見通しが顧客の参照を頼むとき答える方法:12の作戦

顧客の参照は閉鎖した販売または失われたものの違いを生じることができる。

しかし、あなたの見込み客をあなたの顧客に紹介する時間と場所があります。 それは多くの見通しが頼むとき、販売プロセスの始めにない。 あなたがまだ彼らの懸念に対処する良い仕事をしていないならば、それはあなたのプロセスの途中でさえないかもしれません。

実際には、ほとんどの場合、営業担当者は最後の手段として、そして販売プロセスの終わりに向かって参照に依存する必要があります。 デイブKurlan、ベストセラーの著者、上のスピーカー、および販売の開発の思考のリーダーが説明するように、”どの参照の要求でも運動量ストッパーで、せいぜい販売プロセ 最悪の場合、それは無期限にそれを遅らせるでしょう。”

だから、どのようにそれはあなたの販売プロセスに早すぎる場合は特に、参照を求める見通しを処理する必要がありますか？

顧客参照要求:応答する12の方法

1)参照のための要求を認め、理由を理解します。

あなたの見通しの参照要求を無視してはいけない。 見通しは乱暴に異なった理由のための参照を頼む。 それがあなたの販売プロセスに早いとき、それらは吹くことを試みることができるまたはそれは購入信号であることができる。 それはあなたのプロセスの終わりに近いとき、それはちょうど習慣の外にあるかもしれないか、彼らの会社は、任意の購入を行う前に参照に話をす なぜ彼らが尋ねているのか、いつ尋ねても、最初に彼らの要求を認めることが重要です。

あなたは時期尚早の参照要求を取得すると、”あなたは私たちの顧客のいくつかに話をしたいのですが？”チャンスは、彼らが”はい”と言うと、理由を説明しますです。 しかし、これが彼らの推論を促しないならば、直接尋ねることを恐れてはいけません。 正当な要求とプットオフとして意図されたものを区別できるように、あなたの見通しが参照を求めている理由を理解することが重要です。

気分の光を保ちながら直接尋ねることができる方法は次のとおりです: “通常、将来のクライアントが参照を求めるとき、それは彼らが私と一緒に前進することを真剣に考えているからです、または彼らは私の口から出てくる どのシナリオがあなたの理由をよりよく記述するか。”

（あなたが信頼できないと自分自身を参照するとき、それは少し笑うことが重要です、そうでなければ、この戦略は裏目に出るかもしれません。)

2)プッシュオーバーしないでください。

取引を完了するために絶対に必要な場合は、プロセスの最後に参照を提供することは大丈夫ですが、ほとんどの場合、それらは不要です。 あなたの販売プロセスはあなたの見通しとの信頼を造るのを助けるべきである。 適切な質問をし、効果的に耳を傾け、彼らの最も差し迫った課題を解決する方法としてあなたのサービスを配置します。 それをよくすればあなたの見通しは右の決定をしているそれらを言うことを他の誰かが必要とするべきでない。 あなたの顧客があなたのためのあなたの販売をするように誘惑するかもしれない間、それに依存してはいけない。

より良いアプローチは、”豊富な考え方から販売する”ことですマイク*ワインバーグ、簡略化された新しい販売と販売管理の著者は述べています：簡略化。

“私たちが”ベンダー”の地位に追いやられることの一つは、私たちがyes menになり、私たちの見通しが私たちに求めるすべてを行うときです”Weinbergは説明します。 “あなたは良いですし、あなたはそれを知っています。 あなたは多くの仕事を持っているし、彼らはあなたを雇うしない場合、あなたは大丈夫です。 働く販売プロセスを有し、それと付いている。”自信のこのレベルは、見通しはあなたが前にこれをやったことを尊重し、あなたはスマートな意思決定を行うには、それらを導くつもりです。

多くの営業担当者は、見込み客を押し戻すことに消極的です。 彼らは承認のための彼らの必要性を抑制し、丁重に参照のための見通しの必要性に疑問を呈することができればしかし、彼らは尊敬を得るために始

あなたが従うことを文書化された販売プロセスを持つことは、しかし、この自信を持って、この尊敬を獲得するための鍵です。 販売プロセスの主な目的は、見通しが情報に基づいた意思決定を行うことができるように信頼を構築することです。 見通しは、多くの場合、サードパーティの参照要求は、誰かが信頼できるかどうかを学ぶための迅速な方法であると信じています。 そうじゃない あなたとあなたのプロセスは、あなたとあなたの会社が信頼できるかどうかを学ぶための最良の方法です。 あなたの責任を怠ってはいけない。

3)顧客にどのような質問をしたいかを尋ねます。

のようなものを試してみてください、”私はあなたが参照または二つをしたいことを理解しています。 私があなたに正しい参考文献を紹介させることができるように、あなたは質問のリストを準備していますか？”

通常、見込み客がプロセスの早い段階で参照を求めるとき、彼らは答えを得たい特定の質問を考えていません。 質問のリストが用意されていない場合は、あなたのような製品やサービスについてトップオブマインドの懸念があるかどうかを尋ねることで、簡単にしてください。「過去に私たちのような製品やサービスを使用したことがあるとき、繰り返すことを恐れている課題に遭遇しましたか？「

それでも特定の質問を思い付くことができない、またはそれらを漏らしたくないように見える場合は、懸念すべきいくつかの問題を提案する準備 線に沿って何かを言う、”あなたは私があなたがそれらを求めることができるいくつかの質問を提案したいですか？”そして、いくつかを提案するために彼らの現在の状況のあなたの知識を使用しています。 たとえば、ROIが実現される前に製品に一定の時間と労力が必要な場合は、”購入が迅速なROIを達成するためには、どのような内部リソースを費やす必要があ”

4)以前に積極的に彼らの問題に対処していないことを謝罪します。

顧客に尋ねたいいくつかの質問を発見したら、これらの付着点を先に積極的にブローチしていないことをお詫びします。 結局のところ、彼らが参照を求めている理由は、彼らがあなたに尋ねるのが快適ではない、または悪いことに、彼らはあなたに正直な答えを与えるこ 試してみてください、”私は以前にあなたとこれらの質問や問題に対処していないことを申し訳ありません。”

必ずしも容易に達成できるとは限りませんが、信頼を築くことは営業担当者の責任です。 謝罪はあなたの見通しを武装を解除し、彼らが必要なものだけでなく、彼らが望むものを理解するために最善を尽くすつもりだことを認識させま

5)クライアントを悩ませる前に、まず彼らの質問を通して話すことを提案する。

次に、顧客の代わりに彼らの質問に答えるのを助けるのに最適な人かもしれないことを提案してください。 Kurlanによると、何度もの見通しはちょうど彼らが参照を求めるときにあなたとあなたのサービスから期待するものを理解しようとしています。 期待を明確にするのに最適な人は誰ですか？ （ヒント：あなた。)

“私はいくつかの理由のために今あなたに参照を提供することは不快です。 第一の理由は、私たちの製品があなたの特定のニーズに合ったものであるかどうかを判断するのを助けることが私の仕事であるということです。 あなたは私たちが徹底的にあなたのニーズを決定することができます私とのより長い会話をスケジュールして喜んでだろう,場合、どのように私たちは”

このプロンプトがあなたのプロセスとjibeしなければ、リックRoberge、Unbound Growthのパートナー（および私の個人的な販売のコーチ）は見通しの紹介の要求を否定する少数のalterative方法を提案する。

blunterの方が良いと思うなら、Robergeは”私はまだそこにいません。 私たちの会話がどのように行くか見てみましょう。 彼らがうまくいけば、私たちはお互いの友人に会うことができます。”

彼の方法の別のものは、偏向するためにユーモアを使用しています。 彼は最初に言う、”問題無し–555-555-5555を呼んで下さい。 フィリスを頼む”彼らはフィリスが誰であるかを尋ねると、彼は答えます、”それは私のお母さんの携帯電話番号です。 彼女は少し聞き取りにくいですが、あなたが話すなら、彼女は私に輝く勧告を与えるでしょう。”

彼らが笑うと、彼は”会話の中でこの時点で人々が参照を求めるとき、それは深刻な要求ではありません。 彼らは会話を終わらせる理由を探しているだけです。 私は真剣にあなたが私の母に電話することを期待していませんが、私はあなたが尋ねた私が言ったことを知ることに興味があります。”

彼らが時期尚早の参照のための探求をあきらめ、彼らの本当の問題が何であるかを教えてくれたら、あなたはオフにして実行しています。 あなたの呼出しのための議題を置き、あなた及びあなたの見通しが相互適合があるかどうか定めるのを助けるあなたの次の呼出しのための販売

6)紹介依頼でクライアントに負担をかけないようにしようとしていることを伝えてください。

彼らはまだあなたが参照を提供することを主張している場合は、あなたが見通しの購入の可能性を決定したまで、参照呼び出しであなたのクライア

おそらく、あなたが尋ねるすべての見込み客に紹介を提供すべきではない主な理由は、あなたの顧客を尊重していません。 彼らはあなたのためにあなたの製品を販売して含まれていない仕事を持っており、自分の時間は貴重です。

短いと甘いを試してみてください、”私はそれが私のクライアントに不公平であるため、私は今、あなたの要求を義務付けることができません。”

あるいは、ワインバーグは以下のより長く、より説明的なバージョンを示唆しています：”それは私がこの段階であなたに与えることができるものではありません。 あなたが私のクライアントだった場合、あなたは毎週電話を取りたくないでしょう-または週に複数の電話をかけて-参照として機能するために、右？”

7)販売プロセスの適切な段階で参照を提供して喜んでいることを伝えます。

時には、参照を完全に提供することを避けることはできませんが、見通しが深刻な買い手であり、あなたが彼らの利益のためにどのように協力するかを理解するのを助けるためにあなたの仕事をしたと判断した後にのみ、それを与えるべきです。

この時点で、ワインバーグは次のことを示唆しています：”私たちはあなたにこのプロセスの適切な段階で適切な参照のほんの一握りを与えることを喜 市場の私達の状態のためにそして私達があると普及した、私は私達の見通しとの4つの会話を週持っている私の最もよい顧客を持つことができな 私たちはあなたが一つまたは二つのプロバイダを検討している場所に着くとき、またはあなたが私たちを使用することを決定する時点でいる、私た”

彼らはまだ押し戻して、今の参照を求めていますか？ しっかりしていることを恐れてはいけない: “私はあなたと私は相互に私たちがフィットしていることに同意した後、あなたに参照を与えるために喜んでいるが、私は今あなたの要求を義務付ける”

ワインバーグがこのポッドキャストで参照リクエストをどのように処理するかを聞いてください（11:15開始）。 彼の声のトーンに細心の注意を払う（ブログの記事ではあまりうまくいかないもの）。

8)代わりにケーススタディ、研究レポート、および第三者レビューを提供します。

あなたの見通しが参照を点検することによって得ることを望むものを理解したらおそらく別の形態のそれらにそれを提供できる。

おそらく、初期の参照要求を偏向させるための最良のアプローチは、ケーススタディを通じてサービスの価値の公開された証明を使用することです。 あなたの販売チームが頻繁にあなたの販売プロセスの早い段階で参照を求められている場合は、（昨日のような）ケーススタディを公開することを検討す

強固なケーススタディの武器をまとめることは困難である必要はありません-ビデオ会議コールであなたの最高の顧客を取得し、記録を押し、完成した製 HubSpotでは、マーケティングチームが毎月いくつかのケーススタディの作成と更新を担当しています。 私達に今いろいろな企業で異なったサイズの顧客を特色にする何百ものそれらがあります。

研究報告書は、見通しの懐疑論に対処する別の方法です。 たとえば、毎年、HubSpotは、インバウンドマーケティングおよび販売戦術の継続的な有効性と、それらが顧客および非顧客のためにどのように結果を出すかを調べる調査レポートである「インバウンドの状態」を作成します。 さらに、当社のソフトウェアが顧客のマーケティングと販売の成功に与える影響を毎年調査し、その結果をROIレポートで共有しています。 私達の販売員は参照の要求の代りにこれらの文書を早くそして頻繁に使用する。

ここ数年、顧客レビューを集計したレビューサイトも人気が高まっています。 私たちのほとんどは、Yelp、Foursquare、TripAdvisorのような消費者の購入に精通していますが、Finances Online、G2Crowd、Capterra、TrustRadius、SoftwareAdviceなどのサイトでは、B2Bソフトウェアレビューが収集されます。 これらのようなレビューサイトは、多くの（すべてではないにしても）業界に存在します。 これらのサイトにレビューを残して、同様にそこに参照要求をポイントするためにあなたの最高の顧客を奨励します。

9)顧客があなたのサービスで成功しない理由を話すことを提供します。

早期に紹介を求める見込み客は、公平な意見を得たいのでそうします。 彼らは、不幸な現在または以前の顧客と話すように具体的に頼むかもしれません。

このリクエストを処理するには、彼らがあなたのサービスで成功するかどうかを判断するのを手助けすることを約束していることを伝えます。 元の顧客があなたを去った理由を積極的に議論し、同じ運命を避けるのに役立つ計画を立てるのを助けることによって、不幸なクライアントと直接 「成功した顧客と失敗した顧客の特性について最初に話す方が理にかなっていると思いますか？”上記の戦術と相まって、これは通常、少なくとも一時的に紹介要求を棚に見通しを得るのに十分です。

彼らが最終的な購入決定をする前に元の顧客と話をすることを主張するならば、あなたは彼らが最初にあなたから血みどろの詳細を聞くことを確 彼らは率直であることのための多くを信頼し、あなたと直接ブローチに以前寡黙だった主題のコミュニケーションの開いたラインを有する。

10)積極的に顧客支持者のコミュニティを構築します。

“資格のある、優れた企業の意思決定者と話しているなら、導入を躊躇するべきではありません”と、顧客擁護プラットフォーム会社Influitiveの営業担当VP Emmanuelle Skalaは主張

大量の参照要求を処理できるようにするには、見込み客と話をして喜んでいる準備ができている顧客の豊富さが必要です。

「あなたが支持者のコミュニティを動員し、彼らに目的を与えれば、彼らは見通しとつながることが幸せ以上になるでしょう」とSkala氏は言います。 “キーは、これらの参照要求があなたの顧客に負担をかける”要求”のように感じることではありません。 あなたが尋ねる場合は、あなたの顧客の多くは、彼らが彼らの個人的なネットワークを拡大し、仲間から学ぶことができるように、新しい接続を作 あなたがこのコミュニティを構築したら、あなたは”参照バーンアウト”を心配する必要はありませんし、より多くの要求を義務付けることができます。”

Skalaは、この記事の前半のアドバイスのいくつかに同意しません。 彼女は見通しに販売員を通って行かないで参照を得る沢山の方法があることを主張する: “あなたの顧客に負担をかける以外に、営業担当者が”いいえ”と言う唯一の理由は、販売プロセスの制御を失いたくないからです。 しかし販売員は私達がそのような接続された世界に住んでいるので参照を見つけることから断固とした見通しを停止できないという事実に直面 そして、あなたが参照要求に”いいえ”と言って、彼らがあなたの助けなしで参照を見つけた場合、あなたはさらに多くの制御を失ってしまいました。”

だから、参照要求をあまりにも積極的に偏向させるように注意してください。 あなたは彼らが彼らの懸念についてあなたに話して快適に感じるように最善を尽くした後、彼らはまだ主張する場合は義務付ける準備ができてい

11)顧客が出席するイベントに招待します。

顧客の負担を軽減しながら、販売プロセスの制御を維持する1つの方法は、見込み客が顧客と対話する機会を作り出すことです。 たとえば、対面イベントや仮想イベントを開催したり、顧客に投稿やコメントを公開するように依頼したりすることを検討してください。

私は個人的にイベントの大きな支持者であり、何百ものイベントを主催しています。 あなたが助けた顧客が付いている部屋にそれらを置くためによりあなたがそれらを助けることができる見通しを確信させるよい方法がない。 例として、私は最近、HubSpotパートナーであるImpact Branding&Designが主催する「Brewing Marketing and Sales Success」で講演しました。 彼らは多くの顧客にでき事で提示を与えてもらいました。 これらの顧客は私または影響の創設者および大統領Bob Ruffoloがすることができるより価値を販売するよりよい仕事をした。 これらのようなでき事を催すために高く、時間のかかる間、ローカルビジネスに販売すれば、顧客および見通しのための規則的なネットワーキングの昼食か夕食をいかにについて催すことができるか考えなさい。

クライアントと見込み客が地理的に分散しており、対面イベントがあまり実用的でない場合は、クライアントを特徴とする定期的に発生するウェビナーをホストし、見込み客に質問をすることができます。

Robergeはこの技術の興味深い回転を使用する:”私達は私達の顧客を私達のまたは彼らのblogで彼らの経験について書くように誘う。 見通しがGoogleの私の名前を捜すとき、それらは記事をのような見つける、’販売を高める必要があるか。 リック-ロベルジュを雇って’;’あなたは人や見通しとの会話をしていますか？’;と’インバウンド販売ロックスター？ リック-ロベルジュとの私の経験。'”

12) 概念実証または試験を提供します。

私はあなたに参照要求を偏向または処理するのに十分な方法を与えましたか？ いいえ？ さて、ここでもう一つです-そして、それは参照要求を避け、販売をクリンチする確実な方法です。 しかし、これはより多くの努力を必要とし、すべての製品やサービスでは機能しないことに注意してください。

Drumroll,please:proof-of-concept and/or trialを提供してください。 コンセプトの証明は、あなたの見通しは、それが顧客であることがどのようなものかを直接体験することができますテストドライブです,彼らは、彼らがコミットする前に、それらがいずれかに話をするために、それは不要になります.

Jebbit sales development manager Chase Norfleetが説明しているように、「概念実証は、私たちのチームが実際にプロスペクトの組織で製品を実装し、それを遊んでもらうことを伴います。 顧客の参照がなければ、これはプロダクトがそれをに期待する方法で働くことバイヤーの利益保証を助け、付着ポイントを早く識別することを可能に”

ライブデモは、ダミー環境ではなく、実際の顧客データを使用する場合にも機能します。 試験およびデモはあなたおよびあなたの見通しからの重要な時間の責任を要求する–参照の要求呼出しより大いに多く。 それが十分に費やされた時間であることを確認するために、上記の資格手順をスキップしないでください。

参照要求に注意してください赤いニシン

見込み客が買い手と売り手の関係の早い段階で参照を要求すると、それはしばしば赤いニシンです。 本当の問題は、彼らがあなたを信頼していないということです。 一部の見通しは本質的に営業担当者を不信にし、一部はあなたやあなたの会社を信頼しないかもしれません。 いずれにしても、あなたの販売の制御を維持するための鍵は、要求を認め、その理由を理解し、理由を自分で解決し、期待をリセットし、準備ができて要求を偏向させる追加の方法を提供することです。

しかし、いくつかのケースでは、参照要求は避けられないか、受け入れられるべきです。 そしてそれがあなたの販売プロセスの標準なら、それらを与えるために準備されなさい。 たとえそれが非公式のものであっても、プログラムを構築してください。 どのようなタイプの顧客があなたの見通しに紹介を大切にしているかを学び、あなたの参照が特定の質問にどのように答えるかを理解するので、

どのように参照要求を処理しますか？ 私はこれらの12の専門家によって承認された指針が次のものを扱うのを助けることを望む。 このアドバイスの一部にも従ってください、あなたのプロセスの制御を失うことを避けるでしょう。 それを正しくすれば私は参照の要求があなたの見通しとのより深い関係を開発する大きい機会であることが分ることを賭ける。