Sales CRM—programvara—som SalesForce, Zoho och Hubspot CRM-har radikalt förändrat hur säljteam hantera, pitch, och nära försäljnings erbjudanden. Driven av tillväxten av molnbaserade datorer och mobila applikationer, CRM försäljningen har ökat exponentiellt mellan 2009 och 2015, och data har visat att de som har anammat CRM-program har ökat sin förmåga att uppfylla sina försäljningskvoter. CRM-programvara hjälper alla olika team att förstå försäljningscykeln och ändra fler kontakter till kunder. Mer specifikt, mjukvarans försäljningstratt, som visar arbetet från första Prospekt till stängd vinstmöjlighet, gör det möjligt för företag att effektivisera försäljningsprocessen genom dataanalys, förfinad effektivitet och utveckla mer sofistikerade försäljningstekniker. Att förstå och analysera dessa viktiga aspekter, särskilt den slutna vunna möjligheten, gör det möjligt för företag att öka sin försäljning.
Understanding ’Closed-Won’
för att förstå betydelsen av den slutna vunna möjligheten är det nödvändigt att veta hur försäljningstratten fungerar. Försäljningstratten är ett viktigt sätt att föreställa sig försäljningscykeln visuellt, och det är också ett av de bästa sätten för team att navigera sig igenom cykeln. CRM-program försäljning tratt fungerar som en avgörande faktor för att hjälpa team uppfyller försäljningskvoter. Försäljningstratten är en upp och ner pyramid som representerar processen som alla kunder och potentiella kunder går igenom, från den första kontakten genom att beställa och ordna om en produkt. Vid det bredaste området av försäljningen tratt är varje potentiell kund (eller försäljning utsikter) för säljteamet, och på den smalaste är de kunder som redan har undertecknat affären och börjar ta emot produkten (eller, när affären är en sluten-vann affär). I det ideala scenariot för säljteamet slutar kontakten som börjar som försäljningsutsikter som en stängd vunnen möjlighet. Försäljningstratten använder kvantitativa data för att identifiera antal och typ av försäljningsutsikter i varje steg i tratten; det kan också identifiera platser där försäljningsmetoder kan förbättras.
en stängd vinstmöjlighet är scenen i försäljningstratten där en kontakt har inked affären och blivit kund. Med andra ord, en möjlighet som hade en viss procentuell möjlighet att bli en sluten affär i början av tratten är nu 100% säker på att sluta med en försäljning. Det är motsatt, den stängda förlorade möjligheten, är där kontakten med försäljningsutsikterna har avslutats, och det finns nu en 0% chans för en försäljning. Även om den slutna vunna möjligheten naturligtvis representerar det framgångsrika slutstadiet av en försäljningscykel, finns det element och tekniker som leder till en nära vunnen affär. När lag prospektering försäljning—om försöker kalla-samtal nya försäljningsmöjligheter eller odla gamla leads— stängda-vann erbjudanden är sannolikt när de använder mer än en teammedlem och etablera starka kontakter genom upprepad kommunikation. Alternativt tenderar försäljning som betonar en snabb och effektiv stängning att sluta i mer slutna vunna erbjudanden än de som tar mer än trettio dagar. Betydande, det är värt att notera att inte alla potentiella kunder slutar i ’stängd-vann’ (i själva verket, att antalet svävar runt 30%), så målet är inte att ta alla utsikter till en sluten-vann scenario. Bra analyser kan dock hjälpa ledningen att rutinera element som gör affärer framgångsrika och skapa en miljö som maximerar möjligheterna.
analysera och mäta en ’stängd-vann’ möjlighet
en av de avgörande aspekterna av försäljning CRM-program har varit dess förmåga att hantera, mäta och analysera framgångsrika slutna-vann möjligheter att bidra till att skapa en mer effektiv och framgångsrik säljkår. Nyckeltal hjälper teamledare och chefer att förstå skillnader mellan dagliga variationer och verkliga problem. Att ha ett bredare och mer komplext sätt att mäta slutna vunna möjligheter hjälper också till att skapa ett effektivare försäljningssystem som är unikt för en produkt eller ett företag. Exempelvis: är de flesta av de slutna vunna erbjudanden med befintliga kunder, eller är de från en ny kundbas? Å ena sidan visar befintliga kunder upprepade affärer, medan å andra sidan att vinna över nya utsikter är ett tecken på tillväxt. Alternativt kan spårning av slutna vunna erbjudanden efter storlek eller produkt hjälpa till att förstå framgångarna och utmaningarna för vissa säljteam.
medan målet med en försäljning utsikter bör vara att få det sluta i en sluten vann scenario, Det finns också mycket att lära av mer fullständigt förstå detaljerna i en sluten vann möjlighet, som kan leda säljteam att mer effektivt hantera sina befintliga kunder, söka nya framtidsutsikter, och förfina försäljningsstrategier. Istället för att vara utanför rörledningen är den slutna vunna möjligheten slutet på den och bör betraktas som en integrerad del av försäljningsupplevelsen. Genom att analysera framgångsrik försäljning-med andra ord genom att se vad som gick rätt—har branschledare en chans att dra nytta av befintliga metoder som har visat sig vara framgångsrika. Dessutom hjälper de senaste digitala verktygen och nuvarande CRM-plattformar att undersöka rollen för den slutna vunna affären i framgångsrika säljteamstrategier.
gratis vitbok: flytta CX-nålen: sätt att mäta framgång i kundupplevelsen
hur mäter du kundupplevelsen?
- Bio
- senaste inläggen
Dan Sincavage
Senaste inlägg av Dan Sincavage (se alla)
- Fortune100 Software Company väljer tiofaldigt för att förbättra kundupplevelsen och öka produktiviteten globalt för 10 000 agenter – 20 September 2020
- Nextiva och tiofaldig Partner för att få Unified Communications till CRM – 29 juni 2020
- är ditt säljteam engagerat, ansvarigt och produktivt när arbetet skiftar på distans? Hur tiofaldig & Salesforce High Velocity Sales kan se till att du inte missar ett beat-April 8, 2020