många säljare fruktar ’nära’ av försäljningen, eftersom de tror att det kan vara att sätta för mycket press på beslutsfattaren.
Använd dessa 19 tips för att minska denna rädsla och bygga förtroende när du kommer till denna strategiska del av försäljningscykeln.
1) Bli av med försäljnings invändningar innan de kommer upp.
genom att förutse och hantera invändningar tidigt i försäljningscykeln finns det större chans att du kommer att träffa köparens köpbeslut med en ren körning.
2) Tänk inte på det nära som ett nära; tänk på det som ett steg i processen.
snarare än att tänka på att stänga en försäljning, tänk på det som att främja förhållandet.
3) Bygg värde istället för att koncentrera dig på pris.
varje kund som köper enbart på pris kommer aldrig att se värdet av värde, så börja med att bygga upp värdet av dina lösningar innan du diskuterar pris.
4) Identifiera de största eller vanligaste invändningarna du får och öva på att hantera dem.
detta kommer att bygga ditt självförtroende när det handlar om snubblande situationer.
5) öva på att be om ordern.
det ses ofta som den största rädslan för många säljare, så öva helt enkelt att be om köparens beslut.
6) inse att stängning är en del av försäljningsprocessen, snarare än ett enskilt steg.
utan att bygga upp värdet på din lösning kommer stängning helt enkelt inte att hända.
7) Se hela försäljningsprocessen genom kundens ögon.
det är alltid vad de ser, snarare än vad du presenterar.
8) människor gillar inte att fatta beslut, så ta bort det trycket från dem.
istället hjälpa dem att köpa lösningen och skapa resultat som kommer att göra beslutet lätt.
9) talar kundens språk hela tiden.
så snart du börjar använda jargong eller terminologi som förlorar kunden, förlorar du förtroende och gör beslutet svårare att fatta.
10) Se till att köparen lyssnas på.
utan detta kommer köparen att få känslan av att de sätts under press och börjar motstå dig.
11) täcker alla områden av överenskommelse med utsikterna.
detta får dem att känna att de går i rätt riktning med dig.
12) fråga om köparen har några frågor efter att du har gått igenom din presentation.
du vill se till att det inte finns några detaljer kvar på denna punkt.
13) Bestäm vad det bästa resultatet i slutet av mötet blir.
om köparen måste få ytterligare godkännande, arbeta mot det snarare än att tro att du måste göra en försäljning i slutet av varje möte.
14) gör det enkelt för dem att köpa snarare än att behöva sälja dem din produkt.
ju lättare det är för dem att fatta ett beslut, desto snabbare kommer de att godkänna dina förslag.
15) Gör en rekommendation eller ett förslag så att de ser slutresultatet.
detta är bättre än att bara ställa en fråga.
16) koncentrera sig på de resultat de eller deras verksamhet kommer att få genom att använda dina produkter eller tjänster.
detta får köparen att tänka på framtiden du kommer att tillhandahålla snarare än kostnaden för produkten eller tjänsten.
17) presentera lösningen som om det är en ’done-deal’.
om du är säker på att lösningen kommer att vara rätt för kunden, kommer du att dela det förtroendet och din kund kommer att hämta det.
18) Om du inte får engagemang, ta reda på vad som gick fel.
en enkel fråga som ’ OK, var gick vi fel?’gör att du kan se vad som behöver ändras nästa gång.
19) öva, öva och öva din teknik för att få engagemang.
det finns ett verkligt värde i att se till att du är säker på din leverans.
om du har några fler förslag på hur du stänger effektivt, skulle vi gärna höra om dem och hur framgångsrik du har använt dem.
Lycklig Försäljning!
Sean
Sean McPheat
Verkställande direktör
MTD försäljning utbildning / bild med tillstånd av stora Stock Photo
