ハーバーナイトビュー（写真：ゲッティ）ゲッティ
グローバルなスポーツ用品会社は、最近、中国での販売に不満を 同社は、それが製造するテニスラケットから強い成長を経験していたが、そのバドミントンの販売は失望しました。 なぜ対照的な運命？ ブランドの中国の流通パートナーは、同社のバドミントン機器を在庫することを拒否していたので。
“私を責めないでください”と代理店に抗議した。 “バドミントンは中国では人気がありません。”ディストリビューターは、彼が在庫を貯蔵した場合、それは全国のプロショップに販売されないだろうと思った。
これは、製造業者と流通業者の関係がどのように機能するのかということではありません。 伝統的なモデルでは、販売代理店は製品を販売し、ビジネスを成長させる責任を負います。 卸売業者や小売業者とのパートナーシップを確立し、最新のラインを供給し、在庫を保管し、その見返りに50％以上のマージンを受け取ることができるのは （完全な開示：私は中国で国際的なブランドを販売する電子商取引店の運営者であるExport Nowの創設者兼最高経営責任者（CEO）です。）
それはwin-winですね？ 多くのブランドは、特に中国のような大規模な市場で、社内で複数の専門的な販売チャネルを成長させるためのリソースを持っていません。 たとえば、加工食品ブランドの場合は、大手スーパーマーケットチェーンや卸売業者との関係があるため、食品および飲料カテゴリに特化した販売代理店と
しかし、中国ではこのモデルの潜在的な問題は何ですか？
まず、ディストリビューターはあなたが売るのを助けることができますが、あなたが成長するのを助けることはできません。 販売代理店は、特に中国の販売数が控えめである場合、またはまだ市場に比較的新しいブランドである場合、ブランドへの忠誠心が限られています。 販売代理店を持つことは販売チャネルを提供しますが、長期的な戦略は提供しません。 多くの国際的なブランドは、彼らの国内市場での販売代理店に満足していますが、彼らは通常、マーケティング活動をはるかに詳細に制御しており、地元の言葉で通信することができますので、それはです。 彼らはしばしば、より強い市場での地位、販売代理店との長期的な関係、および広告と口コミの国内市場の利点を享受するでしょう。 関係がwin-winであることは容易である。
しかし、中国ではこのような条件が適用されることは稀である。 ブランドは、多くの場合、市場に新しいです,高収益を命じていません(まだ),そして、ディストリビューターは、どこでもの間で処理することができます40と200 なぜ彼らはあなたを気にする必要があります,他のブランドがより速く成長している場合は特に?
だから、あなたのブランドが中規模の場合、例えば、global300万グローバルブランドで、おそらく中国でselling10万ドルを販売しています。 ディストリビューターは$10百万が$15百万に育つのを助けるためにどの位仕事をするか。 同じ静脈では、10%によってブランドの懇願を広げる単位(Sku)を保つ在庫の新しいセットがあるかもしれない。 販売代理店は、これらのSkuを余分に100万ドルの収益で在庫する予定ですか？ その$1百万を獲得する簡単な方法がある場合ではありません。 あなたはイライラする鶏と卵の関係に自分自身を見つけるかもしれません。 ディストリビューターはそれが勝者でなければあなたのプロダクトを促進したいと思わないが、それを勝者にする唯一の方法は配分を広げることで
電子商取引は、少なくとも部分的には、このような流通の問題を克服するために使用することができます。 Eコマースチャネルは、あなたの製品の販売を構築することができます,ソーシャルメディアや広告キャンペーンのための基礎を提供します,そして、あな 電子商取引では、新製品を紹介したり、季節のバンドル、主要オピニオンリーダー（KOLs）、およびその他のプロモーションを試したりすることもできます。 お客様は、もはや販売代理店の好みの対象ではありません。 あなたはあなた自身の運命を担当しています。 バドミントンラケットを売ってくれ
最後に、電子商取引では、ディストリビューターを介して作業するよりも優れたマージンを保持することもできます。 その代理店は50％のマージンを請求するかもしれませんが、TmallとJDは両方とも一桁の手数料を取ります。 他の料金がある場合もあり単独で広告は容易にあなたの総収入の20%である場合もある。 これらの費用がすべて集計されても、中国のブランドの収益は、販売代理店に完全に依存している場合よりも、電子商取引を通じてより魅力的にな
あなたの代理店はあなたの友人ですか？ もちろん ちょっと… しかし、中国での最善のアプローチは、大量の商品の販売代理店関係を育成し、完全な製品スレート、新製品の発売、顧客エンゲージメント活動のために電子商取引に依存することかもしれません。 代理店は、彼らはあなたが電子商取引戦略を持っていることを確認したときにあなたをサポートする可能性が高いです。 そのディストリビューターとの友情を育成する最良の方法は、同様に電子商取引との友情を育成しています。
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