porquê dar o mergulho?Há alguns anos, Gemmell percebeu que o caminho para o sucesso como consultor financeiro estava sendo remapeado. O aumento dos requisitos regulamentares estava a tornar mais dispendiosa a gestão das contas, tornando essencial considerar as economias de escala resultantes do trabalho com mais clientes.
ao mesmo tempo, seu escritório estava mudando para vendas front-end-load. Em vez da estrutura típica dos encargos de venda diferidos de uma comissão de 5% para aconselhamento e de um 0.5% trailer, conselheiros já não estavam fazendo uma comissão inicial, mas estavam sendo pagos 1% em trailers para a gestão contínua das relações com os clientes.
“é uma mudança fundamental de como somos compensados dentro do negócio, e é muito significativo em termos de necessidade de ter um maior volume de negócios”, diz Gemmell. “Eu diria que há 10 anos, uma pessoa com um livro de negócios de 20 milhões de dólares ganhava uma vida muito boa. Hoje, um livro de negócios de 20 milhões de dólares não o compensaria muito bem. Para a minha filial, estabeleci um limiar mínimo a partir de 40 milhões de dólares e esforcei-me para estar no intervalo de 50 a 100 milhões de dólares.”
existem, é claro, muitas maneiras diferentes de crescer um negócio — desde as estratégias tradicionais de vendas de chamadas frias ao cultivo de referências e consolidação dos ativos dos clientes existentes. Mas uma das maneiras mais eficientes de construir uma prática rapidamente, Gemmell encontrou, é comprar um livro de negócios de outro conselheiro. A chave é encontrar a correspondência certa e estruturar a venda para que o vendedor tem forte incentivo para garantir que o comprador mantém os clientes.O primeiro passo foi o comprador estabelecer os seus objectivos. Neste caso, ele não montou um plano formal de negócios para se preparar para a compra, mas ele tinha objetivos primários e secundários muito claros. Ele queria dobrar o tamanho do livro com a compra. Além disso, ele viu o potencial de alavancar seus relacionamentos com clientes recém-adquiridos, aproveitando as oportunidades para se encontrar com seus amigos e conhecidos e aumentar ainda mais seu tamanho de livro.Com seus objetivos definidos, o comprador teve que começar a considerar como ele iria pagar pelo livro de negócios de outro consultor.
“é difícil obter financiamento de fontes externas”, diz Gemmell. “Os bancos não reconhecem a base de ativos como algo que é líquido ou comercializável da mesma forma que nós no negócio sentimos que é.”
Assante assessores têm acesso ao concessionário os empréstimos que podem cobrir até o preço total da compra de livros de mais de us $10 milhões em tamanho que, quando integradas, criar um agregado livro de pelo menos us $20 milhões, mas, neste caso, o comprador se baseou exclusivamente sobre o vendedor para estender os prazos de financiamento. Gemmell diz que, além da conveniência, há outra razão para envolver o vendedor no financiamento: dá-lhe uma participação financeira na transição bem sucedida de seus clientes para o comprador.
encontrar o vendedor
Gemmell começou o processo de reconhecimento. Em linhas gerais, ele estava procurando um conselheiro que estava se preparando para se aposentar e que demonstrou um forte compromisso ético com os clientes. Claro, ele também queria encontrar um conselheiro cujos clientes estavam geograficamente na mesma região do seu escritório.
identificar conselheiros à beira da aposentadoria é relativamente fácil, diz Gemmell. “A primeira coisa que você olha é a cor do cabelo deles, é claro!”Ele ri-se. “Mas é interessante-quando os homens começam a fazer barulho assim, não é segredo. Você começa a saber muito rapidamente quem está satisfeito no negócio e quem não está feliz. Se fizer a proposta certa na altura certa, alguma mordida.”
Gemmell é rápido em reconhecer que a maioria dos conselheiros que estão se aposentando não anunciam esse fato abertamente porque eles não querem clientes ficando nervosos e seguir em frente antes que eles estão prontos para deixar o negócio. Mas ele diz que se você gastar o tempo e esforço para prestar atenção ao que os colegas da indústria estão dizendo, Você pode pegar sinais promissores.Muitas vezes, é uma questão de observar as pessoas de perto em reuniões e acompanhar com elas se você tem a sensação de que elas estão ficando inquietas. Três ou quatro vezes, diz ele, vendedores têm realmente se aproximado dele agora que ele desenvolveu algo de uma reputação para comprar livros — e ter os meios para comprá-los.Gemmell diz que não tem necessidade de usar os Serviços de um consultor para localizar novos potenciais vendedores, porque ele encontra um fluxo constante deles dentro de Assante e fora da empresa. A arte está no desenvolvimento de uma relação pessoal com vendedores que compartilham uma filosofia de investimento e gestão prática semelhante. Para quebrar o gelo, convida-os para o seu ramo e apresenta-os aos conselheiros de lá, num esforço para demonstrar o profissionalismo da operação e para assegurar-lhes que os seus clientes serão bem tratados.
“o vendedor está muitas vezes vendendo não apenas clientes, mas amigos”, explica. “Eles realmente, honestamente estão tão preocupados com a continuidade de bons conselhos para o seu cliente e/ou amigo como eles estão sobre o que eles são pagos . Na verdade, eu diria que em muitos casos o que eles são pagos por ele fica em segundo lugar, que eles querem ter certeza de que eles têm a parte direita continuando onde eles pararam.”
seu processo informal de triagem envolveu verificar a reputação do potencial vendedor entre os colegas em reuniões da indústria e garantir que a prática não estava enfrentando quaisquer problemas regulatórios. Ele ressalta que muitas informações históricas estão disponíveis on — line-a partir de registros de multas cobradas pelas comissões de valores mobiliários para o histórico de um comprador de mudança de empresa para empresa para detalhes de licenciamento específicos. Ele também enfatiza a importância de conhecer o vendedor tão bem quanto possível e garantir a sua abordagem pré-requisitos clientes para pensar sobre a relação como uma jornada em direção a um objetivo de longo prazo, em vez de se concentrar no retorno do dia-a-dia.
“entenda o tipo de negócio que ofereceu e como ele se compara à sua própria proposta de valor para seus clientes”, ele aconselha. “Você não quer acabar com uma base de clientes com uma expectativa e você entregando outra, porque você vai estar lutando uma batalha difícil todo o caminho.”
recolha de informações
assim que as discussões vão além do abstracto para o específico, o vendedor geralmente exige que o comprador potencial assine um acordo de confidencialidade. Afinal de contas, o comprador está prestes a começar a fazer um monte de perguntas em profundidade, e o vendedor precisa de saber informações proprietárias permanecerá guardado de perto. Um acordo de confidencialidade não significa que o vendedor não vai receber ofertas de outros compradores, mas é um indicador de que o Acordo em perspectiva está sendo levado a sério.
neste caso, após a assinatura do Acordo de confidencialidade, Gemmell queria saber uma série de detalhes. Quantos clientes estavam no livro? Onde moravam estes clientes? Qual foi a divisão demográfica do livro por idade e sexo? Qual foi a quebra do produto? Existiram lacunas gritantes de produtos, como os seguros, que pudessem representar oportunidades de crescimento? Quantos activos foram vendidos com uma carga frontal (e, por conseguinte, uma comissão permanente mais elevada)? Qual foi a renda recorrente total? Em termos de família, quantos clientes tinham mais de $ 500.000, entre $ 250.000 e $500.000, entre $ 100.000 e $250.000 e menos de $ 100.000 em ativos? E qual era o valor médio por cliente?
“quanto maior o valor médio dos ativos, mais valioso é o livro”, explica Gemmell. “Quanto menos relações, mais dólares, mais valioso o livro.”
He was looking for a book with many clients in the “sweet spot” range of $300,000 to $400,000 in investible assets. Ele diz que este segmento é geralmente pessoas de meia-idade que trabalharam duro, fizeram bem, querem conselhos e são relativamente hands-off quando se trata de investir.
ele também queria ver alguns “home runs” – clientes com milhões de dólares que podem ser extremamente rentáveis, mas que também exigem uma grande quantidade de tempo e atenção.Gemmell também estava à procura de bandeiras vermelhas. Ele não queria ver um forte envolvimento em produtos especializados, tais como parcerias limitadas, que foram estruturadas para pagar ao conselheiro no início, sem incentivo permanente para manter a relação com o cliente. Ele também era cauteloso com conselheiros com uma grande proporção de ativos em contas registradas — dinheiro que provavelmente vai transição para RRIFs e começar a encolher.
quando ficou claro que o livro atendia as necessidades do comprador e as necessidades de Gemmell, ele passou para a próxima fase — prendendo os Termos do acordo.