Vendite CRM software—come SalesForce, Zoho, e Hubspot CRM—hanno cambiato radicalmente il modo in cui i team di vendita gestire, passo, e chiudere le offerte di vendita. Spinto dalla crescita di cloud-based computing e applicazioni mobili, le vendite di CRM sono cresciuti in modo esponenziale tra il 2009 e il 2015, e dati ha dimostrato che coloro che hanno abbracciato il software CRM hanno aumentato la loro capacità di soddisfare le loro quote di vendita. Il software CRM aiuta tutti i diversi team a comprendere il ciclo di vendita e modificare più contatti in clienti. Più specificamente, l’imbuto di vendita del software, che mostra il lavoro dalla prospettiva iniziale all’opportunità chiusa, consente alle aziende di semplificare il processo di vendita attraverso l’analisi dei dati, l’efficienza raffinata e lo sviluppo di tecniche di vendita più sofisticate. La comprensione e l’analisi di questi aspetti chiave, in particolare l’opportunità di closed-won, consente alle aziende di crescere le loro vendite.
Capire ‘Closed-Won’
Per comprendere il significato dell’opportunità closed-won, è necessario sapere come funziona l’imbuto di vendita. L’imbuto di vendita è un modo cruciale per immaginare visivamente il ciclo di vendita ed è anche uno dei modi migliori per i team di navigare attraverso il ciclo. L’imbuto di vendita del software CRM funziona come un elemento cruciale per aiutare i team a soddisfare le quote di vendita. L’imbuto di vendita è una piramide rovesciata che rappresenta il processo che tutti i clienti e potenziali clienti attraversano, dal contatto iniziale attraverso l’ordinazione e il riordino di un prodotto. Nella zona più ampia della canalizzazione di vendita è ogni potenziale cliente (o, prospettiva di vendita) per il team di vendita, e al più stretto è quei clienti che hanno già firmato l’accordo e stanno cominciando a ricevere il prodotto (o, quando l’affare è un affare chiuso-vinto). Nello scenario ideale per il team di vendita, il contatto che inizia come una prospettiva di vendita termina come un’opportunità chiusa. L’imbuto di vendita utilizza dati quantitativi per identificare il numero e il tipo di prospettive di vendita in ogni fase dell’imbuto; può anche identificare i luoghi in cui i metodi di vendita possono essere migliorati.
Un’opportunità chiusa è la fase dell’imbuto di vendita in cui un contatto ha firmato l’accordo e diventa cliente. In altre parole, un’opportunità che aveva una certa percentuale di possibilità di diventare un affare chiuso all’inizio dell’imbuto è ora certa al 100% per finire con una vendita. È opposto, l’opportunità chiusa-persa, è dove il contatto con la prospettiva di vendita è stato terminato, e ora c’è una probabilità dello 0% di una vendita. Mentre, naturalmente, l’opportunità vinto chiuso rappresenta la fase finale di successo di un ciclo di vendita, ci sono elementi e tecniche che portano a un affare vinto vicino. Quando i team stanno prospettando le vendite, sia che tentino di chiamare a freddo nuove prospettive di vendita o coltivare vecchi lead, è probabile che le offerte vinte siano chiuse quando usano più di un membro del team e stabiliscono forti connessioni attraverso comunicazioni ripetute. In alternativa, le vendite che enfatizzano una chiusura rapida ed efficiente tendono a finire in offerte più chiuse rispetto a quelle che richiedono più di trenta giorni. Significativamente, vale la pena notare che non tutti i potenziali clienti finiscono in “vinto chiuso” (in realtà, quel numero si aggira intorno al 30%), quindi l’oggetto non è quello di portare ogni prospettiva a uno scenario vinto chiuso. Tuttavia, una buona analisi può aiutare la gestione a routinizzare gli elementi che rendono le offerte di successo, creando un ambiente che massimizza le opportunità.
Analizzare e misurare un’opportunità di “closed-won”
Uno degli aspetti cruciali del software CRM di vendita è stata la sua capacità di gestire, misurare e analizzare le opportunità di successo di closed-won per contribuire a creare una forza vendita più efficiente e di successo. Le metriche chiave aiutano i team leader e i manager a comprendere le differenze tra le variazioni quotidiane e le preoccupazioni reali. Inoltre, avere un modo più ampio e più complesso di misurare le opportunità vinte chiuse contribuirà a creare un sistema di vendita più efficace che è unico per un prodotto o un’azienda. Biru: sono la maggior parte delle offerte chiuso-vinto con i clienti esistenti, o sono da una nuova base di clienti? Da un lato, i clienti esistenti mostrano attività ripetute, mentre dall’altro conquistare nuove prospettive è un segno di crescita. In alternativa, il monitoraggio delle offerte vinte chiuse per dimensione o prodotto aiuta a comprendere i successi e le sfide di particolari team di vendita.
Mentre l’obiettivo di una prospettiva di vendita dovrebbe essere di farla finire in uno scenario vinto chiuso, c’è anche molto da imparare comprendendo più pienamente le specifiche di un’opportunità vinta chiusa, che può portare i team di vendita a gestire in modo più efficace i propri clienti esistenti, cercare nuove prospettive e perfezionare le strategie di vendita. Invece di essere al di fuori della pipeline, l’opportunità chiusa-vinto è la fine di esso e dovrebbe essere considerato come parte integrante dell’esperienza di vendita. Analizzando le vendite di successo-in altre parole, vedendo cosa è andato bene-i leader del settore hanno la possibilità di capitalizzare sui metodi esistenti che si sono dimostrati efficaci. Inoltre, i recenti strumenti digitali e le attuali piattaforme CRM aiutano a esaminare il ruolo dell’accordo chiuso nelle strategie di successo del team di vendita.
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