varför ta steget?
för några år sedan insåg Gemmell vägen mot framgång som finansiell rådgivare omarbetades. Ökande lagkrav gjorde det dyrare att hantera konton, vilket gör det viktigt att överväga skalfördelar som kommer från att arbeta med fler kunder.
samtidigt skiftade hans kontor mot front-end-load-försäljning. I stället för den typiska uppskjuten försäljningsavgift struktur av en 5% provision för rådgivning och en 0.5% trailer, rådgivare gjorde inte längre en provision på förhand men betalades 1% i släpvagnar för den pågående hanteringen av kundrelationer.
”det är en ganska grundläggande förändring av hur vi kompenseras inom verksamheten, och det är väldigt viktigt när det gäller att behöva ha en större affärsvolym”, säger Gemmell. ”Jag skulle säga för 10 år sedan, en person med en affärsbok på 20 miljoner dollar gjorde ett mycket bra liv. Idag skulle en affärsbok på 20 miljoner dollar inte kompensera dig särskilt bra alls. För min filial satte jag en minimitröskel som började på $40 miljoner och strävar efter att vara i intervallet $50 till $100 miljoner.”
det finns naturligtvis många olika sätt att växa ett företag — från traditionella cold-calling försäljning strategier för att odla remisser och konsolidera befintliga kunders tillgångar. Men ett av de mest effektiva sätten att snabbt bygga en praxis, Gemmell har hittat, är att köpa en affärsbok från en annan rådgivare. Nyckeln är att hitta rätt matchning och att strukturera försäljningen så att säljaren har ett starkt incitament att se till att köparen behåller kunderna.
lägga grunden
som med alla större affärsbeslut var det första steget för köparen att fastställa sina mål. I det här fallet sammanställde han inte en formell affärsplan för att förbereda sig för köpet, men han hade mycket tydliga primära och sekundära mål. Han ville fördubbla storleken på sin bok med köpet. Utöver det såg han potentialen att utnyttja sina relationer med nyförvärvade kunder genom att utnyttja möjligheterna att träffa sina vänner och bekanta och ytterligare öka sin bokstorlek.
med sina mål definierade måste köparen börja överväga hur han skulle betala för en annan rådgivares affärsbok.
”det är svårt att få finansiering från externa källor”, säger Gemmell. ”Bankerna känner inte igen tillgångsbasen som något som är flytande eller säljbart på samma sätt som vi i branschen känner att det är.”
Assante advisors har tillgång till återförsäljarlån som kan täcka upp till hela köpeskillingen för böcker över 10 miljoner dollar i storlek som, när de integreras, skapar en sammanlagd bok på minst 20 miljoner dollar — men i detta fall förlitade sig köparen uteslutande på säljaren för att förlänga finansieringsvillkoren. Gemmell säger att förutom bekvämlighet finns det en annan anledning att få säljaren involverad i finansiering: Det ger honom eller henne en ekonomisk andel i den framgångsrika övergången av hans eller hennes kunder till köparen.
hitta säljaren
Gemmell började scouting processen. I stora drag letade han efter en rådgivare som förberedde sig för att gå i pension och som visade ett starkt etiskt engagemang för kunderna. Naturligtvis ville han också hitta en rådgivare vars kunder var geografiskt i samma region som hans kontor.
att identifiera rådgivare på gränsen till pension är relativt enkelt, säger Gemmell. ”Det första du tittar på är naturligtvis hårets färg!”Han skrattar. ”Men det är intressant — när killar börjar göra ljud så är det ingen hemlighet. Du lär dig mycket snabbt vem som är nöjd i branschen och vem som inte är lycklig. Om du sätter rätt förslag tillsammans vid rätt tidpunkt, lite bett.”
Gemmell är snabb att erkänna att de flesta rådgivare som går i pension inte annonserar det faktum öppet eftersom de inte vill att kunderna blir nervösa och går vidare innan de är redo att lämna verksamheten. Men han säger att om du spenderar tid och ansträngning för att uppmärksamma vad branschkollegor säger, kan du hämta lovande tecken.
ofta handlar det om att titta på människor noga på möten och följa upp dem om du har känslan att de blir rastlösa. Tre eller fyra gånger, säger han, säljare har faktiskt kontaktat honom nu när han har utvecklat något av ett rykte för att köpa böcker — och ha möjlighet att köpa dem.
Gemmell säger att han inte har behövt använda en konsults tjänster för att spåra nya potentiella säljare eftersom han stöter på en stadig ström av dem inom Assante och utanför företaget. Konsten är att utveckla en personlig rapport med säljare som delar en liknande investering och praxis ledningsfilosofi. För att bryta isen bjuder han in dem till sin filial och introducerar dem till rådgivarna där i ett försök att visa operationens professionalism och försäkra dem om att deras kunder kommer att bli väl omhändertagna.
”säljaren säljer ofta inte bara kunder utan vänner”, förklarar han. ”De är verkligen, ärligt talat lika bekymrade över kontinuiteten i goda råd för sin klient och/eller vän som de handlar om vad de får betalt för . Faktum är att jag i många fall skulle säga vad de får betalt för det står andra, att de vill se till att de har rätt parti som fortsätter där de slutade.”
hans informella screeningprocess involverade att kontrollera den potentiella säljarens rykte bland kollegor vid branschmöten och se till att praxis inte stod inför några regleringsproblem. Han påpekar att mycket historisk information finns tillgänglig online — från register över böter som tas ut av värdepappersprovisioner till köparens historia om att flytta från företag till företag till specifika licensuppgifter. Han betonar också vikten av att lära känna säljaren så bra som möjligt och se till att hans eller hennes tillvägagångssätt förutsätter kunder att tänka på relationen som en resa mot ett långsiktigt mål, istället för att fokusera på den dagliga avkastningen.
”förstå vilken typ av verksamhet som erbjuds och hur det jämförs med ditt eget värdeförslag för dina kunder”, råder han. ”Du vill inte sluta med en kundbas med en förväntan och du levererar en annan, för du kommer att kämpa en uppförsbacke hela vägen.”
samla information
så snart diskussionerna går utöver abstraktet till det specifika, kräver säljaren vanligtvis att den potentiella köparen undertecknar ett sekretessavtal. När allt kommer omkring är köparen på väg att börja ställa en hel del djupgående frågor, och säljaren behöver veta proprietär information kommer att förbli väl bevakad. Ett sekretessavtal betyder inte att säljaren inte kommer att underhålla erbjudanden från andra köpare, men det är en indikator på att den potentiella affären tas på allvar.
i det här fallet, efter att ha undertecknat sekretessavtalet, ville Gemmell veta en rad detaljer. Hur många kunder fanns i boken? Var bodde dessa kunder? Vad var den demografiska uppdelningen av boken efter ålder och kön? Vad var produktnedbrytningen? Fanns det några uppenbara produktgap, som försäkringar, som kan representera tillväxtmöjligheter? Hur många av tillgångarna såldes med en front-end belastning (och därmed högre pågående provision)? Vad var den totala återkommande inkomsten? På familjebasis, hur många kunder hade mer än $500,000, mellan $250,000 och $500,000, mellan $100,000 och $250,000 och mindre än $100,000 i tillgångar? Och vad var det genomsnittliga tillgångsvärdet per kund?
” ju högre genomsnittligt tillgångsvärde desto mer värdefullt är boken”, förklarar Gemmell. ”Ju färre relationer, desto mer Dollar, desto mer värdefull är boken.”
han letade efter en bok med många kunder i ”sweet spot” – sortimentet på $300 000 till $400 000 i investeringsbara tillgångar. Han säger att detta segment är i allmänhet medelålders människor som har arbetat hårt, gjort bra, vill ha råd och är relativt hands-off när det gäller att investera.
han ville också se några ”home runs” — kunder med miljontals dollar som kan vara extremt lönsamma men som också kräver mycket tid och uppmärksamhet.
Gemmell tittade också på röda flaggor. Han ville inte se ett stort engagemang i specialprodukter, såsom kommanditbolag, som var strukturerade för att betala rådgivaren i början utan pågående incitament att upprätthålla kundrelationen. Han var också försiktig med rådgivare med en stor del av tillgångarna i registrerade konton — pengar som sannolikt kommer att övergå till RRIFs och börja krympa.
när det stod klart att boken uppfyllde köparens behov och Gemmells krav, gick han vidare till nästa fas — spikade ner villkoren för affären.