“La cosa più importante è prevedere dove i clienti si stanno muovendo ed essere di fronte a loro. “Philip Kotler
Il metodo old school di comprensione del comportamento dei consumatori ruota attorno ai negozi al dettaglio in cui lo scopo dello studio è identificare il tipo di clienti e i loro modelli di acquisto. Con questi studi, i marketer sono in grado di valutare la risposta dei clienti ai dispositivi di promozione delle vendite. L’ordine del giorno di questo studio riguarda il motivo per cui un consumatore sta acquistando un particolare articolo, dove lo sta comprando, quando comprerà e quale sarà il tempo stimato di riacquisto per lo stesso prodotto. Se un marketer ottiene le risposte a tutte queste domande, può creare offerte e campagne di marketing migliori per il coinvolgimento.
Mentre le cose stavano iniziando a ottenere a favore del marketing, il mondo digitale ha cambiato l’intera equazione. Ora devono adattarsi e conformarsi secondo il mondo interattivo, che tra l’altro, è ancora nelle sue fasi di infanzia e in continua evoluzione. È interessante notare che l’utilizzo di Internet mobile sta crescendo più velocemente rispetto all’utilizzo di Internet in generale. Quindi più acquirenti sono sul cellulare. Ora, in un mercato orientato ai consumatori, le tendenze degli acquirenti e il comportamento di acquisto influenzeranno il modo in cui i marchi fanno affari.
Per quanto riguarda il consumatore con potere d’acquisto, hanno plasmato la domanda del mercato ancor prima di rendersi conto che ne facevano parte. Di solito, senza pensiero cosciente, hai sviluppato alcune scorciatoie mentali che ti permettono di scegliere tra alternative. Ad esempio un individuo potrebbe essere interessato ad acquistare un’auto che percepisce come valore per il denaro, ma la scelta di un amico potrebbe influenzare la sua decisione. Ecco dove la pressione dei pari ha preso il via, ma quali altri fattori possono eventualmente influenzare la decisione di acquisto?
Modelli di comportamento di acquisto
Alcuni dei bisogni di base e istintivi non sono l’unica ragione per cui modellano la decisione di acquisto. Anche l’acquisto modello di comportamento non è sinonimo di abitudini di acquisto. Un’abitudine si sviluppa come tendenza verso un’azione e diventa spontanea nel tempo mentre un modello mostra un disegno mentale prevedibile. Ogni singolo cliente avrà le sue abitudini di acquisto uniche mentre i modelli di comportamento di acquisto sono collettivi e quindi offrono un set unico di caratterizzazione per i marketer. Questi modelli possono essere raggruppati in base a:
- Luogo di acquisto
- Articolo acquistato
- di Tempo e frequenza di acquisto
- Metodo di acquisto
Luogo Di Acquisto
Nella maggior parte dei casi, i clienti che dividono i loro acquisti in un certo numero di negozi, anche quando tutti gli articoli sono disponibili nel negozio stesso. Possono fare acquisti in vari negozi specializzati. Quindi, quando un cliente ha la capacità e l’accesso all’acquisto in negozi diversi per acquistare gli stessi prodotti, non è permanentemente fedele a qualsiasi negozio, a meno che non sia l’unico negozio a cui ha accesso. Dopo aver studiato il comportamento del cliente in termini di scelta del luogo aiuterà a identificare i punti vendita chiave e anche nella scelta dei distributori.
Articoli acquistati
Le domande chiave in questo caso sono:
Quali articoli sono stati acquistati?
Quanto di ogni articolo è stato acquistato?
Una buona maggioranza dei clienti sceglierà articoli di necessità, ma il numero di acquirenti si ridurrà in caso di articoli di lusso. Inoltre ogni carrello riempito trasmette qualcosa circa il tipo di acquirente e il loro potenziale di acquisto. L’importo di ogni articolo acquistato è influenzato da: deperibilità dell’articolo, potere d’acquisto, unità di vendita, prezzo, numero di consumatori a cui l’articolo è destinato. Ora la conoscenza di tutti questi fattori è importante per il produttore, il distributore e il marketer.
Tempo e frequenza di acquisto
Nella maggior parte dei casi, i clienti vanno a fare shopping in base alla loro fattibilità e si aspettano un servizio anche durante le ore più strane. È compito del negozio dipartimentale rimanere aggiornati con il modello di acquisto del cliente e abbinare il loro servizio in base al tempo e alla frequenza dell’acquisto. Un altro aspetto che deve essere tenuto in considerazione in questo caso è testare e verificare l’effetto delle variazioni stagionali e delle differenze regionali. I rivenditori possono ottimizzare il loro servizio modificando gli algoritmi della linea di attesa ai loro banchi cassa e fornendo facilitatori in ogni coda.
Metodo di acquisto
Ora questo è un po ‘ complicato perché il metodo di acquisto coinvolgerà un cliente direttamente a piedi in un negozio, o effettuare un ordine e ottenere addebitato alla consegna o utilizzare carte di credito cash n carry o acquisto online. Spesso il metodo di acquisto può indurre più spesa da parte del cliente.
Il comportamento dei consumatori è spesso influenzato da fattori psicologici, fattori situazionali e culturali, fattori ambientali e anche dal tipo di marketing. I marchi cercano di studiare i modelli di acquisto dei consumatori e capire le tendenze degli acquirenti. Nella maggior parte dei casi, i marchi influenzano il comportamento dei consumatori solo con le cose che possono controllare. Ad esempio un accogliente negozio di mobili con musica soft in sottofondo e profumo di muffa nell’aria influenzerà il tuo umore che agisce come uno dei fattori per prendere una decisione di acquisto. Quindi quali sono i fattori che li influenzano a dire sì?
I primi sono i bisogni, prova a richiamare la Gerarchia dei bisogni di Maslow. Ora controlla le 5 esigenze che modellano il comportamento del consumatore.
Beh, non c’è molto che puoi fare per personalizzare un prodotto. Non dimentichiamo, c’è un limite alla nostra immaginazione e, naturalmente, il concorrente farà anche questo per adattarsi. In quale altro modo si può creare differenziazione? Questo ci porta ai fattori situazionali che modellano il comportamento dei consumatori.
Fattori situazionali
Che si tratti di un negozio al dettaglio o di un e-store, il consumatore ama girovagare prima di effettuare qualsiasi acquisto. Nella maggior parte dei casi i consumatori non sono guidati dalle informazioni sui prodotti, ma dalla situazione. I motivatori dei consumatori per la decisione di acquisto tendono ad essere meno complessi per gli articoli di acquisto regolari. Cercano maggiori informazioni in caso di oggetti di alto valore. Per lo shopping regolare, la decisione viene presa prima di mettere piede nel negozio o dopo che si imbattono in qualsiasi situazione in quel contesto. Per esempio, un cliente atterrato in una sezione elettronica e passando attraverso gli accessori, lui/lei si rende conto che hanno bisogno di una copertura per il loro computer portatile. In molti casi, il posizionamento e l’imballaggio influiscono sulla decisione di acquisto.
Fattori personali
La personalità di un individuo modellata dalle caratteristiche psicografiche tra cui tratti di stile di vita, abitudini valori e preferenze del consumatore dettano anche la loro decisione. A questo proposito, il VALS (Valori, atteggiamenti e stili di vita) è l’approccio più lodevole per classificare le persone in base alla psicografia. Quando questi fattori sono accoppiati con i dati demografici, può dare una chiara comprensione di come un consumatore sta per reagire a un particolare stimolo come una campagna di marketing. L’analisi di tali informazioni può aiutare a prevedere il comportamento dei consumatori in diverse circostanze.
Sorgente video
Influenze dei media
Non c’è dubbio sul fatto che i media hanno preso una buona parte della nostra attenzione. A dire il vero, abbiamo fatto in questo modo, come nei consumatori. Ci affidiamo alle fonti dei media per valutare il valore e il valore dei marchi. Anche prima di entrare in un negozio al dettaglio, la maggior parte degli acquirenti hanno fatto la loro mente circa l’acquisto da fonti di media primari come la televisione, Internet, radio, giornale o qualsiasi rivista locale. Eppure, c’è 39.4% di persone che non hanno una decisione precedente e marketing hanno l’opportunità di influenzare il loro comportamento. Scopri altre statistiche sull’influenza dei media in questa infografica.
Fonte immagine
Spostamento del comportamento dei consumatori dopo il cellulare
Lo shopping online non ha mai visto un sollevamento così alto come con i dispositivi mobili. Ora il consumatore è ben informato e preferisce lo shopping conveniente sul cellulare. La maggior parte di questo cambiamento nel comportamento di acquisto è dovuta agli acquirenti millenari che sono la forza vitale che può plasmare le dinamiche del mercato. Nella maggior parte dei casi, i consumatori vorrebbero sfogliare le ultime offerte su dispositivi mobili e aperti ai rischi in termini di test di nuovi marchi.
Questo crescente uso dei display degli smartphone, il livello di consapevolezza del cliente e apre una finestra di opportunità per i marketer che possono guidare il consumatore attraverso tutti i livelli di considerazioni del consumatore che portano alla fase decisionale. Circa il 32% dei consumatori cambia idea sull’acquisto di un prodotto mentre è in negozio a seguito di ricerche sul proprio smartphone. Scopri di più sul comportamento dei consumatori sul cellulare in questa infografica.
Fonte immagine
Conclusione
Abbiamo visto come il comportamento di acquisto dei consumatori visualizza un modello. I marketer stanno ora cercando di replicare le strategie adottate dopo aver studiato il comportamento dei consumatori nel settore retail nei mercati digitali. Il cambiamento nel comportamento di acquisto è soddisfatta attraverso mobile shopping, carrelli e applicazioni consumer che aiuta a monitorare la loro attività e permette di marketing per semplificare le loro strategie e campagne di marketing di conseguenza.