Che si tratti di un cerchio, quadrato, triangolo o linea squiggle, la forma che si identifica con la maggior parte rivela molto sulla tua personalità e su come interagisci con i clienti.
Infatti, pensare in termini di forme può aiutare gli agenti di viaggio a migliorare i rapporti con i loro clienti e, infine, fare più vendite, secondo business motivational speaker e comico Connie Podesta.
Podesta, l’oratore principale alla recente conferenza Signature Travel Network a Las Vegas, ha chiesto ai membri del pubblico di scegliere una forma con cui identificarsi. Ha poi delineato un profilo di personalità per ciascuno di essi.
Piazze dedicate
Piazze, ha detto, sono alcune delle persone più organizzate e dettagliate. Sono dedicati e possono essere contati per fare quello che dicono. Piazze non piace molto la parola “squadra”, ma preferiscono lavorare da soli. Non indovinare i quadrati.
Sentono che l’unico modo in cui le cose possono essere fatte bene è se le fanno. Ai quadrati piace sapere cosa sta succedendo. A loro non piacciono molte sorprese, ha detto Podesta.
Triangoli competitivi
I triangoli sono un po ‘ ossessivo-compulsivo e il più dettagliato e focalizzato di tutte le forme. Sono competitivi e lottano per vincere, secondo Podesta. E pensano di avere sempre ragione.
I triangoli sono alcuni dei risultati più orientati all’azione. Triangoli possono fare 10 cose in una sola volta e ottenere frustrato con coloro che non possono. Allo stesso tempo, triangoli hanno un piano di attenzione di tre minuti. Quadrati e triangoli non hanno confini. Lo diranno così com’è.
Circoli sociali
I circoli sono altamente socievoli. Non a caso, la stragrande maggioranza del pubblico, composto da fornitori e agenti, si alzò in piedi quando Podestà gridò ” Chi sono i cerchi?”
Anche i cerchi sono ottimisti. Sono i pacificatori del mondo. I circoli credono veramente di essere nati per sistemare tutti gli altri e per giudicare e cambiare il comportamento di tutti gli altri.
“Se qualcuno ha un problema chiama insieme una riunione per sistemare le cose”, ha detto Podesta. “I circoli odiano il confronto. Vogliono che tutti siano felici e vadano d’accordo.”
I venditori di viaggi che sono cerchi o scarabocchi amano impegnarsi in chiacchiere con i loro clienti perché vogliono conoscerli a livello personale, ha osservato Podesta. Questo piccolo discorso non è una perdita di tempo, come altre forme possono pensare, ma utile per qualificare il cliente, ha detto.
Scarabocchi disorganizzati
Di tutte le forme tra la folla di agenti e fornitori, gli scarabocchi erano di gran lunga il minor numero. Solo una manciata di persone sorsero quando Podestà fece la chiamata per questa forma.
Scarabocchi pensa fuori dagli schemi. Hanno un sacco di idee, ma nessuno di loro ha alcun senso, lei disse. Scarabocchi non sono così organizzati come dovrebbero essere, e il loro modus operandi è quello di creare un labirinto di note post-it per dire loro cosa fare.
Vendere a forme diverse
Quindi cosa significano queste forme in termini di andare d’accordo e vendere ai clienti, in particolare a coloro le cui caratteristiche di forma sono diverse dalle tue?
Per avere successo, devi sapere come vendere nel modo in cui ogni cliente risponde al meglio, ha detto Podestà. Ciò significa determinare quali forme sono i tuoi clienti, così saprai come interagire con loro.
Undersell piazze, upsell triangoli
Piazze, che possono vedere i cerchi più socievoli e scarabocchi come fasulli, non si preoccupano per chiacchiere. I quadrati non rispondono bene agli sforzi di upselling, che considerano anche falsi. Il modo migliore per impressionare questo tipo di persona è quello di svendere loro.
I triangoli, che si impegneranno in chiacchiere focalizzate su se stessi, sono il gruppo più facile da upsell. Amano essere il primo bambino sul blocco di fare e acquisire le cose. Triangoli amore aggiornamenti. Vogliono essere in un posto più bello con una stanza più bella. Triangoli amore tecnologia.
I triangoli sono il gruppo con cui non devi mai sbagliare. Sono intelligenti. Sono competitivi. Prenderanno una decisione quel giorno, perché non vogliono vederti più, disse Podestà.
Squiggles love small talk
Gli agenti di viaggio che sono quadrati e triangoli hanno difficoltà a chiudere accordi con squiggles, perché squiggles love small talk. Sono divertenti e divertenti e vogliono comprare da qualcuno che rende l’esperienza divertente.
In contrasto con i triangoli di aggiornamento, scarabocchi sono principalmente interessati a raggiungere la nave in tempo.
Presto o tardi?
Un’altra differenza tra le forme ha a che fare con il tempo, ha detto Podestà. Le piazze sono sempre da cinque a 10 minuti in anticipo e non tollerano coloro che sono in ritardo. I triangoli si presentano sempre in tempo. Non sorprende che i cerchi, che tendono ad essere in ritardo, abbiano spesso difficoltà a chiudere accordi con le piazze.
Identificare le forme dei clienti
Come fai a dire quale forma sono i tuoi clienti? A volte è ovvio, ma se non lo è, scoprilo. Tuttavia, non chiedere loro che forma sono, chiedere loro come vogliono fare affari.
Un modo per farlo, secondo Podestà, è dire: “Posso mettere insieme un portfolio con tutte le informazioni e dirti quanto costerà tutto o puoi entrare e possiamo parlare del viaggio.”
Se i clienti dicono di voler parlare un po ‘ di più, gli agenti che sono quadrati o triangoli dovrebbero adattare la loro natura reticente a questo. Se i clienti vogliono solo risultati con la comunicazione barebone, gli agenti che sono cerchi e scarabocchi devono frenare i loro impulsi loquaci e mantenere la conversazione al minimo.