det fina med prissättning är att oavsett hur väl driva ditt företag är, det finns alltid möjligheter att avsevärt förbättra vinsten genom att göra sluga prissättning flyttar.
jag tror att Chipotle är ett av de företag som är välskött och har en stor möjlighet. De har mycket att göra för dem; deras produkt är väldigt fräsch; ingredienserna är av exceptionell hög kvalitet och maten är god. Ännu viktigare, Jag gillar deras prisstrategi. De är effektiva i tre viktiga frågor:
- pris baserat på värde
- lätt att förstå prissättning
- intressant användning av prispunkter
de tar ut ett premiumpris för en biffburrito i förhållande till andra burritokedjor, men jag tror att produkten är tillräckligt differentierad för att motivera prisgapet.
de använder också intressanta prispunkter. Priset på $10,50* är icke-traditionellt, och för många företag skulle antingen $9,99 eller $10,49 vara mer meningsfullt. I Chipotles fall tror jag att priset på $10,50 överensstämmer med deras bild.
det finns dock en del av deras prisstrategi som skulle ha mig bekymrad; jag älskar guacamole, men jag har aldrig köpt den där.
Varför är det så?
Guac är extra och det kostar runt $2.70! Det är orimligt och även om jag har råd med det, jag känner att det är en extravagans jag kan göra utan. Andra burrito restauranger debiterar vanligtvis $1,09 och jag märker att nästan alla köper det (90%+ baserat på min ovetenskapliga observation).
så, min fråga är, varför tar Chipotle ut en nästan 250% prispremie? Jag är säker på att Chipotle guacamole är överlägsen, men den prispremien är svår att motivera!
jag tror också att Chipotles guacamole-försäljning ligger långt under vad som upplevs på de flesta andra restauranger. Baserat på mina tillfälliga observationer är upptaget på Chipotle cirka 30%.Det är ett stort gap jämfört med 90% penetration på andra restauranger. Och om jag har rätt betyder det att många kunder som vill ha guacamole inte köper det på grund av priset.
så du tänker förmodligen att jag skulle sänka priset….eller hur?
fel! Laddning över en 200% premie kan vara rätt strategi…… även om jag har mina tvivel. Så, snarare än att gissa, skulle jag köra ett pristest.
restaurangbranschen är väl lämpad för pristester och det skulle vara relativt enkelt att testa olika prispunkter ($2.90, $2.50, , $2.00). Min gissning är att Chipotle skulle se en betydande möjlighet att öka penetration och lönsamhet och kundnöjdhet baserat på dessa tester. Om jag har rätt, då skulle de justera sin prissättning och jag skulle njuta av deras guacamole regelbundet!
Så Varför Testa Olika Priströsklar?
många restauranger missar potentiella vinster från att inte genomföra prispunktstestning och prisforskning. Från vår erfarenhet, kunder bearbeta vissa siffror på olika sätt, så genom att förstå deras prissättning uppfattning, ditt företag kan ytterligare maximera volym och vinst!
att ställa in priser som antingen är för höga eller låga kan driva bort kunder… i deras sinne är det mest tilltalande priset inte alltid det lägsta.
löpande Pristester
målet med prissättningen är att sätta priser som är både önskvärda för kunder och hälsosamma för vinstmarginaler. Men hur vet du vilket pris din kund önskar? Du utvärderar deras uppfattning om pris via prisforskning eller pristester!
till exempel ville en av våra QSR-kunder fortsätta med en prisökning för att hålla jämna steg med ökningen av minimilönen. För att ge dem rätt prisstrategi mätte vårt team priselasticitet på butiks -, produkt-och kanalnivå.
vi anpassade en statistisk modell baserad på en metod som kallas ”Fair Price or Think Twice” (bilden nedan) som avslöjade viktiga priströsklar som kan vara svåra att testa på marknaden. Modellen föreslog den maximala acceptabla prispunkten utan att förlora aktie. I slutet av detta projekt avslöjade vi en sju procent ökning av intäkterna med minimal förlust av kundantal för denna QSR-klient.
kunder har psykologiska priströsklar som de inte vill eller tvekar att köpa ovan. Det betyder att du som Restaurang inte kan hängas upp och försöka flirta runt denna tröskel. När du passerar en viktig prispunkt fortsätter du att höja priserna till nästa logiska tröskel.
Prissättningsforskning visar att kunder behandlar vissa priser för att vara lägre än de faktiskt är, så när du bryter en viss barriär, gör det inte med några cent, snarare ta priset upp till nästa optimala nivå.
jag har skrivit om hur stigande priser kan vara ett svårt steg för restauranger att ta, men det är avgörande för hälsan hos alla företag. Så, om dina mål är att omvärdera din nuvarande prissättning strukturer eller att faktiskt höja priserna, kapitalisera på psykologiska prissättning och ställa optimala prisklasser. Genom att göra så kan du exakt se effekterna av prisförändringen och se till att du inte lämnar några vinster bakom.
* Observera att alla priser är i CAD