en nybörjarguide för att skapa en distributionskanalstrategi som fungerar

säg att du har en bra produkt eller tjänst som uppfyller ett pressande behov.

Det är allt bra och bra — men en miljon dollar IDE har ingen väg att bli en miljon dollar intäktsgenerator om du inte kan få dina produkter eller tjänster framför konsumenterna och din målmarknad.

Detta är det grundläggande problemet som alla företag måste lösa-inte bara hur man utvecklar produkten eller tjänsten, utan hur man marknadsför den och säljer den.

allt verkar så lätt i en ålder av e-handel och sociala medier, men utan en definierad distributionskanal strategi du kanske står liten chans att nå konsumenter eller göra en inverkan med dina målgrupper.

Låt oss utforska de finare punkterna för att skapa en distributionskanalstrategi, fördelarna med olika kanaler och vad du kan göra för att finjustera din strategi.

Vad är en distributionskanal?

kort sagt, distribution är processen att få produkten eller tjänsten framför slutkonsumenten. Köp och försäljning av varor och tjänster verkar ofta ganska enkelt och linjärt, men det är det aldrig. Distribution är en mångfacetterad affär som kräver strategi och partners.

Det finns olika distributionsnivåer, inklusive direkta och indirekta kanaler. Ju fler mellanhänder, desto fler nivåer. En nollnivåkanal skulle innebära att en producent säljer direkt till slutkunder, medan en kanal på tre nivåer inkluderar försäljning till en distributör och sedan en återförsäljare innan slutanvändarna når fram.

Tänk på alla händer som en smartphone passerar innan den når slutkonsumenten. Inte bara är tillverkaren inblandad, utan också potentiellt en grossist, återförsäljare, mäklareagent eller annan enhet.

Det finns två grundläggande typer av distributionskanaler:

• direkt: Konsumenter köper produkten eller tjänsten direkt från ditt företag, antingen via en fysisk butik eller en e-handelswebbplats.
• indirekt: konsumenter köper produkten eller tjänsten via en mellanhand, som en storboxhandlare du har distributionsavtal med eller en mäklareagent du samarbetar med.

kanaler kan också definieras som korta eller långa. En kort kanal innebär minsta möjliga steg mellan producent och kund, som med direktmarknadsföring. En lång kanal inkluderar andra mellanhänder som grossister och återförsäljare.

Distributionskanalstrategi vs. supply chain management

en viktig skillnad att göra är att kanaldistributionsstrategin inte motsvarar supply chain management. Supply chain management innebär inköp och dirigering av material och produkter genom tillverknings-och distributionsprocesser. Kanaldistribution är ofta det sista steget i kedjan-levererar slutprodukter till slutanvändare.

Kanaldistribution handlar enbart om att få din produkt till marknaden, medan supply chain management avser att köpa de delar eller material som gör din produkt samt leverera slutprodukter dit de behöver vara.

3 frågor att ställa innan du skapar en distributionskanalstrategi

innan du utformar en kanaldistributionsstrategi, fråga dig själv följande frågor för att förstå dina behov, kapacitet, begränsningar och mål.

1. Hur hittar våra potentiella kunder oss och våra produkter och/eller tjänster?

de kanaler som dina potentiella kunder använder för att hitta dig kommer naturligtvis att peka mot de kanaler som ska riktas in i din distributionsstrategi. Du behöver en mätare för efterfrågan, så analysera hur sociala medier, sökmotorer, direktmarknadsföring, partnerförsäljning, branschrekommendationer och andra kanaler fungerar för att generera kunder.

kunder i ett tusenårigt skönhetsproduktföretag kommer att ha en mycket annan inköpsväg än en B2B-köpare av nätverksinfrastruktur. Att identifiera dina huvudkanaler är lite som att titta på kanalerna med din högsta nivå av varumärkesmedvetenhet och sedan anpassa din strategi för att maximera prestanda i dessa kanaler.

2. Vad är vår skala och storlek?< br>

en anledning till varför långa kanaler finns är att inte alla företag har relationer eller expertis för att hantera logistik. Ett energidrycksföretag kan utveckla en ny formel som testar bra med konsumenterna, men lite sätt att skicka produkten till näringsbutiker nationellt. Det är där relationer med distributörer, grossister och återförsäljare blir en konkurrensfördel, och ibland en nödvändighet.

distributörer kan uppfylla beställningar för hela pallar med energidrycker, medan grossister kan hitta detaljhandelsköpare för att få produkten i butik. Etablerade företag som drar nytta av företagsskala kan ofta kondensera kanaler eller förvärva eller integrera horisontella affärsenheter för att ta hand om Logistik och andra distributionsbehov.

3. Vilka framtida affärsmål har vi?< br>

var alltid beredd på nya kanaler.

om ditt mål är att expandera till en ny marknad eller ett nytt territorium är det viktigt att bestämma din kanalstrategi för att definiera din över-till-marknadsstrategi. Om du inte har några relationer med en regional återförsäljare kan din produktlansering drabbas när du försöker växa på den platsen. Kanalpartners kan dock utnyttjas för att effektivt skala upp och expandera.

å andra sidan kan öppnandet av mer direkta kanaler vara ditt bästa alternativ för att öka varumärkesmedvetenheten eller vinsten per försäljning. Långa kanaler innebär högre kostnader och fler kockar i köket; en direkt kanal kan leda till en bättre kundupplevelse eller varumärkesintryck.

vilka marknadsföringskanaler är rätt för dig?

även om direkta distributionskanaler kan verka som det självklara valet, är de inte alltid rätt alternativ, eller till och med en möjlighet. Företag i flera branscher måste följa olika regler som styr hur produkter och tjänster når konsumenter, till exempel inom finans, mat och dryck eller medicintekniska produkter.

Låt oss utforska några av de vanligaste kanalerna och hur man bedömer om de är rätt för din marknadsföringsmix:

Retail

behöver du ett sätt att nå fler konsumenter? Placering i en butik är din bästa insats för att bredda din kundbas. Men du kan inte bara gå upp till närmaste Wal-Mart eller Target och be dem att presentera din produkt på sina hyllor. Återförsäljare köper från distributörer och grossister, vilket innebär att du måste driva längre kanaler.

men regionala eller lokala kedjor kan vara mer villiga att förhandla på personlig basis — dvs., köpa lager direkt från dig eller din tillverkare. Detaljhandeln är klart bäst för företag som säljer fysiska varor, men bara vara medveten om att konkurrensen kommer att vara hög. Om du går med en stor låda kedja, du kan gå upp mot de största varumärkena i branschen. Återförsäljare kommer inte att arbeta upprepade gånger med företag som inte utför.

direktmarknadsföring

vill du skära ut mellanhänder och nå ut till konsumenterna själv? En direkt marknadsföringskampanj kan hjälpa dig att ansluta dig till potentiella kunder, samt ge dem möjlighet att göra ett köp direkt. Sådana kanalstrategier manifesteras ofta som produktkataloger, Marknadsföringssamtal, e-post eller ansikte mot ansikte försäljning. Medan direkta kanaler innebär större engagemang och vinst, kräver de också mer resurser och ansträngningar från varumärket för att hantera direktmarknadsföring.

återförsäljarnätverk

har du inte en särskilt stor eller skicklig säljkår? Du kan i huvudsak lägga ut dessa funktioner till ett nätverk av återförsäljare, mäklare och agenter som säljer för dig. Detta arrangemang är särskilt fördelaktigt om du har en specialiserad produkt eller saknar djupa branschanslutningar.

försäkringsbolag, till exempel, förlitar sig ofta på ett stort nätverk av mäklare för att hitta kunder och sälja dem politik som erbjuds av verksamheten. Ett återförsäljarnätverk behöver fortfarande stöd, eftersom du måste förse agenter med litteratur, marknadsföringsmaterial och andra resurser. Du måste också förhandla om provisioner och avgifter.

Website store

tillkomsten av internetåldern har öppnat en helt ny kanal för både B2C-och B2B-varumärken, såväl som stora och små företag. Startups utan kanalrelationer kan sälja direkt till konsumenter genom inkommande marknadsföring, odla varumärkeslojalitet och sänka sina go-to-market-kostnader.

under tiden kan etablerade företag öppna nya intäktsströmmar med en webbplatsbutik som långvariga varumärkesevangelister kan använda. Att markera din webbplatsbutik genom meddelanden, innehåll och sociala medier kan hjälpa till att överbelasta din marknadsföring. Till exempel, utan kostnaden för en lång kanal, du kanske kan erbjuda särskilda rabatter eller kampanjer på försäljning som kan spåras från en Facebook eller Twitter Länk.

Partihandel

långa distributionskanaler är inte medfödda dåliga. Faktum är att de kan leverera konkreta konkurrensfördelar när de arbetar med rätt grossist-eller distributionspartner. Vad är skillnaden? Distributörer är i grunden grossister som erbjuder ett större utbud av tjänster.

grossister kommer att köpa och sälja dina varor i bulk, uppfylla order till återförsäljare-distributörer gör allt detta och mer som en effektiv försäljningsagent för företaget. Grossister är i it för sin egen verksamhet och marginaler, medan distributörer arbetar mycket närmare på strategisk nivå. Båda kan hjälpa till att lyfta ditt varumärkes profil och försäljning.

e-handelsplats

onlinemarknader som Amazon, Zappos och Etsy har blivit go-to-kanaler för säljare av fysiska varor. Handlare kan utnyttja den etablerade basen av online-kunder samt marketplace-verktyg, så att de kan nå slutanvändare med hög avsikt. E-handelswebbplatser fungerar på ett annat sätt än direkta onlinebutiker, så du vill se till att dina annonser och produktsidor är märkta på ett sätt som främjar en konsekvent kundupplevelse.

värde-add återförsäljare

VARs, som de kallas, köpa lager från företag, och sedan göra uppgraderingar eller paketera det med sina egna tjänster. Det symbiotiska förhållandet kan hjälpa dig att uppfylla mål som att utöka ditt fotavtryck eller säkra återkommande intäkter från en var-köpare. Denna exklusiva distributionskanal fungerar särskilt bra för företag som har en specialiserad produkt, eftersom det inte handlar om att kasta det bredaste nätet.

utveckla din marknadsföringsmix

i verkligheten kommer de flesta företag att använda en flerkanalig marknadsföringsmix som använder både direkta och indirekta kanaler, när de är tillgängliga för dem. Samma hantverksbryggeri som måste arbeta med distributörer, grossister och återförsäljare kan också sälja till kunder direkt på ett taproom på plats. Även jordbruksproducenter kan sälja på bondens marknader förutom att arbeta med distributörer som får färskvaror till livsmedel över hela landet.

när du sätter dig ner för att hamra ut en distributionsstrategi, var alltid öppen för de olika kombinationerna som kan göras med direkta och indirekta kanaler. Men var bara säker på att konflikter inte kommer att uppstå. Återförsäljare kan ha vissa bestämmelser för att arbeta med dem, som andra mellanhänder skulle. Se också till att inte sprida dig för tunn, särskilt om du just har börjat. Om du introducerar nya kanaler i din mix, utforma en plan som gradvis integrerar dem och sätter standarder och förväntningar på prestanda och kostnader.

Tänk på allt detta när du utvecklar din strategi. Men var alltid medveten om att unika faktorer som branschen där du arbetar kommer att vara inflytelserika för ditt beslutsfattande.