“a coisa mais importante é prever onde os clientes estão se movendo, e estar na frente deles. “Philip Kotler
The old school method of understanding consumer behavior revolves around retail stores where the aim of the study is to identify the type of customers and their buying patterns. Com estes estudos, os profissionais de marketing são capazes de avaliar a resposta do cliente aos dispositivos de promoção de vendas. A agenda para este estudo envolve Por que um consumidor está comprando um item particular, onde ele está comprando-o, quando ele vai comprar e qual será o tempo de recompra estimado para o mesmo produto. Se um comerciante recebe as respostas para todas estas perguntas, ele pode criar ofertas e melhores campanhas de marketing para engajamento.
enquanto as coisas estavam começando a ficar a favor dos comerciantes, o mundo digital mudou toda a equação. Agora eles têm que se ajustar e se conformar de acordo com o mundo interativo, que, a propósito, ainda está em seus estágios de infância e em constante evolução. Curiosamente, o uso da internet móvel está crescendo mais rápido do que o uso da internet em geral. Portanto, mais compradores estão em movimento. Agora, em um mercado orientado ao consumidor, tendências de comprador e comportamento de compra irão impactar a forma como as marcas fazem negócios.Quanto ao consumidor com poder de compra, têm vindo a modelar a procura do mercado mesmo antes de se aperceberem de que fazem parte dela. Normalmente, sem pensar conscientemente, você desenvolveu certos atalhos mentais que lhe permitem escolher entre alternativas. Por exemplo, um indivíduo pode estar interessado em comprar um carro que ele percebe ser valor para o dinheiro, mas a escolha de um amigo pode influenciar a sua decisão. Foi aí que a pressão dos pares começou, mas que outros factores podem influenciar a decisão de compra?Algumas das necessidades básicas e instintivas não são a única razão pela qual a decisão de compra forma. Também comprar padrão de comportamento não é sinônimo de hábitos de compra. Um hábito é desenvolvido como uma tendência para uma ação e torna-se espontâneo ao longo do tempo, enquanto um padrão mostra um design mental previsível. Cada cliente individual terá seus hábitos de compra únicos, enquanto os padrões de comportamento de compra são coletivos e, portanto, oferecem um conjunto único de caracterização para os comerciantes. Estes padrões podem ser agrupados de acordo com:
- Local de compra
- Item comprado
- o Tempo e a frequência de compra
- Método de compra
Local De Compra
Na maioria dos casos, os clientes dividir suas compras em uma das lojas, mesmo quando todos os itens estão disponíveis no mesmo arquivo. Eles podem fazer compras em várias lojas especializadas. Assim, quando um cliente tem a capacidade e o acesso à compra em diferentes lojas para comprar os mesmos produtos, eles não são permanentemente leais a qualquer loja, a menos que essa seja a única loja a que eles têm acesso. Depois de estudar o comportamento do cliente em termos de escolha de lugar irá ajudar a identificar os locais chave da loja e também na escolha dos distribuidores.
itens comprados
as questões-chave neste caso são:
quais itens foram comprados?
quanto de cada item foi comprado?
uma boa maioria dos clientes irá escolher itens de necessidade, mas o número de compradores irá reduzir no caso de itens de luxo. Também cada carro cheio transmite algo sobre o tipo de comprador e seu potencial de compra. O montante de cada item comprado é influenciado por:: perecibilidade do produto, poder de compra, unidade de venda, Preço, número de consumidores a quem o produto se destina. Agora o conhecimento de todos estes fatores são importantes para o Fabricante, Distribuidor, bem como para o comerciante.
tempo e frequência de compra
na maioria dos casos, os clientes vão às compras de acordo com a sua viabilidade e esperam serviço mesmo durante as horas mais estranhas. É o trabalho da loja departamental para ficar atualizado com o padrão de compra do cliente e combinar o seu serviço de acordo com o tempo e frequência da compra. Outro aspecto a ter em conta Neste caso é o teste e a verificação do efeito das variações sazonais e das diferenças regionais. Os varejistas podem otimizar seu serviço modificando os algoritmos de linha de espera em seus contadores de checkout e fornecendo facilitadores em cada fila.
método de compra
agora este é um pouco complicado porque o método de compra irá envolver um cliente diretamente entrar em uma loja, ou fazer uma encomenda e ser cobrado na entrega ou usar cartões de Crédito Dinheiro n carry ou compra on-line. Muitas vezes, o método de compra pode induzir mais gastos do cliente.
o comportamento do consumidor é muitas vezes influenciado por fatores psicológicos, fatores situacionais e culturais, e fatores ambientais e também pelo tipo de marketing. As marcas tentam estudar os padrões de compra dos consumidores e descobrir as tendências do comprador. Na maioria dos casos, as marcas influenciam o comportamento do consumidor apenas com as coisas que podem controlar. Por exemplo, uma loja de móveis aconchegante com música suave tocando no fundo e fragrância mofo no ar irá influenciar o seu humor, que atua como um dos fatores para tomar uma decisão de compra. Então, quais são os fatores que os influenciam a dizer sim?
primeiro acima são as necessidades, tente lembrar a hierarquia de necessidades de Maslow. Agora Veja as 5 necessidades que moldam o comportamento do consumidor.Não há muito que possa fazer para adaptar um produto. Não vamos esquecer, há um limite para a nossa imaginação e é claro que o concorrente fará isso também para se encaixar. De que outra forma você pode criar diferenciação? Isso nos leva aos fatores situacionais que moldam o comportamento do consumidor.Se, é uma loja de varejo ou uma e-store, o consumidor gosta de vaguear por aí antes de fazer qualquer compra. Na maioria dos casos, os consumidores não são movidos pela informação do produto, mas pela situação. Os motivadores do consumidor para a decisão de compra tendem a ser menos complexos para itens de compra regular. Eles procuram mais informações em caso de itens de alto valor. Para compras regulares, a decisão é tomada antes de colocar os pés na loja ou depois de se depararem com qualquer situação nesse cenário. Por exemplo, um cliente aterrou em uma seção eletrônica e passando pelos acessórios, ele/ela percebe que eles precisam de uma cobertura para seu laptop. Em muitos casos, a colocação, e embalagem afeta a decisão de compra.
factores pessoais
a personalidade de um indivíduo moldada pelas características psicográficas, incluindo traços de estilo de vida, valores de hábitos e preferências do consumidor também ditam a sua decisão. A este respeito, os VALS (valores, atitudes e estilos de vida) é a abordagem mais louvável para classificar as pessoas com base em psicografias. Quando estes factores estão associados à demografia, podem dar uma compreensão clara de como um consumidor vai reagir a um estímulo particular, como uma campanha de marketing. A análise de tais informações pode ajudar a prever o comportamento do consumidor em diferentes circunstâncias.
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influências da mídia
não há dúvida sobre o fato de que a mídia tem tomado uma parte justa de nossa atenção. Verdade seja dita, tornámo-lo assim, como nos consumidores. Contamos com fontes de mídia para avaliar o valor e o valor das marcas. Mesmo antes de entrar em uma loja de varejo, a maioria dos compradores fizeram sua mente sobre a compra de fontes de mídia primárias, como a televisão, Internet, rádio, jornal ou qualquer revista local. No entanto, há 39,4% das pessoas que não têm uma decisão prévia e os comerciantes têm a oportunidade de influenciar o seu comportamento. Confira mais estatísticas sobre a influência da mídia neste infográfico.
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mudança de comportamento do consumidor após o celular
compras on-line nunca viu uma elevação tão alta quanto com os dispositivos móveis. Agora o consumidor está bem informado e prefere compras de conveniência no celular. A maior parte desta mudança no comportamento de compra deve-se aos compradores milenares que são a força vital que pode moldar a dinâmica do mercado. Na maioria dos casos, os consumidores gostariam de aproveitar as últimas ofertas sobre móveis e abertos a riscos em termos de testes de novas marcas.
este uso crescente de displays de smartphone, o nível de consciência do cliente e abre uma janela de oportunidade para os comerciantes que podem guiar o consumidor através de todos os níveis de considerações do consumidor que levam à fase de decisão. Cerca de 32% dos consumidores mudam de opinião sobre a compra de um produto em armazém, como resultado da pesquisa em seu smartphone. Confira mais sobre o comportamento do consumidor no celular neste infográfico.
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conclusão
vimos como o comportamento de compra do consumidor exibe um padrão. Os comerciantes estão agora tentando replicar as estratégias adotadas depois de estudar o comportamento do consumidor no setor varejista para os mercados digitais. A mudança no comportamento de compra é atendida através de compras móveis, carrinhos e aplicativos de consumo que ajuda no rastreamento de sua atividade e permite aos comerciantes agilizar suas estratégias e campanhas de marketing em conformidade.