Perché fare il grande passo?
Alcuni anni fa, Gemmell si rese conto che il percorso verso il successo come consulente finanziario veniva rimappato. L’aumento dei requisiti normativi rendeva più costosa la gestione dei conti, rendendo essenziale considerare le economie di scala derivanti dal lavoro con più clienti.
Allo stesso tempo, il suo ufficio si stava spostando verso le vendite front-end-load. Invece della tipica struttura di addebito differito delle vendite di una commissione del 5% per la consulenza e uno 0.5% trailer, i consulenti non stavano più facendo una commissione in anticipo, ma venivano pagati 1% in rimorchi per la gestione continua delle relazioni con i clienti.
“È un cambiamento piuttosto fondamentale nel modo in cui siamo compensati all’interno del business, ed è molto significativo in termini di necessità di avere un volume di affari più ampio”, afferma Gemmell. “Direi che 10 anni fa, una persona con un libro di business 20 milioni di affari ha fatto una vita molto buona. Oggi, un libro di business 20 milioni di affari non ti compenserebbe molto bene. Per il mio ramo, ho impostato una soglia minima a partire da million 40 milioni e cercando di essere nella gamma million 50 a million 100 milioni.”
Ci sono, naturalmente, molti modi diversi per far crescere un business — dalle tradizionali strategie di vendita a freddo per coltivare i rinvii e consolidare le attività dei clienti esistenti. Ma uno dei modi più efficienti per costruire una pratica in fretta, Gemmell ha trovato, è quello di acquistare un libro di business da un altro consulente. La chiave è trovare la giusta corrispondenza e strutturare la vendita in modo che il venditore abbia un forte incentivo per assicurarsi che l’acquirente mantenga i clienti.
Porre le basi
Come per qualsiasi decisione commerciale importante, il primo passo è stato per l’acquirente di stabilire i suoi obiettivi. In questo caso, non ha messo insieme un piano aziendale formale per prepararsi all’acquisto, ma ha avuto obiettivi primari e secondari molto chiari. Voleva raddoppiare le dimensioni del suo libro con l’acquisto. Oltre a ciò, ha visto il potenziale di sfruttare le sue relazioni con i clienti appena acquisiti sfruttando le opportunità di incontrare i loro amici e conoscenti e aumentare ulteriormente la sua dimensione del libro.
Con i suoi obiettivi definiti, l’acquirente ha dovuto iniziare a considerare come avrebbe pagato per il libro di attività di un altro consulente.
“È difficile ottenere finanziamenti da fonti esterne”, afferma Gemmell. “Le banche non riconoscono la base patrimoniale come qualcosa che è liquido o vendibile nello stesso modo in cui noi nel business sentiamo che è.”
Assante advisors hanno accesso ai prestiti del rivenditore che possono coprire fino al prezzo di acquisto completo di libri di dimensioni superiori a $10 milioni che, una volta integrati, creano un libro aggregato di almeno million 20 milioni-ma in questo caso, l’acquirente si è affidato esclusivamente al venditore per estendere i termini di finanziamento. Gemmell dice che, a parte la convenienza, c’è un altro motivo per ottenere il venditore coinvolto nel finanziamento: gli dà una partecipazione finanziaria nella transizione di successo dei suoi clienti all’acquirente.
Trovare il venditore
Gemmell ha iniziato il processo di scouting. A grandi linee, era alla ricerca di un consulente che si stava preparando a ritirarsi e che ha dimostrato un forte impegno etico per i clienti. Naturalmente, voleva anche trovare un consulente i cui clienti erano geograficamente nella stessa regione del suo ufficio.
Identificare i consulenti sull’orlo del pensionamento è relativamente facile, afferma Gemmell. “La prima cosa che si guarda è il colore dei loro capelli, naturalmente!”Ride. “Ma è interessante – quando i ragazzi stanno iniziando a fare rumore in quel modo, non è un segreto. Si arriva a conoscere molto rapidamente chi è contenuto nel business e chi non è felice. Se metti insieme la proposta giusta al momento giusto, qualche morso.”
Gemmell è pronto a riconoscere che la maggior parte dei consulenti che vanno in pensione non pubblicizzano questo fatto apertamente perché non vogliono che i clienti si innervosiscano e vadano avanti prima che siano pronti a lasciare l’attività. Ma dice che se passi il tempo e gli sforzi per prestare attenzione a ciò che dicono i colleghi del settore, puoi raccogliere segni promettenti.
Spesso, si tratta di guardare le persone da vicino alle riunioni e seguirle se si ha la sensazione che stiano diventando irrequieti. Tre o quattro volte, dice, i venditori hanno effettivamente avvicinato lui ora che ha sviluppato qualcosa di una reputazione per l’acquisto di libri — e avere i mezzi per comprarli.
Gemmell dice di non aver bisogno di utilizzare i servizi di un consulente per rintracciare nuovi potenziali venditori perché si imbatte in un flusso costante di loro all’interno di Assante e all’esterno dell’azienda. L’arte è nello sviluppo di un rapporto personale con i venditori che condividono una filosofia di gestione di investimento e pratica simile. Per rompere il ghiaccio, li invita nella sua filiale e li presenta ai consulenti nel tentativo di dimostrare la professionalità dell’operazione e di rassicurarli che i loro clienti saranno ben curati.
“Il venditore spesso vende non solo clienti ma amici”, spiega. “Veramente, onestamente sono preoccupati per la continuità di buoni consigli per il loro cliente e/o amico come lo sono su ciò per cui vengono pagati . In realtà, direi che in molti casi ciò per cui vengono pagati è il secondo, che vogliono assicurarsi che abbiano il partito giusto continuando da dove avevano lasciato.”
Il suo processo di screening informale consisteva nel verificare la reputazione del potenziale venditore tra i colleghi delle riunioni del settore e assicurarsi che la pratica non affrontasse problemi normativi. Egli sottolinea che un sacco di informazioni storiche è disponibile on — line-da record di multe riscosse da commissioni di titoli per track record di un acquirente di passare da una società all’altra per i dettagli di licenza specifici. Sottolinea anche l’importanza di conoscere il venditore nel miglior modo possibile e garantire che il suo approccio precondizioni i clienti a pensare alla relazione come un viaggio verso un obiettivo a lungo termine, invece di concentrarsi sui ritorni quotidiani.
“Capire il tipo di attività che ha offerto e come si confronta con la propria proposta di valore per i vostri clienti,” egli consiglia. “Non vuoi finire con una base di clienti con un’aspettativa e ne fornisci un’altra, perché combatterai una battaglia in salita fino in fondo.”
Raccolta di informazioni
Non appena le discussioni vanno oltre l’astratto allo specifico, il venditore di solito richiede al potenziale acquirente di firmare un accordo di riservatezza. Dopo tutto, l’acquirente sta per iniziare a fare molte domande approfondite e il venditore deve sapere che le informazioni proprietarie rimarranno strettamente sorvegliate. Un accordo di riservatezza non significa che il venditore non intrattenere offerte da altri acquirenti, ma è un indicatore che il potenziale affare viene preso sul serio.
In questo caso, dopo aver firmato l’accordo di riservatezza, Gemmell voleva conoscere una serie di dettagli. Quanti clienti c’erano nel libro? Dove vivevano questi clienti? Qual è stata la divisione demografica del libro per età e sesso? Qual è stata la ripartizione del prodotto? Ci sono state evidenti lacune di prodotto, come le assicurazioni, che potrebbero rappresentare opportunità di crescita? Quante delle attività sono state vendute con un carico front-end (e quindi una commissione in corso più elevata)? Qual era il reddito ricorrente totale? In una famiglia di base, come molti clienti erano più di 500.000 dollari, tra $250.000 e 500.000 dollari tra $100.000 e $250.000 e meno di 100.000 dollari in attività? E qual era il valore patrimoniale medio per cliente?
“Più alto è il valore patrimoniale medio, più prezioso è il libro”, spiega Gemmell. “Meno le relazioni, più i dollari, più prezioso è il libro.”
Stava cercando un libro con molti clienti nella gamma “sweet spot” di $300.000 a $400.000 in attività investibili. Dice che questo segmento è generalmente persone di mezza età che hanno lavorato sodo, fatto bene, vogliono consigli e sono relativamente hands-off quando si tratta di investire.
Voleva anche vedere alcuni “home run” – clienti con milioni di dollari che possono essere estremamente redditizi ma che richiedono anche una grande quantità di tempo e attenzione.
Gemmell stava guardando anche per le bandiere rosse. Non voleva vedere un pesante coinvolgimento in prodotti speciali, come le società in accomandita, che erano strutturati per pagare il consulente all’inizio senza alcun incentivo continuo a mantenere il rapporto con il cliente. Era anche cauto nei confronti dei consulenti con una grande percentuale di attività in conti registrati — denaro che probabilmente passerà a RRIF e inizierà a ridursi.
Quando fu chiaro che il libro soddisfaceva le esigenze dell’acquirente e le esigenze di Gemmell, passò alla fase successiva — inchiodando i termini dell’accordo.