Se non l’hai già fatto, dai un’occhiata al video del braccialetto Cicret. In poco più di due anni, ha oltre 25 milioni di visualizzazioni su YouTube. È un braccialetto resistente all’acqua che proietta lo schermo dello smartphone sul braccio. Pubblicizzato come “tablet per la tua pelle”, il braccialetto Cicret non ancora rilasciato sta chiaramente attirando l’attenzione.
Ma la gente comprerà un Cicret una volta lanciato? In altre parole, le vendite cresceranno velocemente come le loro visualizzazioni su YouTube?
Al fine di rispondere a tali domande a thrv, usiamo Jobs-to-be-Done, una teoria dell’innovazione di prodotto reso popolare da Clay Christensen della Harvard Business School. L’idea chiave è: “I tuoi clienti non stanno comprando il tuo prodotto, lo stanno assumendo per ottenere un lavoro fatto.”
La domanda che porta a comprendere il potenziale di Cicret è: “Quale lavoro assumeresti per fare il braccialetto Cicret?”
Secondo il video del prodotto, la risposta è interfaccia con il vostro smartphone.
Gli acquisti si verificano quando le persone lottano con ottenere un lavoro fatto. Qualcuno lotta abbastanza con l’interfacciamento con il proprio smartphone per acquistare un nuovo prodotto? In altre parole, ci sono bisogni insoddisfatti in questo lavoro?
Il video del prodotto di Cicret si apre con qualcuno che usa il braccialetto nella vasca da bagno. Questo parla direttamente alla necessità insoddisfatta su cui Cicret dovrebbe concentrare il suo messaggio di marketing per realizzare vendite ad alta crescita: ridurre la probabilità che le condizioni del tuo ambiente ti impediscano di usare il tuo smartphone.
Per sostenere la sua crescita, Cicret dovrà prendere una lezione da Salesforce ed espandersi oltre le esigenze soddisfacenti in un lavoro di consumo per migliorare i lavori funzionali dei propri clienti.
Aspetta! Quali sono i lavori di consumo e i lavori funzionali?
I lavori di consumo sono le attività necessarie per utilizzare un prodotto.
Ad esempio, per” consumare ” uno smartphone, devi:
- Acquistalo
- Configuralo
- Impara ad usarlo
- Interfaccia con esso
- Mantienilo
Questi sono tutti “lavori di consumo.”Sono importanti e le aziende hanno visto una rapida crescita facendo progressi contro di loro. Tuttavia, il consumo di un prodotto è sempre al servizio di un obiettivo più grande, ovvero “un lavoro funzionale.”
I lavori funzionali sono gli obiettivi chiave che una persona deve realizzare nella propria vita personale o professionale. Esempi sono:
- Acquisire clienti
- Raggiungere una destinazione in tempo
- Vendere un’auto usata
- Curare la musica
- Abilitare l’uso sicuro dei dati
- Ripristinare il flusso sanguigno arterioso
I mercati esistono perché le persone hanno bisogno di eseguire lavoro.
Anche se alla fine Cicret vorrà concentrarsi sull’aiutare i propri clienti a raggiungere posti di lavoro funzionali, l’azienda può ottenere una rapida crescita iniziale servendo un bisogno insoddisfatto nel lavoro di consumo. Cicret può quindi utilizzare il loro slancio e le risorse per trovare nuovi modi per soddisfare le esigenze del cliente nel lavoro funzionale meglio delle soluzioni esistenti.
Salesforce è un ottimo esempio di un’azienda che è andata sul mercato con un focus sul servizio delle esigenze in un lavoro di consumo. Come il primo CRM cloud, non ha richiesto un’installazione on-premise. Salesforce ha ottenuto il lavoro di consumo “installa” molto meglio dei suoi concorrenti.
Le installazioni di software on-premise erano lente e costose. Per” installare ” Salesforce, i suoi clienti dovevano solo creare un account su un sito web. L ‘ “installazione” di Salesforce ha richiesto minuti, incredibilmente veloci rispetto ai giorni o alle settimane necessari per installare il software dei concorrenti.
Salesforce ha reso questo vantaggio una parte centrale del loro marketing, chiedendo “la fine del software” e rendendo “nessun software” una parte fondamentale del loro logo.
Nel processo, Salesforce ha goduto della crescita di hockey stick e ha investito i proventi per ottenere i lavori funzionali (“acquisisci clienti” e “fidelizza clienti”) fatti meglio dei loro concorrenti aggiungendo funzionalità chiave attraverso lo sviluppo del prodotto e le acquisizioni.
Cicret può seguire il playbook Salesforce concentrando il suo messaggio di lancio sulle esigenze nel lavoro di consumo “interfaccia”, piuttosto che sulle sue nuove caratteristiche del prodotto (“tablet per la tua pelle”). Se funziona, possono seguire il loro successo iniziale investendo nel soddisfare i bisogni insoddisfatti nei lavori funzionali.
In che modo conoscere il lavoro e le esigenze aiuta Cicret con il marketing?
Philip Kotler, esperto di marketing presso la Kellogg School of Management della Northwestern University, afferma: “Il marketing è la scienza e l’arte di esplorare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento con un profitto.”
Questo consiglio è davvero utile se capiamo di cosa ha bisogno un cliente e abbiamo un accordo in tutta l’organizzazione.
Che cosa è un bisogno del cliente? I tuoi colleghi della tua azienda concordano sulle esigenze dei tuoi clienti?
Jobs-to-be-Done definisce una necessità come “una metrica che i clienti usano per giudicare quanto velocemente e con precisione possono eseguire un lavoro.”Strutturiamo ogni esigenza con una direzione, una metrica e un obiettivo. Per identificarli, intervistiamo le persone che stanno cercando di eseguire il lavoro, chiedendo: “Cosa c’è di difficile, frustrante e dispendioso in termini di tempo nell’eseguire il lavoro?”Questa definizione, struttura e metodo per identificare i bisogni fornisce ai team una dichiarazione di problemi univoca e misurabile attorno alla quale tutti possono allinearsi.
Che bisogno serve Cicret?
Siamo in grado di articolare la chiave bisogno il Cicret braccialetto risolve come:
“Ridurre la probabilità che le condizioni del vostro ambiente impediscono di utilizzare il telefono.”
Questa è una necessità nel lavoro di consumo “interfaccia con uno smartphone”, e il braccialetto Cicret lo fa meglio di qualsiasi altro prodotto finora.
La vasca da bagno ripresa all’inizio del video di Cicret posiziona il loro prodotto come al servizio di questa esigenza. Se il marketing continua in questa vena, potrebbe raggiungere una crescita elevata al momento del lancio.
In che modo il Cicret riduce la probabilità che le condizioni del tuo ambiente ti impediscano di usare l’hardware? Considera queste situazioni:
- Stai giocando a basket e il telefono è accanto alla borsa da palestra. Stai aspettando un’email importante, ma invece di correre verso la tua borsa per controllare il tuo telefono, puoi portare lo schermo sul tuo braccio durante i tempi di inattività in campo.
- La tua bicicletta verso una destinazione sconosciuta, il che significa che hai bisogno dell’aiuto di un’app di navigazione. È scomodo e pericoloso estrarre il telefono, ma il braccialetto Cicret ti consente di dare un’occhiata al braccio ogni volta che devi controllare le indicazioni.
- Sei appena arrivato a un concerto. Stai cercando un amico, ma è affollato e non vuoi far cadere il telefono a terra quando c’è una fuga precipitosa umana intorno a te. Basta testo tuo amico proprio sul braccio con il braccialetto Cicret.
- Stai mangiando ali di pollo e le tue mani sono coperte di salsa. Utilizzare il Cicret piuttosto che ottenere il vostro telefono grassa.
Tutte queste immagini possono trasmettere il messaggio di come Cicret soddisfa le esigenze di un cliente.
In che modo Cicret batte la concorrenza?
Nell’affrontare questo bisogno insoddisfatto Cicret va testa a testa con smartwatches, che riducono anche la probabilità che le condizioni del vostro ambiente impediscono di utilizzare il telefono. Gli smartwatch hanno lottato per sostenere la crescita poiché la maggior parte non è riuscita a superare la fase di novità.
Il marketing di Cicret può parlare di come il suo display più grande e il suo design impermeabile soddisfino le esigenze del lavoro meglio di uno smartwatch. Soddisfare un bisogno migliore della concorrenza spinge la crescita.
Cicret ha l’opportunità di superare gli smartwatch dimostrando come interfacciarsi con lo smartphone sia più facile con un braccialetto che con uno smartwatch.
Nel frattempo, Cicret dovrà mantenere la loro attenzione su Garmin e Apple mentre sviluppano inseguitori di fitness e app per la salute che dipendono dagli smartwatch. Questo lavoro apre la strada a smartwatches ottenere lavori funzionali fatto. Se Cicret non riesce a ottenere lavori funzionali fatti meglio, invece di seguire il percorso di Salesforce, cadranno molto indietro rispetto alla concorrenza.
Il marketing per un bisogno insoddisfatto in un lavoro di consumo può risuonare con i clienti e aiutare le aziende a iniziare alla grande. È quindi fondamentale investire nel lavoro funzionale per avere un business duraturo.