Molti venditori temono la “chiusura” della vendita, in quanto pensano che potrebbe mettere troppa pressione sul decisore.
Utilizzare questi 19 suggerimenti per ridurre questa paura e costruire la fiducia quando si arriva a questa parte strategica del ciclo di vendita.
1) Sbarazzarsi delle obiezioni di vendita prima che vengano.
Anticipando e affrontando le obiezioni all’inizio del ciclo di vendita, c’è più possibilità che colpirai la decisione di acquisto dell’acquirente con una corsa pulita.
2) Non pensare alla chiusura come a una chiusura; pensalo come un passo di impegno nel processo.
Piuttosto che pensare di chiudere una vendita, pensala come promuovere la relazione.
3) Costruire valore piuttosto che concentrarsi sul prezzo.
Qualsiasi cliente che acquista esclusivamente sul prezzo non vedrà mai il valore del valore, quindi inizia a costruire il valore delle tue soluzioni prima di discutere il prezzo.
4) Identifica le obiezioni più grandi o più frequenti che ottieni e fai pratica con loro.
Questo costruirà la vostra fiducia quando si tratta di situazioni di inciampo.
5) Pratica chiedendo l’ordine.
È spesso visto come la più grande paura per molti venditori, quindi pratica semplicemente chiedendo la decisione dell’acquirente.
6) Riconoscere che la chiusura è parte del processo di vendita, piuttosto che un singolo passo.
Senza costruire il valore della tua soluzione, la chiusura semplicemente non accadrà.
7) Vedere l’intero processo di vendita attraverso gli occhi del cliente.
È sempre ciò che vedono, piuttosto che ciò che presenti.
8) Alle persone non piace prendere decisioni, quindi togli quella pressione da loro.
Invece aiutarli ad acquistare la soluzione e creare risultati che renderanno la decisione facile.
9) Parla sempre la lingua del cliente.
Non appena si inizia a utilizzare gergo o terminologia che perde il cliente, si perde la fiducia e rendere la decisione più difficile da prendere.
10) Assicurarsi che il compratore è ascoltato.
Senza questo, l’acquirente avrà la sensazione di essere messo sotto pressione e iniziare a resistere.
11) Coprire tutte le aree di accordo con la prospettiva.
Questo li fa sentire che stanno andando nella giusta direzione con te.
12) Chiedere se l’acquirente ha domande dopo aver superato la presentazione.
Stai cercando di assicurarti che non ci siano specifiche lasciate scoperte a questo punto.
13) Decidere quale sarà il miglior risultato di fine riunione.
Se l’acquirente deve ottenere un’ulteriore approvazione, lavora per questo piuttosto che pensare di dover effettuare una vendita alla fine di ogni riunione.
14) Rendono facile per loro di acquistare, piuttosto che dover vendere loro il vostro prodotto.
Più è facile per loro prendere una decisione, più velocemente accetteranno i tuoi suggerimenti.
15) Fai una raccomandazione o un suggerimento in modo che vedano il risultato finale.
Questo è meglio che fare una domanda.
16) Concentrarsi sui risultati che o la loro attività otterrà utilizzando i vostri prodotti o servizi.
Questo fa sì che l’acquirente pensi al futuro che fornirai piuttosto che al costo del prodotto o del servizio.
17) Presenta la soluzione come se fosse un “affare fatto”.
Se sei sicuro che la soluzione sarà giusta per il cliente, condividerai quella fiducia e il tuo cliente prenderà su di esso.
18) Se non ottieni impegno, scopri cosa è andato storto.
Una semplice domanda come ‘OK, dove abbiamo sbagliato?’vi permetterà di vedere ciò che deve cambiare la prossima volta.
19) Pratica, pratica e pratica la tua tecnica di guadagno-impegno.
C’è un valore reale nel fare in modo che si è sicuri nella vostra consegna.
Se hai qualche idea in più su come chiudere in modo efficace, ci piacerebbe sentirne parlare e anche quanto successo li hai usati.
Vendita felice!
Sean
Sean McPheat
Amministratore delegato
MTD Sales Training / Immagine gentilmente concessa da Big Stock Photo
