なぜ思い切って？
数年前、gemmellは財務顧問としての成功への道が再マップされていることを認識しました。 規制要件の増加により、アカウントの管理がより高価になり、より多くのクライアントと協力することによる規模の経済性を考慮することが不可欠
同時に、彼のオフィスはフロントエンドロード販売にシフトしていました。 代わりに、アドバイスのための5％の手数料と0の典型的な繰延販売料金構造の。5%のトレーラー、顧問はもはや任務をupfront作っていなかったが、顧客関係の進行中の管理のためのトレーラーの1%を支払われていた。
「これは、ビジネス内での補償方法に対するかなり根本的な変更であり、より多くのビジネスを必要とするという点で非常に重要です」とGemmell氏は述 “私は10年前に、ビジネスのbusiness20百万本を持つ人は非常に良い生活をしたと言うでしょう。 今日では、ビジネスのbusiness20百万本は非常によくすべてであなたを補うことはありません。 私の支店のために、私はminimum40百万から始まり、5 50から0 100百万の範囲になるように努力して最小しきい値を設定しました。”
もちろん、ビジネスを成長させるための多くの異なる方法があります—伝統的なコールドコール販売戦略から紹介を育成し、既存の顧客の資産を統合する しかし、すぐに練習を構築するための最も効率的な方法の一つは、Gemmellが発見した、別の顧問からビジネスの本を購入することです。 キーは右のマッチを見つけ、販売を構造化することである従って販売人にバイヤーが顧客を保つことを確かめる強い刺激がある。
土台を築く
主要なビジネス上の決定と同様に、最初のステップは買い手が目標を確立することでした。 この場合、彼は購入の準備をするために正式な事業計画をまとめていませんでしたが、彼は非常に明確な第一次および第二次目標を持っていました。 彼は購入との彼の本のサイズを倍増したいと思った。 それを超えて、彼は彼らの友人や知人と会う機会を活用し、さらに彼の本のサイズを増やすことによって、新たに取得したクライアントとの関係を
彼の目標を定義して、買い手は彼が別の顧問のビジネス書のためにどのように支払うかを検討し始めなければならなかった。
「外部から資金を調達するのは難しい」とGemmell氏は言う。 「銀行は、資産ベースを、私たちがビジネスで感じているのと同じように、流動性または販売可能なものとして認識していません。”
Assante advisorsは、10万ドルを超える書籍の完全な購入価格までカバーすることができるディーラーローンにアクセスでき、統合すると、少なくとも20万ドルの総書籍を作成することができますが、この場合、買い手は売り手に排他的に依存して資金調達条件を延長しました。 Gemmellは、利便性とは別に、売り手を資金調達に関与させるもう一つの理由があると言います：それは彼または彼女に彼または彼女の顧客の買い手への成
売り手を見つける
Gemmellはスカウトプロセスを開始しました。 幅広いストロークでは、彼は引退する準備をしていたし、誰がクライアントに強い倫理的なコミットメントを示した顧問を探していました。 もちろん、彼はまた、クライアントが地理的に彼のオフィスと同じ地域にいた顧問を見つけたいと思っていました。
退職の危機に瀕している顧問を特定するのは比較的簡単だとGemmell氏は述べている。 “あなたが最初に見るのはもちろん、彼らの髪の色です！”彼は笑う。 “しかし、それは面白いです—男がそのような騒音を作り始めているとき、それは秘密ではありません。 あなたはビジネスに満足している人と幸せではない人を非常に迅速に知ることができます。 あなたが適切なタイミングで一緒に右の提案を入れた場合、いくつかの一口。「
Gemmellは、退職している顧問のほとんどが、クライアントがビジネスを離れる準備が整う前に緊張して移動したくないため、その事実を公然と宣伝しないことをすぐに認識しています。 しかし、彼はあなたが業界の同僚が言っていることに注意を払うために時間と労力を費やすならば、あなたは有望な兆候を拾うことができると言
多くの場合、会議で人々をよく見て、彼らが落ち着きを失っているという感覚を持っているなら、彼らとフォローアップすることの問題です。 三、四回、彼は言う、売り手は実際に今、彼は本を購入するための評判のようなものを開発したことを彼に近づいている—とそれらを購入する手段を持
Gemmell氏は、Assante内および会社外で安定した流れに遭遇するため、新たな潜在的な売り手を追跡するためにコンサルタントのサービスを使用する必要はないと言 芸術は同じような投資を共有し、管理哲学を練習する販売人との個人的な関係を開発することにある。 氷を破るために、彼は彼の支店にそれらを招待し、操作のプロ意識を実証し、彼らのクライアントがよく世話されることをそれらを安心させるために、そこに顧問にそれらを紹介します。
“売り手は顧客だけでなく友人を売っていることが多い”と彼は説明する。 “彼らは本当に、正直なところ、彼らは彼らが支払いを受けるものについてであるように、彼らのクライアントおよび/または友人のための良いアドバ 実際には、私は多くの場合、彼らはそれが第二に立っているために支払われるものを言うだろう、彼らは彼らが中断した場所に運ぶ右のパーティーを持っていることを確認したいと思います。”
彼の非公式の審査プロセスは、業界の集まりで同僚の間で潜在的な売り手の評判をチェックし、練習が規制上の問題に直面していないことを確 彼は、証券手数料によって課された罰金の記録から、買い手の会社から会社への特定のライセンスの詳細への移動の実績まで、多くの歴史的情報がオ 彼はまた、売り手だけでなく、可能な限り知ってもらうことの重要性を強調し、代わりに、日常のリターンに焦点を当てたのではなく、長期的な目標に向けて旅としての関係について考えるように彼または彼女のアプローチの前提条件のクライアントを確保します。
“提供されたビジネスの種類と、それがあなたのクライアントのためのあなた自身の価値提案とどのように比較されるかを理解する”と彼は助言する。 “あなたはすべての道を上り坂の戦いを戦うことになりますので、あなたは、一つの期待とあなたが別のを提供してクライアントベースで終わるしたく”
情報の収集
議論が抽象的なものを超えて特定のものに移るとすぐに、売り手は通常、潜在的な買い手に機密保持契約に署名するよう要求します。 結局のところ、買い手は多くの詳細な質問を開始しようとしており、売り手は専有情報が密接に守られたままであることを知る必要があります。 機密保持契約は、売り手が他のバイヤーからのオファーを楽しまないという意味ではありませんが、将来の取引が真剣に取られているという指標です。
この場合、機密保持契約に署名した後、Gemmellは詳細の範囲を知りたいと思っていました。 この本には何人のクライアントがいましたか？ これらの顧客はどこに住んでいたか。 年齢と性別による本の人口統計学的分割は何でしたか？ 製品の内訳は何でしたか？ 成長の機会を表すことができる保険のような明白な製品のギャップがありましたか？ どのように資産の多くは、フロントエンドの負荷（したがって、より高い継続的な手数料）で販売されましたか？ 経常利益の合計は何でしたか？ 家族で、どのように多くのお客様が以$500,000,と$250,000や$500,000,と$100,000や$250,000以$100,000資産? そして、クライアントあたりの平均資産価値は何でしたか？
「平均的な資産価値が高いほど、本の価値は高くなります」とGemmellは説明します。 “より少ない関係、より多くのドル、より貴重な本。”
彼は投資可能な資産で$300,000から4 400,000の”スイートスポット”の範囲で多くのクライアントと本を探していました。 彼は、このセグメントは、一般的に懸命に働いてきた中年の人々であると言います,よくやって,アドバイスをしたいと、それが投資に来るとき、比較的手
彼はまた、いくつかの”ホームラン”を見たかった—非常に有益であることができますが、また多くの時間と注意を必要とする数百万ドルの顧客。
ジェンメルも赤旗を見ていた。 彼は顧客関係を維持する進行中の刺激無しで顧問に始めに支払うために構成された専門プロダクトの重い介入を、限られたパートナーシップのような、見 彼はまた、登録された口座の資産の大部分を持つ顧問にも慎重であった—rrifsに移行して縮小し始める可能性のあるお金。
この本が購入者のニーズとジェムメルの要件を満たしていることが明らかになったとき、彼は次の段階に進み、取引条件を釘付けにした。