dacă nu ați făcut-o deja, aruncați o privire la videoclipul brățării Cicret. În puțin peste doi ani, are peste 25 de milioane de vizualizări pe YouTube. Este o brățară rezistentă la apă care proiectează ecranul smartphone-ului pe braț. Promovat ca o „tabletă pentru pielea ta”, brățara Cicret care nu a fost încă lansată atrage în mod clar atenția.
dar oamenii vor cumpăra un Cicret odată ce este lansat? Cu alte cuvinte, vânzările vor crește la fel de repede ca vizionările lor pe YouTube?
pentru a răspunde la astfel de întrebări la thrv, folosim Jobs-to-be-Done, o teorie a inovației produsului popularizată de Clay Christensen de la Harvard Business School. Ideea cheie este: „clienții dvs. nu cumpără produsul dvs., îl angajează pentru a face o treabă.”
întrebarea care duce la înțelegerea potențialului lui Cicret este: „ce treabă ai angaja brățara Cicret să faci?”
conform videoclipului produsului, răspunsul este interfața cu telefonul smartphone.
achizițiile apar atunci când oamenii se luptă să-și facă o treabă. Se luptă cineva suficient cu interfața cu smartphone-ul pentru a cumpăra un produs nou? Cu alte cuvinte, există nevoi nesatisfăcute în acest loc de muncă?
videoclipul produsului Cicret se deschide cu cineva care folosește brățara în cada de baie. Acest lucru vorbește direct despre nevoia nesatisfăcută pe care Cicret ar trebui să-și concentreze mesajul de marketing pentru a realiza vânzări cu creștere ridicată: reduceți probabilitatea ca condițiile mediului dvs. să vă împiedice să utilizați smartphone-ul.
pentru a-și susține creșterea, Cicret va trebui să ia o lecție de la Salesforce și să se extindă dincolo de satisfacerea nevoilor într-un loc de muncă de consum pentru a face mai bine locurile de muncă funcționale ale clienților lor.
stai! Ce sunt locurile de muncă de consum și locurile de muncă funcționale?
sarcinile de consum sunt sarcinile necesare pentru utilizarea unui produs.
de exemplu, pentru a „consuma” un smartphone, trebuie să:
- cumpărați-l
- configurați-l
- învățați să-l utilizați
- interfață cu acesta
- mențineți-l
acestea sunt toate „locuri de muncă de consum.”Sunt importante, iar companiile au înregistrat o creștere rapidă făcând progrese împotriva lor. Cu toate acestea, consumul unui produs este întotdeauna în serviciu pentru un obiectiv mai mare, denumit „un loc de muncă funcțional.”
locurile de muncă funcționale sunt obiectivele cheie pe care o persoană trebuie să le îndeplinească în viața personală sau profesională. Exemple sunt:
- achiziționați clienți
- ajungeți la o destinație la timp
- vindeți o mașină uzată
- Muzică curată
- activați utilizarea sigură a datelor
- restaurați fluxul sanguin al arterei
piețele există pentru că oamenii trebuie să execute funcții locuri de muncă.
chiar dacă Cicret va dori în cele din urmă să se concentreze pe a-și ajuta clienții să obțină locuri de muncă funcționale, compania poate obține o creștere inițială rapidă, servind o nevoie nesatisfăcută în activitatea de consum. Cicret își poate folosi apoi impulsul și resursele pentru a găsi noi modalități de a satisface nevoile clienților în jobul funcțional mai bine decât soluțiile existente.
Salesforce este un exemplu excelent de companie care a intrat pe piață cu accent pe satisfacerea nevoilor într-un loc de muncă de consum. Ca primul cloud CRM, nu a necesitat o instalare la fața locului. Salesforce a făcut treaba de consum „instalare” mult mai bună decât concurenții săi.
instalările software On-premise au fost lente și costisitoare. Pentru a „instala” Salesforce, clienții săi au trebuit doar să creeze un cont pe un site web. „Instalarea” Salesforce a durat câteva minute, uimitor de rapid în comparație cu zilele sau săptămânile necesare pentru a instala software-ul concurenților lor.
Salesforce a făcut din acest avantaj o parte centrală a marketingului lor, solicitând „sfârșitul software-ului” și făcând din „niciun software” o parte cheie a logo-ului lor.
în acest proces, Salesforce s-a bucurat de o creștere a bățului de hochei și a investit veniturile în obținerea locurilor de muncă funcționale („achiziționați clienți” și „păstrați clienții”) mai bine decât concurenții lor, adăugând funcționalități cheie prin dezvoltarea și achizițiile de produse.
Cicret poate urmări manualul Salesforce concentrându-și mesajul de lansare pe nevoile din lucrarea de consum „interfață”, mai degrabă decât pe caracteristicile sale noi ale produsului („tabletă pentru pielea ta”). Dacă funcționează, ei pot urmări succesul lor timpuriu investind în satisfacerea nevoilor nesatisfăcute în locurile de muncă funcționale.
cum se cunoaște locul de muncă și are nevoie de ajutor Cicret cu marketing?
Philip Kotler, expert în marketing la școala de Management Kellogg a Universității Northwestern, spune: „marketingul este știința și arta explorării, creării și livrării de valoare pentru a satisface nevoile unei piețe țintă cu un profit.”
acest sfat este foarte util dacă înțelegem care este nevoia unui client și avem un acord în întreaga organizație.
care este nevoia unui client? Colegii dvs. de la compania dvs. sunt de acord cu nevoile clienților dvs.?
Jobs-to-be-Done definește o nevoie ca „o metrică pe care clienții o folosesc pentru a judeca cât de repede și precis pot executa o lucrare.”Structurăm fiecare nevoie cu o direcție, metrică și obiectiv. Pentru a-i identifica, intervievăm oameni care încearcă să execute slujba, întrebând: „Ce este dificil, frustrant și consumator de timp în executarea slujbei?”Această definiție, structură și metodă de identificare a nevoilor oferă echipelor o declarație de problemă fără ambiguitate, măsurabilă, în jurul căreia toată lumea se poate alinia.
ce nevoie are Cicret?
putem articula nevoia cheie pe care brățara Cicret o rezolvă ca:
„reduceți probabilitatea ca condițiile mediului dvs. să vă împiedice să utilizați telefonul.”
aceasta este o nevoie în lucrarea de consum „interfață cu un smartphone”, iar brățara Cicret o face mai bine decât orice alt produs până acum.
cada de baie filmată la începutul videoclipului lui Cicret își poziționează produsul ca servind această nevoie. Dacă marketingul continuă în acest sens, ar putea atinge o creștere ridicată la lansare.
Cum reduce Cicret probabilitatea ca condițiile mediului dvs. să vă împiedice să utilizați hardware-ul? Luați în considerare aceste situații:
- joci baschet și telefonul este lângă geanta de gimnastică. Aștepți un e-mail important, dar în loc să alergi la geantă pentru a-ți verifica telefonul, poți ridica ecranul pe braț în timpul perioadelor de nefuncționare pe teren.
- bicicleta către o destinație necunoscută, ceea ce înseamnă că aveți nevoie de ajutorul unei aplicații de navigare. Este incomod și nesigur să vă scoateți telefonul, dar brățara Cicret vă permite să aruncați o privire în jos la braț de fiecare dată când trebuie să verificați indicațiile.
- Tocmai ai ajuns la un concert. Căutați un prieten, dar este aglomerat și nu doriți să vă lăsați telefonul pe pământ atunci când există o amprentă umană în jurul vostru. Pur și simplu trimiteți un text prietenului dvs. chiar pe braț cu brățara Cicret.
- mănânci aripi de pui, iar mâinile tale sunt acoperite de sos. Utilizați Cicret, mai degrabă decât obtinerea telefonul gras.
toate aceste imagini pot transmite mesajul despre modul în care Cicret satisface nevoile clienților.
cum învinge Cicret competiția?
în abordarea acestei nevoi nesatisfăcute, Cicret merge cap la cap cu ceasurile inteligente, ceea ce reduce, de asemenea, probabilitatea ca condițiile mediului dvs. să vă împiedice să utilizați telefonul. Ceasurile inteligente s-au străduit să susțină creșterea, deoarece majoritatea nu au reușit să depășească faza de noutate.
marketingul Cicret poate vorbi despre modul în care afișajul său mai mare și designul impermeabil servesc nevoilor în muncă mai bine decât un smartwatch. Satisfacerea unei nevoi mai bune decât concurența dvs. conduce la creștere.
Cicret are posibilitatea de a depăși ceasurile inteligente demonstrând modul în care interfața cu smartphone-ul dvs. este mai ușoară cu o brățară decât cu un smartwatch.
între timp, Cicret va trebui să-și păstreze atenția asupra Garmin și Apple pe măsură ce dezvoltă trackere de fitness și aplicații de sănătate care depind de ceasuri inteligente. Această lucrare conduce calea către ceasurile inteligente care realizează lucrări funcționale. Dacă Cicret nu reușește să obțină locuri de muncă funcționale mai bune, în loc să urmeze calea Salesforce, acestea vor rămâne mult în urma concurenței.
marketingul la o nevoie nesatisfăcută într-un loc de muncă de consum poate rezona cu clienții și poate ajuta companiile să înceapă cu un început excelent. Atunci este esențial să investești în locul de muncă funcțional pentru a avea o afacere de lungă durată.