あなたは、差し迫ったニーズを満たす優れた製品やサービスを持っていると言います。
それはすべて順調で良いことですが、消費者やターゲット市場の前で製品やサービスを手に入れることができなければ、百万ドルのアイデアは百万ドルの収入源になる道はありません。
これは、製品やサービスをどのように開発するかだけでなく、それをどのように販売し、販売するかという、あらゆるビジネスが解決しなければならない根本的な問題である。
それはすべて電子商取引やソーシャルメディアの時代にはとても簡単に思えますが、定義された流通チャネル戦略がなければ、消費者に到達したり、ターゲッ
流通チャネル戦略の細かい点、さまざまなチャネルの利点、そしてあなたのアプローチを微調整するために何ができるかを見てみましょう。
流通チャネルとは何ですか？
要するに、流通は最終消費者の前で製品やサービスを得るプロセスです。 商品やサービスの売買は、しばしばかなりシンプルで線形に見えますが、決してそうではありません。 流通は、戦略とパートナーを必要とする多面的な事件です。
直接チャネルと間接チャネルを含む、さまざまなレベルの流通があります。 より多くの仲介者、より多くのレベル。 ゼロレベルのチャネルでは、生産者がエンドユーザーに直接販売するのに対し、三レベルのチャネルでは、エンドユーザーに到達する前に販売代理店に販売し、その後小売業者に販売することが含まれます。
スマートフォンが最終消費者に到達する前に通過するすべての手を考慮してください。 だけでなく、製造業者は、また可能性としては卸し業者、小売商、仲介商の代理店または別の実体含まれている。
流通チャネルには二つの基本的なタイプがあります:
- 直接: 消費者は、物理的な店頭や電子商取引のウェブサイトを介してかどうか、あなたのビジネスから直接製品やサービスを購入します。
- 間接：消費者は、流通契約を結んでいる大手小売業者や提携しているブローカーエージェントのような仲介業者を通じて製品やサービスを購入します。
チャンネルは、shortまたはlongとして定義することもできます。 短いチャネルは直接販売とのような生産者と顧客間で可能な少数のステップを、含む。 長いチャネルには、卸売業者や小売業者のような他の仲介業者が含まれます。
流通チャネル戦略とサプライチェーン管理
重要な違いは、流通チャネル戦略がサプライチェーン管理と同等ではないということです。 サプライチェーン管理には、製造および流通プロセスを通じて材料および製品の調達およびルーティングが含まれます。 チャネル配信は、多くの場合、チェーンの最終段階であり、最終製品をエンドユーザーに提供します。
チャネル流通は、製品を市場に出すことだけですが、サプライチェーンマネジメントは、製品を作る部品や材料を調達し、最終製品を必要な場所に
3配信チャネル戦略を作成する前に尋ねるべき質問
チャネル配信戦略を設計する前に、ニーズ、容量、制限、目標を理解するために、次の質問を自問してく
1. 私達の潜在的な顧客はいかに私達および私達のプロダクトやサービスを見つけるか。
あなたの潜在的な顧客が見つけるのに使用するチャネルはあなたの配分の作戦で目標とするためにチャネルの方に自然に指す。 あなたは需要のためのゲージを必要とするので、ソーシャルメディア、検索エンジン、ダイレクトマーケティング、パートナー販売、業界の推奨事項や他のチャネ
千年の美容製品会社の顧客は、ネットワークインフラストラクチャのB2Bバイヤーとは大きく異なる購入経路を持つことになります。 メインチャンネルを特定することは、ブランド認知度の高いチャンネルを見て、それらのチャンネルでパフォーマンスを最大化するための戦略を
2. 私達のスケールおよびサイズは何ですか。<br>
長いチャネルが存在する理由の1つは、すべてのビジネスが物流を処理するための関係や専門知識を持っているわけではないためです。 エネルギー飲み物の会社は消費者との偉大な人をテストする、栄養物の店にプロダクトを全国的に出荷する少し平均を開発するかもしれない。 それはディストリビューター、卸し業者および小売商との関係が比較優位、および時々必要になるところである。
ディストリビューターはエネルギー飲料のパレット全体の注文を満たすことができ、卸売業者は小売バイヤーを見つけて店内で製品を入手することができ 企業規模の恩恵を受ける確立された企業は、多くの場合、チャネルを凝縮したり、物流やその他の流通ニーズを処理するために水平事業単位を取得また
3. どのような将来のビジネス目標を持っていますか？<br>
常に新しいチャネルのために準備されなさい。
あなたの目的が新しい市場や地域に拡大することであれば、あなたのチャネル戦略を決定することは、あなたの市場への戦略を定義する上で不可欠 地域の小売業者との関係がない場合は、その地域で成長しようとすると、製品の発売が苦しむ可能性があります。 しかし、チャネルパートナーを活用して、効率的にスケールアップと拡張を行うことができます。
一方で、より直接的なチャネルを開くことは、ブランド認知度や販売あたりの利益を高めるための最良の選択肢かもしれません。 長いチャネルは台所のより高い費用そしてより多くのコックを意味する;直接チャネルはよりよい顧客の経験かブランドの印象をもたらす
どのマーケティングチャネルがあなたのために右であるか。
流通の直接チャネルは明白な選択のように見えるかもしれませんが、必ずしも正しい選択肢ではなく、可能性でさえありません。 いくつかの業界の企業は、製品やサービスが金融、食品や飲料、医療機器などの消費者にどのように届くかを支配するさまざまな規制を遵守する必要が
最も一般的なチャネルのいくつかと、それらがマーケティングミックスに適しているかどうかを判断する方法を見てみましょう。
小売
より多くの消費者にリーチする方法が必要ですか？ 小売店の配置はあなたの客層を広げるためのあなたの最善の策である。 しかし、あなただけの最寄りのウォルマートやターゲットまで歩いて、彼らの棚にあなたの製品を特色にするためにそれらを求めることはできません。 小売業者はディストリビューターおよび卸し業者から買う、より長いチャネルを追求する必要があることを意味する。
しかし、地域や地元のチェーンは、個人的に交渉する意思があるかもしれません。、あなたまたはあなたの製造業者からの購入の目録まっすぐに。 小売は、物理的な商品を販売する企業にとっては明らかに最善ですが、競争が高くなることに注意してください。 あなたが大きな箱のチェーンで行くならば、あなたは業界で最大のブランド名に対して上がっているかもしれません。 小売業者は、実行しない企業で繰り返し動作しません。
ダイレクトマーケティング
仲買人を切り抜き、消費者に自分で手を差し伸べたいですか？ ダイレクトマーケティングキャンペーンは、潜在的な顧客とあなたを接続するだけでなく、それらに直接購入を行うための手段を提供することがで そのようなチャネルの作戦は頻繁に製品カタログ、マーケティング呼出し、電子メールまたは対面販売として明示する。 直接チャネルは、より大きな関与と利益を意味しますが、彼らはまた、ダイレクトマーケティングを管理するために、ブランドからのより多くのリソー
ディーラーネットワーク
特に大規模な、または熟練した販売力を持っていませんか？ あなたのための販売をするディーラー、仲介商および代理店のネットワークに本質的にそれらの機能を外部委託できる。 この配置は、特殊な製品を持っている場合や、深い業界のつながりがない場合に特に有利です。
例えば、保険会社は、多くの場合、顧客を見つけて、ビジネスが提供するポリシーを販売するためにブローカーの広大なネットワークに依存しています。 ディーラーネットワークはまだ文献、マーケティングの傍系親族および他の資源を代理店に与える必要があるのでサポートを、しかし必要とする。 また、手数料と手数料を交渉する必要があります。
ウェブサイトストア
インターネット時代の到来により、B2CとB2Bのブランドだけでなく、大企業と中小企業のための全く新しいチャネルが開 チャネル関係のないスタートアップは、インバウンドマーケティングを通じて消費者に直接販売し、ブランドロイヤルティを育成し、市場へのコ
一方、老舗企業は、長年のブランドエバンジェリストが使用できるウェブサイトストアで新しい収益源を開くことができます。 メッセージング、コンテンツ、ソーシャルメディアを通じてあなたのウェブサイトストアを強調することは、あなたのマーケティングを過給するのに役立ちます。 たとえば、長いチャネルのコストなしで、あなたは、FacebookやTwitterのリンクからトレースすることができ、販売に特別な割引やプロモーションを提供することがで
卸売流通
流通の長いチャネルは本質的に悪いものではありません。 実際には、彼らは右の卸売や流通パートナーと協力するときに具体的な競争上の優位性を提供することができます。 違いは何ですか？ ディストリビューターは基本的にサービスのより大きい規模を提供する卸し業者である。
卸売業者はあなたの商品を一括して購入して再販し、小売業者への注文を果たします—代理店は会社の効果的な販売代理店としてそれ以上を行い 卸売業者は自分のビジネスとマージンのためにそれに入っていますが、代理店は戦略的なレベルではるかに密接に働いています。 両方ともあなたのブランドのプロフィールおよび販売を持ち上げるのを助けることができます。
電子商取引サイト
Amazon、Zappos、Etsyのようなオンライン市場は、現物商品の売り手のための行き先チャネルとなっている。 商人は、オンライン顧客の確立された基盤だけでなく、市場ツールを活用することができ、高い意図でエンドユーザーに到達することができます。 Eコマースサイトは、直接オンラインストアとは異なる方法で動作するため、広告や商品ページに一貫した顧客体験を促進する方法でブランド化され
付加価値再販業者
VARsは、彼らが呼ばれているように、企業から在庫を購入し、アップグレードを行うか、独自のサービスでパッケージ化します。 共生関係はあなたの足跡を拡大するか、またはVARのバイヤーからの経常収益を保証することのような目的を達成するのを助けることができる。 流通のこの排他的なチャネルは、それが最も広いネットをキャストについてではありませんように、専門的な製品を持っている企業のために特に
マーケティングミックスの開発
実際には、ほとんどの企業は、利用可能な場合には、直接チャネルと間接チャネルの両方を利用するマルチチャネルマーケ 流通業者、卸売業者、小売業者と協力しなければならないのと同じクラフトブルワリーも、オンサイトのタップルームで直接顧客に販売することができま でも、農業生産者は、全国の食料品に新鮮な食材を得る代理店と協力することに加えて、農家の市場で販売することができます。
流通戦略を打ち出すために座っているときは、常に直接チャネルと間接チャネルで行うことができるさまざまな組み合わせに開放されています。 ただし、競合が発生しないことを確認してください。 小売業者は、他の仲介業者と同様に、彼らと協力するための一定の規定を持っているかもしれません。 また、あなただけの出始めている場合は特に、あまりにも薄い自分自身を広げないようにしてください。 ミックスに新しいチャネルを導入する場合は、それらを徐々に統合し、パフォーマンスとコストに対する基準と期待を設定する計画を考案してくださ
あなたの戦略を開発する際には、このすべてを念頭に置いてください。 しかし、常にあなたが動作する業界のようなユニークな要因は、あなたの意思決定に影響を与えることに注意してください。