私が遭遇した最も誤解されているsaas指標は、cac回収期間(CPP)であり、一般的に顧客を獲得するコストを返済するための貢献マージンの月として定義されている複合指標です。 BessemerはCPPを次のように定義します:
私は定義の中のいくつかのBessemerismsで屁理屈を言います。 たとえば、(1)ほとんどのエンタープライズSaaS企業は、毎月の経常収益(MRR)ではなく、年間経常収益(ARR)を使用する必要があります。(2)”コミットされた”MRRの概念は、基本的に測定することは不可能であり、しばしば不明である”予想される”解約を含むため、オーバーリーチであり、(3)S&mコストと新しいARRの両方に前期間を使用する理由がわかりません。他のほとんどの企業は、前期間S&Mを現在の期間で割ったものを使用しています。最後の理論に関する顧客獲得コスト（cac）計算におけるarr 四半期のS&Mは、この四半期の新しいARRを生成しました。
ARR命名法に切り替え、単純化のための数学的手の迅速な手品で、私は次のようにCAC回収期間（CPP）を定義します:
いくつかの数字を実行してみましょう。あなたの会社のCAC比率が1.5で、購読売上総利益率が75％の場合、あなたのCPP=24ヶ月。あなたの会社のCAC比率が1.2で、購読売上総利益率が80％の場合、あなたのCPP=18ヶ月。
すべてが非常に単純なようですよね？ それほど速くはない。 CAC回収期間（CPP）を見ると、常に人々を混乱させる2つのことがあります。
- 投資回収メトリックはリスクメトリックであり、リターンメトリックではないことを忘れている
- 年次または複数年契約の影響を正しく解釈できない
投資回収メトリックはリスクのためのものであり、リターンではない
クイック、基本的なMBA質問：二つのプロジェクトがあり、どちらも100ユニットの投資が必要であり、投資するユニットは100ユニットしかない。 あなたはどちらを選ぶのですか？
- プロジェクトA：回収期間が12ヶ月
- プロジェクトB：回収期間が6ヶ月
クイック、あなたはどれを選びますか？ まあ、プロジェクトB.当たり前。 しかし、待って—今私はあなたにこれを伝えます:
- プロジェクトAの正味現在価値（NPV）は500単位
- プロジェクトBのNPVは110単位
まあ、プロジェクトBを選ぶのは愚かではありませんか？
投資回収は、あなたのお金がどれくらいコミットされているか（他のプロジェクトには使用できない）、危険にさらされているか（あなたがそれを取り戻 回収はリターンについての何も言わない。 資本予算編成では、NPVはリターンについて教えてくれます。 SaaSビジネスでは、顧客生涯価値（LTV）はリターンについて教えてくれます。
CPPを見るのは理にかなっている状況があります。 たとえば、解約率の高い毎月のSaaSサービスを実行している場合は、CACへの投資を回収しない可能性が非常に高いため、収益を得ることはおろか、お金を Monthly3500の顧客獲得コスト、70％のサブスクリプション売上総利益率、monthly150の月額料金、および3％の毎月の解約を持つ毎月のSaaS会社を考えてみましょう。 比率を計算し、100人の顧客コホートのCAC回収率を調べます。
CPP式は長い33.3ヶ月のCAC回収期間を出力しますが、現実ははるかに悪化しています。 CPP式の問題の一つは、それが解約を考慮しないことであり、コホートがそれにどのようにさらされているかということです—顧客が回収期間中に更新しな この例では、解約を適切に考慮すると、30年後に回復するために$6相当のCACがまだあります！ あなたは文字通りあなたのCACを取り戻すことはありません。
Soapbox:これは、SaaSメトリックを使用したバックオブザエンベロープ（BOTE）分析よりも、モデルを使用することが無限に好ましい別のケースです。 SaaS企業の財務状況を理解したい場合は、ドライバベースのモデルを構築し、ドライバを変更します。 この場合や他の多くの場合、BOTE分析は微妙な複雑さのために失敗しますが、よく構築されたモデルは直感に反していても常に正しい答えを生成します。
このようなケースはさておき、CAC回収期間にあまりにも焦点を当てていることの本当の問題は、CPPがリターンについて何も伝えないリスク指標であるとい 企業は、単にリスクを最小限に抑えるためではなく、リターンを得るためのビジネスにあるので、適切にSaaSビジネスを分析するために、我々は両方を見て
年間および複数年前払契約がCAC回収期間に及ぼす影響
CPP式は回収期間を月単位で出力しますが、今日のほとんどの企業SaaSビジネスは年間リズム 時にはユーザーごと、月ごとに記載されている価格設定にもかかわらず、SaaS企業は、企業の顧客が年間契約を好み、実際に毎月の請求書発行を嫌っていたこと MRRが古いSaaS時代の遺物であるのと同じように、cacの回収期間は数ヶ月で述べられています。
百パーセントの年間プリペイド契約の世界では、CPP式は12の倍数で出力され、12より大きいすべての値に対して切り上げられる必要があります。 たとえば、会社のCAC回収期間が概念的には13ヶ月である場合、コストの残りの1/13は月24で顧客の第二の支払いまで収集されないため、実際には24ヶ月で （そして、それは顧客が更新することを選択した場合にのみです—解約の上記の議論を参照してください。)
年間前払いの世界では、CAC回収期間が12ヶ月以下の場合は、年間全体を前払いして一度に請求するため、一日に切り捨てる必要があります。 式はCPPが概念的に12.0ヶ月であると言っても、毎年恒例のプリペイドの世界では、あなたのCACの投資資金はわずか一日のための危険にさらされてい
だから、ちょっと待って。 この場合の実際のCAC回収期間は何ですか？ 12.0ヶ月か1日か？ 1日です。
12.0ヶ月を主張する人は、メトリックのポイントを忘れています。 回収期間は、リスク指標であり、それが戻ってあなたの投資を取得するのにかかる時間の量によって測定されます。 S&m効率を見たい場合は、CAC比を見てください。 SaaSサービスを実行する効率について知りたい場合は、サブスクリプションの粗利益率を見てください。 生涯価値について話したい場合は、LTV/CACを見てください。 CACの回収期間は、あなたのCACの投資が戻って支払われる前に”テーブルの上に”どのくらいの時間を測定するリスク指標です。 この例では、式が前払をミスし、正解が1日であるため、標準式によって生成された12ヶ月は正しくありません。
非常にスマートな人々の多くはここで立ち往生します。 彼らは、”はい、確かに、それは1日です–しかし、実際には、そうではありません。 12月ですね。「いいえ。 1日です。
投資回収以外のものを見たい場合は、別の指標を選択してください。 しかし、CPPは1日です。 あなたは、会社が顧客を獲得するために費やすお金を回収するのにどれくらいの時間がかかるか尋ねました。 百パーセントの年間プリペイドの世界で12以下のCPPsのために、答えは一日です。
難しくなります。 スティッキーカテゴリ（例えば、典型的な寿命が10年であるかもしれない）で販売しているので、見込み顧客が意思決定（例えば、ERP）を行う前に深い評価を行う高 すべてのその宿題の結果として、顧客は長い契約に署名して幸せであり、こうして会社は3年の前払いされた契約だけをする。 さて、CACの回収期間を見てみましょう。 上記のルールを適用すると、36ヶ月を超える式からの出力は36ヶ月の倍数で切り上げる必要があり、同様に、36ヶ月以下の出力は1日に切り捨てる必要が
CACの回収期間式が33ヶ月を出力するとします。 実際のCPPは33ヶ月または1日ですか？ 同じ議論。 1日です。 しかし、式は33ヶ月を出力します。 はい、しかしCACの回復時間は1日です。 あなたが何か他のものを見たい場合は、別の指標を選択します。
さらに難しくなります。 今半分の1年の取り引きおよび半分の3年の取り引きをする会社を想像しなさい(ARR重み付けされた基礎で)。 それは1.5、75％のサブスクリプションの売上総利益率のCAC比、したがって24ヶ月の想定CAC回収期間を持っていると仮定しましょう。 モデルを使用して実際に何が起こるか見てみましょう:
このモデルを使用すると、実際のCAC回収期間が1日であることがわかります。 どうして？ 私たちはCACで$1.5Mを回収する必要があります。 1日目にinvoice2.0Mを請求し、その結果、寄与マージンが1 1.5Mになり、回収する必要があるCACに0 0を残します。
私はまだこの状況のための一般的な丸めルールを考案していませんが、モデルは再びキーポイントを示しています–1年と3年の支払い構造の混合は、CPP式を混乱させ、実際には再び1日である24ヶ月の概念的なCPPをもたらすということです。 丸めルールを作成したい場合は、平均契約期間（ACD）を丸め倍数として扱う誘惑に注意してください。: 半分は半分が3毎に支払っている間、半分は毎年支払っている。 その複雑さは、ミックスが50/50ではないという現実と組み合わせると、一般化された丸め式を考案するよりもモデルを使用する方が簡単であるこ
しかし、引き上げて、キーポイントを家に運転してみましょう。 なぜなら、多くのSaaS指標のような基本的な式は、今日のエンタープライズSaaSの世界では適用されない毎月のモデルを想定しており、年間または複数年の前払契約のような一般的なケースを処理できないからです。
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注
これは、MRRの観点から定義されたメトリックのための巨大な省略であり、したがって、毎月のビジネスモデルを前提としています。 この例が示すように、式（解約を考慮していない）は33ヶ月のCAC回収を出力しますが、実際には決してありません。 かなりの違い！
私がさらに厳密になりたいのであれば、cac回収期間の計算にサブスクリプション売上総利益率を含めるべきではないと主張します。 あなたのCACの比率が1.0であり、あなたが年間プリペイド契約を行う場合は、すぐに1日目にあなたのCACの投資の100％を回収します。 はい、新しい顧客には将来の責任が添付されています（1年間サービスを実行するコストを負担する必要があります）が、投資回収指標を検討している場 金を返してくれたんだ はい、今後、あなたはサービスを運営するために支払うために来年にわたってそのお金の約30％（典型的な購読コグ図）を費やす必要がありますが、あなたは一日で戻ってあなたのお金を得ました。 回収は1日であり、式が計算するように1/0.7=17ヶ月ではありません。