mare lucru despre stabilire a prețurilor este că nu contează cât de bine rula afacerea dvs. este, există întotdeauna oportunități de a îmbunătăți în mod semnificativ profiturile prin a face miscari de stabilire a prețurilor perspicace.
cred că Chipotle este una dintre acele afaceri care este bine condusă și are o mare oportunitate. Ei au o mulțime merge pentru ei; produsul lor este foarte proaspăt; ingredientele sunt de o calitate excepțională, iar mâncarea este gustoasă. Mai important, îmi place strategia lor de stabilire a prețurilor. Ele sunt eficiente în trei aspecte cheie:
- preț bazat pe valoarea
- ușor de înțeles de stabilire a prețurilor
- utilizarea interesantă a punctelor de preț
ei percep un preț premium pentru un burrito friptură în raport cu alte lanțuri de burrito, dar cred că produsul este suficient de diferențiat pentru a justifica diferența de preț.
de asemenea, folosesc puncte de preț interesante. Punctul de preț de 10,50 USD* este netradițional, iar pentru multe companii, fie 9,99 USD, fie 10,49 USD ar avea mai mult sens. În cazul lui Chipotle, cred că punctul de preț de 10,50 USD este în concordanță cu imaginea lor.
cu toate acestea, există o componentă a strategiei lor de stabilire a prețurilor care m-ar fi îngrijorat; îmi place guacamole, dar nu l-am cumpărat niciodată acolo.
de ce este asta?
Guac este suplimentar și costă în jur de 2,70 USD! Acest lucru este exorbitant și chiar dacă îmi pot permite, simt că este o extravaganță pe care o pot face fără. Alte restaurante burrito percep de obicei 1,09 USD și observ că aproape toată lumea o cumpără (90%+ pe baza observației mele neștiințifice).
deci, întrebarea mea este, de ce Chipotle percepe o primă de preț de aproape 250%? Sunt sigur că Chipotle guacamole este superior, dar această primă de preț este greu de justificat!
de asemenea, cred că vânzările de guacamole ale Chipotle sunt cu mult sub ceea ce se experimentează la majoritatea celorlalte restaurante. Pe baza observațiilor mele ocazionale, absorbția la Chipotle este de aproximativ 30%.Acesta este un decalaj imens față de penetrarea de 90% la alte restaurante. Și dacă am dreptate înseamnă că mulți clienți care doresc guacamole nu o cumpără din cauza prețului.
deci, probabil vă gândiți că aș scădea prețul….corect?
greșit! Încărcarea peste o primă de 200% poate fi strategia corectă……deși am îndoielile mele. Deci, în loc să ghicesc, aș face un test de preț.
industria restaurantelor este potrivită pentru testele de preț și ar fi relativ ușor să testați diferite puncte de Preț($2.90, $2.50, , $2.00). Presupunerea mea este că Chipotle ar vedea o oportunitate semnificativă de a spori penetrarea și profitabilitatea și satisfacția clienților pe baza acestor teste. Dacă am dreptate, atunci ei ar ajusta prețurile lor și mi-ar bucura de guacamole lor în mod regulat!
Deci, De Ce Să Testați Diferite Praguri De Preț?
multe restaurante ratează profiturile potențiale din faptul că nu efectuează testarea punctului de preț și cercetarea prețurilor. Din experiența noastră, clienții procesează anumite numere în mod diferit, astfel încât, înțelegând percepția prețurilor, afacerea dvs. poate maximiza în continuare volumul și profiturile!
stabilirea prețurilor care sunt fie prea mari, fie scăzute ar putea alunga clienții… în mintea lor, prețul cel mai atrăgător nu este întotdeauna cel mai mic.
rularea testelor de preț
scopul de stabilire a prețurilor este de a stabili prețuri care sunt atât de dorit pentru clienți și sănătoase pentru marjele de profit. Dar de unde știi ce preț dorește clientul tău? Evaluați percepția lor asupra prețului prin cercetarea prețurilor sau testele de preț!
de exemplu, unul dintre clienții noștri QSR a dorit să continue cu o creștere a prețurilor pentru a ține pasul cu creșterea salariului minim. Pentru a le oferi strategia corectă de stabilire a prețurilor, echipa noastră a măsurat elasticitatea prețurilor la nivel de magazin, produs și canal.
am construit un model statistic bazat pe o metodă numită „preț corect sau gândiți-vă de două ori” (imaginea de mai jos) care a descoperit praguri cheie de preț care ar putea fi dificil de testat pe piață. Modelul a sugerat punctul maxim de preț acceptabil, fără a pierde cota. La sfârșitul acestui proiect, am descoperit o creștere de șapte la sută a veniturilor, cu pierderi minime în numărul de clienți pentru acest client QSR.
clienții au praguri psihologice de preț pe care nu doresc sau ezită să le cumpere mai sus. Asta înseamnă că, ca restaurant, nu poți fi închis încercând să flirtezi în jurul acestui prag. Odată ce ați trecut un punct cheie de preț, continuați să creșteți prețurile la următorul prag logic.
cercetarea prețurilor arată că clienții procesează anumite prețuri pentru a fi mai mici decât sunt de fapt, așa că atunci când spargeți o anumită barieră, nu faceți acest lucru cu câțiva cenți, mai degrabă luați prețul până la următorul nivel optim.
am scris despre modul în care creșterea prețurilor poate fi un pas greu pentru restaurante, cu toate acestea este crucial pentru sănătatea oricărei companii. Deci, dacă obiectivele dvs. sunt de a vă reevalua structurile actuale de prețuri sau de a crește efectiv prețurile, de a valorifica prețurile psihologice și de a stabili puncte de preț optime. Procedând astfel, puteți vedea cu exactitate efectele modificării prețului și vă puteți asigura că nu lăsați niciun profit în urmă.
* vă rugăm să rețineți că toate prețurile sunt în CAD