se é uma linha de círculo, quadrado, triângulo ou linha de squiggle, a forma que você identifica com a maioria revela muito sobre a sua personalidade e como você interage com os clientes.
na verdade, pensar em termos de formas pode ajudar as agências de viagens a melhorar as relações com os seus clientes e, em última análise, fazer mais vendas, de acordo com a falante motivacional do negócio e comediante Connie Podesta. Podesta, o palestrante principal na Conferência de Signature Travel Network em Las Vegas, pediu aos membros do público para escolher uma forma com a qual eles se identificam. Ela então delineou um perfil de personalidade para cada um.Quadrados dedicados, disse ela, são algumas das pessoas mais organizadas e detalhadas. Eles são dedicados e podem ser contados para fazer o que eles dizem. Os quadrados não gostam muito da palavra “equipa”, mas preferem trabalhar sozinhos. Não hesites. Eles acham que a única maneira de as coisas serem bem feitas é se as fizerem. Os quadrados gostam de saber o que se passa. Eles não gostam de muitas surpresas, disse Podesta.Triângulos competitivos
triângulos são um pouco obsessivos-compulsivos e os mais detalhados e focados de todas as formas. Eles são competitivos e lutam para ganhar, de acordo com Podesta. E acham que têm sempre razão. Os triângulos são algumas das pessoas com resultados mais orientados para a ação. Triângulos podem fazer 10 coisas ao mesmo tempo e ficar frustrados com aqueles que não podem. ao mesmo tempo, triângulos têm um plano de atenção de três minutos. Quadrados e triângulos não têm limites. Eles vão dizer como é.Os círculos sociais são altamente sociáveis. Não surpreendentemente, a esmagadora maioria do público, composta por fornecedores e agentes, se levantou quando Podesta chamou “quem são os círculos?”
os círculos também são otimistas. São os pacificadores do mundo. Os círculos realmente acreditam que eles nasceram para consertar todos os outros e para julgar e mudar o comportamento de todos os outros. “Se alguém tem um problema, convoca uma reunião para consertar as coisas”, disse Podesta. “Círculos odeiam confrontos. Querem que todos sejam felizes e se dêem bem.”
vendedores de viagens que são círculos ou squiggles gostam de se envolver em pequenas conversas com seus clientes porque eles querem conhecê-los em um nível pessoal, Podesta observou. Esta pequena conversa não é uma perda de tempo, como outras formas podem pensar, mas útil na qualificação do cliente, disse ela. De todas as formas entre a multidão de agentes e fornecedores, as mais desorganizadas eram, de longe, as mais fracas. Apenas um punhado de pessoas surgiram quando Podesta fez a chamada para esta forma. Os Squiggles pensam fora da caixa. Eles têm muitas ideias, mas nenhuma delas faz sentido, disse ela. Squiggles não são tão organizados como deveriam ser, e seu modus operandi é criar um labirinto de notas post-it para dizer-lhes o que fazer.
venda a diferentes formas
então o que essas formas significam em termos de se dar bem e vender para clientes, particularmente para aqueles cujas características de forma são diferentes do seu próprio?
para ser bem sucedido, você deve saber vender da maneira que cada cliente responde ao melhor, Podesta disse. Isso significa determinar as formas que seus clientes são, para que você saiba como interagir com eles.
quadrados Undersell, triângulos upsell
quadrados, que podem ver os círculos mais sociáveis e squiggles como falsos, não se importam com conversa fiada. Os quadrados não respondem bem aos esforços de auto-selagem, que também consideram falsos. A melhor maneira de impressionar este tipo de pessoa é subestimá-los.Os triângulos, que se envolverão em pequenas conversas focadas em si mesmos, são o grupo mais fácil de upsell. Eles adoram ser o primeiro miúdo do bairro a fazer e adquirir coisas. Os triângulos adoram actualizações. Querem estar num lugar melhor com um quarto melhor. Triângulos adoram tecnologia. Os triângulos são o grupo com o qual você nunca deve se meter. São espertos. São competitivos. Eles vão tomar uma decisão nesse dia, porque eles não querem vê-lo novamente, disse Podesta.
os Squiggles adoram conversa fiada
os agentes de viagens que são quadrados e triângulos têm dificuldade em fechar negócios com os squiggles, porque os squiggles adoram conversa fiada. Eles são engraçados e divertidos e querem comprar de alguém que faz a experiência divertida.
em contraste com triângulos de mente melhorada, os squiggles estão principalmente preocupados em chegar ao navio a tempo. Cedo ou tarde?Outra diferença entre as formas tem a ver com o tempo, disse Podesta. Quadrados são sempre cinco a 10 minutos adiantados e não toleram aqueles que estão atrasados. Os triângulos aparecem sempre a horas. Não surpreendentemente, os círculos, que tendem a chegar atrasados, muitas vezes têm dificuldade em fechar negócios com quadrados.
identificar as formas dos clientes
como é que se explica a forma dos seus clientes? Às vezes é óbvio, mas se não for, descobre. No entanto, não pergunte a eles que forma eles são, pergunte-lhes como eles querem fazer negócios.
uma maneira de fazer isso, de acordo com Podesta, é dizendo: “Eu posso montar um portfólio com todas as informações e dizer-lhe quanto tudo isso vai custar ou você pode entrar e podemos falar sobre a viagem.”
se os clientes dizem que querem falar um pouco mais, os agentes que são quadrados ou triângulos devem ajustar suas naturezas reticentes a isso. Se os clientes só querem resultados com a comunicação barebones, os agentes que são círculos e squiggles devem conter os seus impulsos faladores e manter a conversa ao mínimo.