software—ul CRM de vânzări—cum ar fi CRM-urile SalesForce, Zoho și Hubspot-au schimbat radical modul în care echipele de vânzări gestionează, pitch și închid ofertele de vânzări. Determinată de creșterea computerelor bazate pe cloud și a aplicațiilor mobile, vânzările CRM au crescut exponențial între 2009 și 2015, iar datele au arătat că cei care au îmbrățișat software-ul CRM și-au sporit capacitatea de a-și îndeplini cotele de vânzări. Software-ul CRM ajută toate echipele diferite să înțeleagă ciclul de vânzări și să schimbe mai multe contacte în clienți. Mai precis, pâlnia de vânzări a software-ului, care arată munca de la perspectiva inițială la oportunitatea câștigată închisă, permite companiilor să eficientizeze procesul de vânzare prin analize de date, eficiență rafinată și să dezvolte tehnici de vânzare mai sofisticate. Înțelegerea și analizarea acestor aspecte cheie, în special oportunitatea câștigată închis, permite companiilor să își crească vânzările.
înțelegerea ‘închis-a câștigat’
pentru a înțelege semnificația oportunitate închis-a câștigat, este necesar să se știe cum funcționează pâlnie de vânzări. Pâlnia de vânzări este o modalitate crucială de a imagina vizual ciclul de vânzări și este, de asemenea, una dintre cele mai bune modalități pentru echipe de a-și naviga drumul prin ciclu. Pâlnia de vânzări a software-ului CRM funcționează ca un element crucial pentru a ajuta echipele să îndeplinească cotele de vânzări. Pâlnia de vânzări este o piramidă cu susul în jos care reprezintă procesul prin care trec toți clienții și potențialii clienți, de la contactul inițial până la comanda și reordonarea unui produs. În cea mai largă zonă a pâlniei de vânzări se află fiecare potențial client (sau, perspectivă de vânzări) pentru echipa de vânzări, iar în cel mai restrâns sunt acei clienți care au semnat deja tranzacția și încep să primească produsul (sau, atunci când tranzacția este o afacere câștigată închis). În scenariul ideal pentru echipa de vânzări, contactul care începe ca o perspectivă de vânzări se termină ca o oportunitate câștigată închisă. Pâlnia de vânzări utilizează date cantitative pentru a identifica numărul și tipul de perspective de vânzare în fiecare etapă a pâlniei; poate identifica, de asemenea, locurile în care metodele de vânzare pot fi îmbunătățite.
o oportunitate câștigată închis este etapa canalului de vânzări în care un contact a cernelat afacerea și a devenit client. Cu alte cuvinte, o oportunitate care a avut o anumită posibilitate procentuală de a deveni o afacere închisă la începutul pâlniei este acum 100% sigură că se va încheia cu o vânzare. Este opus, închis-a pierdut oportunitatea, este în cazul în care contactul cu perspectiva de vânzări a fost încheiată, și există acum o șansă de 0% de o vânzare. În timp ce, desigur, oportunitatea câștigată închisă reprezintă etapa finală de succes a unui ciclu de vânzări, există elemente și tehnici care duc la o afacere câștigată. Când echipele Prospectează vânzări—fie că încearcă să apeleze la rece noi perspective de vânzări sau să cultive clienți potențiali vechi— tranzacțiile câștigate închise sunt probabile atunci când folosesc mai mult de un membru al echipei și stabilesc conexiuni puternice prin comunicări repetate. Alternativ, vânzările care subliniază o închidere rapidă și eficientă tind să se încheie cu oferte mai închise câștigate decât cele care durează mai mult de treizeci de zile. În mod semnificativ, este demn de remarcat faptul că nu toți clienții potențiali se termină cu ‘won închis’ (de fapt, acest număr se situează în jurul valorii de 30%), astfel încât obiectivul nu este de a duce fiecare perspectivă la un scenariu câștigat închis. Cu toate acestea, analizele bune pot ajuta managementul să rutinizeze elementele care fac ca tranzacțiile să aibă succes, creând un mediu care maximizează oportunitățile.
analiza si masurarea unei oportunitati ‘castigate inchis’
unul dintre aspectele cruciale ale software-ului CRM de vanzari a fost capacitatea sa de a gestiona, masura si analiza oportunitatile castigate inchis de succes pentru a ajuta la crearea unei forte de vanzari mai eficiente si de succes. Valorile cheie ajută liderii de echipă și managerii să înțeleagă diferențele dintre variațiile de zi cu zi și preocupările reale. De asemenea, a avea un mod mai larg și mai complex de măsurare a oportunităților câștigate închis va ajuta la crearea unui sistem de vânzări mai eficient, care este unic pentru un produs sau companie. De exemplu: sunt majoritatea tranzacțiilor câștigate cu clienții existenți sau provin dintr-o nouă bază de clienți? Pe de o parte, clienții existenți arată afaceri repetate, în timp ce, pe de altă parte, câștigarea de noi perspective este un semn de creștere. Alternativ, urmărirea tranzacțiilor câștigate în funcție de mărime sau produs ajută la înțelegerea succeselor și provocărilor anumitor echipe de vânzări.
în timp ce obiectivul unei perspective de vânzări ar trebui să fie să se încheie într-un scenariu câștigat închis, există, de asemenea, multe de învățat prin înțelegerea mai completă a specificului unei oportunități câștigate închis, care poate determina echipele de vânzări să-și gestioneze mai eficient clienții existenți, să caute noi perspective și să perfecționeze strategiile de vânzări. În loc să fie în afara conductei, oportunitatea câștigată închisă este sfârșitul acesteia și ar trebui considerată ca parte integrantă a experienței de vânzări. Analizând vânzările de succes—cu alte cuvinte, văzând ce a mers bine—liderii din industrie au șansa de a valorifica metodele existente care s-au dovedit de succes. Mai mult, instrumentele digitale recente și platformele CRM actuale ajută la examinarea rolului tranzacției câștigate în strategiile de succes ale echipei de vânzări.
hârtie albă gratuită: mutarea acului CX: modalități de măsurare a succesului în experiența clienților
cum măsurați experiența clienților?
- Bio
- ultimele postări
Dan Sincavage
ultimele postări de Dan Sincavage (vezi toate)
- compania de Software Fortune100 Selectează Tenfold pentru a îmbunătăți experiența clienților și a crește productivitatea la nivel global pentru 10.000 de agenți – 20 septembrie 2020
- Nextiva și Tenfold Partner pentru a aduce comunicații unificate la CRM – 29 iunie 2020
- Echipa dvs. de vânzări este angajată, responsabilă și productivă pe măsură ce munca se schimbă la distanță? Cum de zece ori & Salesforce vânzări de mare viteză poate asigurați – vă că nu pierdeți o bataie-aprilie 8, 2020