muitos vendedores temem o ” fim ” da venda, pois eles pensam que pode estar colocando demasiada pressão sobre o decisor.
Use estas 19 dicas para reduzir este medo e criar confiança quando chegar a esta parte estratégica do ciclo de vendas.
1) eliminar as objecções de vendas antes de elas surgirem.
antecipando e lidando com objeções no início do ciclo de vendas, há mais chance de que você vai acertar a decisão de compra do comprador com uma corrida limpa.
2) não pense no próximo como um perto; pense nele como um passo de ganho de compromisso no processo.
ao invés de pensar em fechar uma venda, pense nisso como promovendo a relação.
3) Valor de construção em vez de concentração no preço.
qualquer cliente que compra apenas pelo preço nunca verá o valor do valor, por isso comece por construir o valor das suas soluções antes de discutir o preço.
4) identificar as maiores ou mais frequentes objeções que você recebe, e praticar lidar com elas.Este facto aumentará o seu confiança quando lidar com situações de tropeço.
5) prática pedindo a ordem.
é muitas vezes visto como o maior medo para muitos vendedores, por isso prática simplesmente pedir a decisão do comprador.
6) reconhecem que o encerramento faz parte do processo de vendas e não uma etapa individual.
sem aumentar o valor da sua solução, fechar simplesmente não vai acontecer.
7) ver todo o processo de vendas através dos olhos do cliente.É sempre o que eles vêem, em vez do que você apresenta.
8) as pessoas não gostam de tomar decisões, por isso, retire-lhes essa pressão.Em vez disso, ajude-os a comprar a solução e a criar resultados que facilitem a decisão.
9) falam sempre a língua do cliente.
assim que você começa a usar jargão ou terminologia que perde o cliente, você perde a confiança e torna a decisão mais difícil de tomar.
10) garantir que o comprador é ouvido.Sem isto, o comprador terá a sensação de que estão a ser pressionados e começarão a resistir-lhe.
11) abrange todas as áreas de acordo com a perspectiva.
isto faz com que eles sintam que estão indo na direção certa com você.
12) pergunte se o comprador tem alguma dúvida depois de ter passado por sua apresentação.
você está procurando se certificar de que não há mais detalhes descobertos neste ponto.
13) decidir qual será o melhor resultado final da reunião.
se o comprador tem que obter mais aprovação, trabalhar para isso em vez de pensar que você tem que fazer uma venda no final de cada reunião.
14) tornar mais fácil para eles a compra, em vez de ter que vendê-los o seu produto.
quanto mais fácil for para eles tomar uma decisão, mais rápido eles concordarão com suas sugestões.
15) fazer uma recomendação ou sugestão para que eles vejam o resultado final.Isto é melhor do que apenas fazer uma pergunta.
16) concentre-se nos resultados que eles ou a sua empresa obterão utilizando os seus produtos ou serviços.
isto faz com que o comprador pense no futuro que irá fornecer em vez do custo do produto ou serviço.
17) apresentar a solução como se fosse um “negócio feito”.
se você estiver confiante de que a solução será correta para o cliente, você compartilhará essa confiança e seu cliente irá pegar nela.
18) se não se comprometer, descubra o que correu mal.
uma pergunta simples como ‘ OK, onde nós erramos?’irá permitir-lhe ver o que precisa de mudar da próxima vez.
19) pratique, pratique e pratique a sua técnica de ganho de compromisso.
há um valor real em se certificar de que você está confiante na sua entrega.
se tiver mais algumas ideias sobre como fechar de forma eficaz, gostaríamos de ouvir sobre eles e também sobre o sucesso que tem usado.
Happy Selling!
Sean
Sean McPheat
Diretor
MTD Treinamento de Vendas | Imagem cortesia de Grande Stock Photo
