria.

as companhias de seguros, por exemplo, muitas vezes dependem de uma vasta rede de corretores para encontrar clientes e vender-lhes as Políticas oferecidas pela empresa. Uma rede de revendedores ainda precisa de suporte, no entanto, como você vai precisar para fornecer aos agentes com literatura, garantia de marketing e outros recursos. Também terá de negociar comissões e taxas.

Website store

the advent of the internet age has opened up a whole new channel for B2C and B2B brands alike, as well as large and small companies. Startups sem relações de canal podem vender diretamente aos consumidores através do marketing de entrada, cultivando lealdade de marca e reduzindo seus custos de acesso ao mercado.

entretanto, as empresas estabelecidas podem abrir novos fluxos de receita com uma loja de sites que os evangelistas de marca de longa data podem usar. Destacar a loja do seu site através de mensagens, Conteúdo e mídia social pode ajudar a sobrecarregar o seu marketing. Por exemplo, sem o custo de um canal longo, você pode ser capaz de oferecer descontos especiais ou promoções em vendas que podem ser rastreados a partir de um link do Facebook ou Twitter.

distribuição por grosso

os longos canais de distribuição não são inatamente maus. De facto, podem oferecer vantagens competitivas tangíveis quando trabalham com os parceiros grossistas ou distribuidores certos. Qual é a diferença? Os distribuidores são basicamente grossistas que oferecem uma maior gama de serviços.

atacadistas irão comprar e revender seus produtos a granel, cumprindo ordens para varejistas-distribuidores fazem tudo isso e mais como um agente de vendas eficaz da empresa. Os grossistas trabalham nele para o seu próprio negócio e para as suas margens, enquanto os distribuidores trabalham muito mais estreitamente a nível estratégico. Ambos podem ajudar a elevar o perfil e as vendas da sua marca.

e-commerce site

mercados Online como Amazon, Zappos e Etsy tornaram-se Canais de Acesso para vendedores de bens físicos. Os comerciantes podem alavancar a base estabelecida de clientes on-line, bem como ferramentas de mercado, permitindo-lhes chegar aos usuários finais com alta intenção. Sites de E-commerce operam de uma forma diferente do que lojas online diretas, então você vai querer garantir que seus anúncios e páginas de produtos são marcados de uma forma que fomenta uma experiência consistente do cliente.

value-add resellers

VARs, as they are called, buy inventory from companies, and then make upgrades or package it with their own services. A relação simbiótica pode ajudá-lo a atingir objetivos como expandir sua pegada ou garantir receitas recorrentes de um comprador VAR. Este canal exclusivo de distribuição funciona particularmente bem para empresas que têm um produto especializado, uma vez que não se trata de fundir a rede mais larga.Na realidade, a maioria das empresas utilizará uma mistura de marketing multi-canais que utiliza canais directos e indirectos, quando disponíveis. A mesma fábrica de cerveja artesanal que tem de trabalhar com distribuidores, grossistas e retalhistas pode também vender directamente aos clientes numa torneira no local. Mesmo os produtores agrícolas podem vender nos mercados dos agricultores, além de trabalhar com distribuidores que recebem produtos frescos para as compras em todo o país.

ao sentar-se para definir uma estratégia de distribuição, esteja sempre aberto às diferentes combinações que podem ser feitas com canais diretos e indiretos. No entanto, certifique-se apenas de que não surgirão conflitos. Os retalhistas podem ter determinadas disposições para trabalhar com eles, como outros intermediários teriam feito. Também certifique-se de não se espalhar muito fino, especialmente se você está apenas começando. Se introduzir novos canais na sua mistura, crie um plano que os integre gradualmente e estabeleça padrões e expectativas de desempenho e custos.

tenha tudo isto em mente ao desenvolver a sua estratégia. Mas esteja sempre ciente de que fatores únicos como a indústria em que você opera serão influentes para a sua tomada de decisão.