„cel mai important lucru este să prognozați unde se mișcă clienții și să fiți în fața lor. „Philip Kotler
metoda școlii vechi de înțelegere a comportamentului consumatorilor se învârte în jurul magazinelor de vânzare cu amănuntul, unde scopul studiului este de a identifica tipul de clienți și modelele lor de cumpărare. Cu aceste studii, marketerii sunt capabili să evalueze răspunsul clienților la dispozitivele de promovare a vânzărilor. Agenda acestui studiu implică de ce un consumator cumpără un anumit articol, de unde îl cumpără, când va cumpăra și care va fi timpul estimat de răscumpărare pentru același produs. Dacă un marketer primește răspunsurile la toate aceste întrebări, el poate crea oferte și campanii de marketing mai bune pentru implicare.
în timp ce lucrurile începeau să devină în favoarea marketerilor, lumea digitală a schimbat întreaga ecuație. Acum trebuie să se adapteze și să se conformeze în funcție de lumea interactivă, care, apropo, este încă în stadiile sale de început și în continuă evoluție. Interesant este că utilizarea internetului mobil crește mai repede decât utilizarea internetului în general. Prin urmare, mai mulți cumpărători sunt pe mobil. Acum, pe o piață bazată pe consumatori, tendințele cumpărătorilor și comportamentul de cumpărare vor avea un impact asupra modului în care mărcile fac afaceri.
în ceea ce privește consumatorul cu putere de cumpărare, ei au modelat cererea pieței chiar înainte de a-și da seama că fac parte din ea. De obicei, fără gândire conștientă, ați dezvoltat anumite comenzi rapide mentale care vă permit să alegeți între alternative. De exemplu, o persoană ar putea fi interesată să cumpere o mașină pe care o percepe ca fiind o valoare pentru bani, dar alegerea unui prieten ar putea influența decizia sa. Asta în cazul în care presiunea de la egal la egal lovit în dar ce alți factori pot influența, eventual, decizia de cumpărare?
modele de comportament de cumpărare
unele dintre nevoile de bază și instinctive nu sunt singurul motiv care modelează decizia de cumpărare. De asemenea, modelul de comportament de cumpărare nu este sinonim cu obiceiurile de cumpărare. Un obicei este dezvoltat ca o tendință spre o acțiune și devine spontan în timp, în timp ce un model arată un design mental previzibil. Fiecare client individual va avea obiceiurile sale unice de cumpărare, în timp ce modelele de comportament de cumpărare sunt colective și, prin urmare, oferă un set unic de caracterizare pentru marketing. Aceste modele pot fi grupate în funcție de:
- Locul de cumpărare
- articol achiziționat
- ora și frecvența achiziției
- metoda de cumpărare
Locul de cumpărare
în majoritatea cazurilor, clienții își împart achizițiile într-un număr de magazine chiar și atunci când toate articolele sunt disponibile în același magazin. Ei pot face cumpărături în diverse magazine de specialitate. Deci, atunci când un client are capacitatea și accesul de a cumpăra în magazine diferite pentru a cumpăra aceleași produse, nu este permanent loial niciunui Magazin, cu excepția cazului în care acesta este singurul magazin la care are acces. După studierea comportamentului clienților în ceea ce privește alegerea locului va ajuta la identificarea locațiilor cheie ale magazinului și, de asemenea, în alegerea distribuitorilor.
articole achiziționate
întrebările cheie în acest caz sunt:
ce articole au fost achiziționate?
cât din fiecare articol a fost cumpărat?
o bună majoritate a clienților vor alege articole de necesitate, dar numărul cumpărătorilor se va reduce în cazul articolelor de lux. De asemenea, fiecare cărucior umplut transmite ceva despre tipul de cumpărător și potențialul lor de cumpărare. Cantitatea fiecărui articol achiziționat este influențată de: perisabilitatea articolului, puterea de cumpărare, unitatea de vânzare, prețul, numărul de consumatori pentru care este destinat articolul. Acum cunoașterea tuturor acestor factori sunt importante pentru producător, distribuitor, precum și marketing.
ora și frecvența achiziției
în majoritatea cazurilor, clienții merg la cumpărături în funcție de fezabilitatea lor și se așteaptă la servicii chiar și în cele mai ciudate ore. Este treaba magazinului departamental să rămână la curent cu modelul de achiziție al clienților și să se potrivească serviciului lor în funcție de ora și frecvența achiziției. Un alt aspect care trebuie luat în considerare în acest caz este testați și verificați efectul variațiilor sezoniere și al diferențelor regionale. Comercianții cu amănuntul își pot optimiza serviciul modificând algoritmii liniei de așteptare la ghișeele lor de casă și oferind facilitatori în fiecare coadă.
metoda de cumpărare
acum, aceasta este ușor dificilă, deoarece metoda de cumpărare va implica un client care intră direct într-un magazin sau va plasa o comandă și va fi taxat la livrare sau va folosi carduri de credit cash N carry sau cumpărare online. Adesea, metoda de cumpărare poate induce mai multe cheltuieli de la client.
comportamentul consumatorului este adesea influențat de factori psihologici, factori situaționali și culturali și factori de mediu și, de asemenea, de tipul de marketing. Brandurile încearcă să studieze modelele de cumpărare ale consumatorilor și să-și dea seama de tendințele cumpărătorilor. În majoritatea cazurilor, mărcile influențează comportamentul consumatorilor numai cu lucrurile pe care le pot controla. De exemplu, un magazin de mobilier confortabil, cu muzică moale care se joacă în fundal și parfum de mucegai în aer, vă va influența starea de spirit, care acționează ca unul dintre factorii pentru luarea unei decizii de cumpărare. Deci, care sunt factorii care îi influențează să spună da?
în primul rând sunt nevoile, încercați să reamintiți Ierarhia nevoilor lui Maslow. Acum verificați cele 5 nevoi care modelează comportamentul consumatorilor.
Ei bine, nu poți face prea multe pentru a adapta un produs. Să nu uităm, există o limită a imaginației noastre și, desigur, concurentul va face și asta pentru a se potrivi. Cum altfel puteți crea diferențierea? Acest lucru ne aduce la factorii situaționali care modelează comportamentul consumatorului.
factori situaționali
fie că este vorba de un magazin de vânzare cu amănuntul sau de un magazin electronic, consumatorului îi place să se plimbe înainte de a face orice achiziție. În majoritatea cazurilor, consumatorii nu sunt conduși de informații despre produs, ci de situație. Motivatorii consumatorilor pentru decizia de cumpărare tind să fie mai puțin complexi pentru articolele de cumpărare obișnuite. Ei caută mai multe informații în cazul elementelor de mare valoare. Pentru cumpărăturile obișnuite, decizia este luată fie înainte de a pune piciorul în magazin, fie după ce întâlnesc orice situație din acel cadru. De exemplu, un client a aterizat într-o secțiune electronică și trece prin accesorii, el/ea își dă seama că au nevoie de un capac pentru laptop-ul lor. În multe cazuri, plasarea și ambalarea afectează decizia de cumpărare.
factorii personali
personalitatea unui individ modelată de caracteristicile psihografice, inclusiv trăsăturile stilului de viață, valorile obiceiurilor și preferințele consumatorului, dictează, de asemenea, decizia lor. În acest sens, VALS (valori, atitudini și stiluri de viață) este cea mai lăudabilă abordare pentru clasificarea oamenilor pe baza psihografiei. Atunci când acești factori sunt asociați cu demografia, aceasta poate oferi o înțelegere clară a modului în care un consumator va reacționa la un anumit stimul, cum ar fi o campanie de marketing. Analiza acestor informații poate ajuta la prezicerea comportamentului consumatorilor în circumstanțe diferite.
sursă Video
influențe Media
nu există nici o îndoială cu privire la faptul că mass-media a luat o parte echitabilă din atenția noastră. Adevărul trebuie spus, am făcut-o în acest fel, ca și în consumatori. Ne bazăm pe surse media pentru a evalua valoarea și valoarea mărcilor. Chiar înainte de a intra într-un magazin de vânzare cu amănuntul, majoritatea cumpărătorilor s-au gândit să cumpere din surse media primare, cum ar fi televiziunea, internetul, radioul, ziarul sau orice revistă locală. Cu toate acestea, există 39,4% dintre persoanele care nu au o decizie prealabilă, iar specialiștii în marketing au posibilitatea de a-și influența comportamentul. Consultați mai multe statistici despre influența mass-media în acest infografic.
sursa imaginii
schimbarea comportamentului consumatorului după mobil
cumpărăturile Online nu au văzut niciodată o creștere la fel de mare ca în cazul dispozitivelor mobile. Acum, consumatorul este bine informat și preferă cumpărăturile convenabile pe mobil. Majoritatea acestei schimbări în comportamentul de cumpărare se datorează cumpărătorilor milenari, care sunt forța vitală care poate modela dinamica pieței. În majoritatea cazurilor, consumatorii ar dori să parcurgă cele mai recente oferte pe mobil și să fie deschiși riscurilor în ceea ce privește testarea noilor mărci.
această utilizare tot mai mare a afișajelor smartphone-urilor, nivelul de conștientizare a clienților și deschide o fereastră de oportunitate pentru marketerii care pot ghida consumatorul prin toate nivelurile de considerații ale consumatorilor care duc la faza de decizie. Aproximativ 32% dintre consumatori se răzgândesc cu privire la cumpărarea unui produs în timp ce se află în magazin, ca urmare a cercetării pe smartphone-ul lor. Consultați mai multe despre comportamentul consumatorilor pe mobil în acest infografic.
sursa imaginii
concluzie
am văzut cum comportamentul de cumpărare al consumatorului afișează un model. Marketerii încearcă acum să reproducă strategiile adoptate după studierea comportamentului consumatorilor din sectorul comerțului cu amănuntul pe piețele digitale. Schimbarea comportamentului de cumpărare este asigurată prin cumpărături mobile, căruțe și aplicații pentru consumatori, care ajută la urmărirea activității lor și permite marketerilor să își eficientizeze strategiile și campaniile de marketing în consecință.