Vendas de software de CRM, tais como SalesForce, Zoho, e Hubspot Mrc—mudaram radicalmente a forma como gerenciar equipes de vendas, o passo e fechar negócios de vendas. Impulsionado pelo crescimento da computação em nuvem e aplicações móveis, as vendas de CRM cresceram exponencialmente entre 2009 e 2015, e os dados mostraram que aqueles que abraçaram o software CRM aumentaram sua capacidade de cumprir suas quotas de vendas. O software CRM ajuda todas as diferentes equipes a entender o ciclo de vendas e a mudar mais contatos para os clientes. Mais especificamente, o funil de vendas do software, que mostra o trabalho desde a perspectiva inicial até a oportunidade ganha-fechada, permite que as empresas simplifiquem o processo de vendas através de análise de dados, eficiência refinada e desenvolver técnicas de vendas mais sofisticadas. Compreender e analisar estes aspectos fundamentais, particularmente a oportunidade vencida, permite às empresas Aumentar as suas vendas.Para compreender a importância da oportunidade vencida, é necessário saber como funciona o funil de vendas. O funil de vendas é uma maneira crucial de imaginar o ciclo de vendas visualmente, e é também uma das melhores maneiras para as equipes navegarem seu caminho através do ciclo. O funil de vendas do Software CRM funciona como um elemento crucial para ajudar as equipes a cumprir as quotas de vendas. O funil de vendas é uma pirâmide invertida que representa o processo pelo qual todos os clientes e potenciais clientes passam, desde o contato inicial até a encomenda e reordenação de um produto. Na área mais ampla do funil de vendas está cada potencial cliente (ou, perspectiva de vendas) para a equipe de vendas, e no mais estreito é aqueles clientes que já assinaram o negócio e estão começando a receber o produto (ou, quando o negócio é um negócio fechado-won). No cenário ideal para a equipe de vendas, o contato que começa como uma perspectiva de vendas termina como uma oportunidade ganha fechado. O funil de vendas utiliza dados quantitativos para identificar o número e o tipo de perspectivas de vendas em cada fase do funil; pode também identificar os locais onde os métodos de venda podem ser melhorados.
uma oportunidade vencida é a fase do funil de vendas em que um contacto iniciou o negócio e se tornou um cliente. Por outras palavras, uma oportunidade que tinha uma certa percentagem de possibilidade de se tornar um negócio fechado no início do funil está agora 100% certa de terminar com uma venda. É o oposto, a oportunidade perdida fechada, é onde o contato com a perspectiva de vendas foi encerrado, e agora há uma chance de 0% de uma venda. Embora, é claro, a oportunidade vencida fechada representa a fase final bem sucedida de um ciclo de vendas, existem elementos e técnicas que levam a um acordo de close-won. Quando as equipas estão a prospectar vendas – quer se trate de tentar fazer chamadas a frio novas perspectivas de vendas ou de cultivar velhas pistas-acordos concluídos— ganhos são prováveis quando utilizam mais de um membro da equipa e estabelecem ligações fortes através de comunicações repetidas. Alternativamente, as vendas que enfatizam um rápido e eficiente fechamento tendem a terminar em negócios mais fechados ganhos do que aqueles que levam mais de trinta dias. Significativamente, vale a pena notar que nem todos os potenciais clientes terminam em “fechado-won” (na verdade, esse número paira em torno de 30%), de modo que o objetivo não é levar todas as perspectivas para um cenário fechado-won. No entanto, uma boa análise pode ajudar a gestão rotinizar elementos que fazem negócios bem sucedidos, criando um ambiente que maximiza oportunidades.
analisar e medir uma oportunidade “ganha-fechada”
um dos aspectos cruciais do software de CRM de vendas tem sido a sua capacidade de gerenciar, medir e analisar oportunidades bem sucedidas vencidas para ajudar a criar uma força de vendas mais eficiente e bem sucedida. As métricas-chave ajudam os líderes de equipe e os gerentes a entender as diferenças entre as variações do dia-a-dia e as preocupações reais. Além disso, ter uma maneira mais ampla e mais complexa de medir oportunidades vencidas fechadas ajudará a criar um sistema de vendas mais eficaz que é exclusivo de um produto ou empresa. Por exemplo: a maioria dos acordos concluídos com clientes já existentes ou são de uma nova base de clientes? Por um lado, os clientes existentes mostram negócios repetidos, enquanto por outro lado ganhar novas perspectivas é um sinal de crescimento. Alternadamente, rastrear negócios fechados por tamanho ou produto ajuda a entender os sucessos e desafios de equipes de Vendas particulares.
Enquanto a meta de vendas perspectiva deve ser a de acabar em um sistema fechado-ganhou cenário, há também muito a ser aprendido por mais plenamente compreender a especificidade de uma fechada-ganhou oportunidade, o que pode levar equipes de vendas para gerir mais eficazmente os seus actuais clientes, buscar novas perspectivas, e refinar estratégias de vendas. Em vez de estar fora do gasoduto, a oportunidade vencida é o seu fim e deve ser considerada como parte integrante da experiência de vendas. Analisando as vendas bem sucedidas—em outras palavras, vendo o que deu certo-os líderes da indústria têm a chance de capitalizar em métodos existentes que provaram ser bem sucedidos. Além disso, ferramentas digitais recentes e atuais plataformas de CRM ajudam a examinar o papel do negócio fechado ganho em estratégias de equipe de vendas de sucesso.Livro Branco Livre
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