fie că este vorba de un cerc, pătrat, triunghi sau linie de ghemuit, forma cu care te identifici cel mai mult dezvăluie multe despre personalitatea ta și despre modul în care interacționezi cu clienții.
de fapt, gândirea în termeni de forme poate ajuta agenții de turism să îmbunătățească relațiile cu clienții lor și, în cele din urmă, să facă mai multe vânzări, potrivit speakerului motivațional și comediantului Connie Podesta.
Podesta, keynote speaker la recenta conferință Signature Travel Network din Las Vegas, le-a cerut membrilor publicului să aleagă o formă cu care să se identifice. Apoi a conturat un profil de personalitate pentru fiecare.
pătrate dedicate
pătrate, a spus ea, sunt unele dintre cele mai organizate și detaliate persoane. Ele sunt dedicate și pot fi numărate pentru a face ceea ce spun ei. Pătratelor nu le place foarte mult cuvântul „echipă”, dar preferă să lucreze singure. Nu a doua ghici pătrate.
ei simt că singurul mod în care lucrurile pot fi făcute corect este dacă le fac. Patratelor le place să știe ce se întâmplă. Nu le plac multe surprize, a spus Podesta.
triunghiurile Competitive
triunghiurile sunt un pic obsesiv-compulsive și cele mai detaliate și concentrate dintre toate formele. Sunt competitivi și luptă pentru a câștiga, potrivit Podesta. Și ei cred că au întotdeauna dreptate.
triunghiurile sunt unele dintre cele mai orientate spre acțiune rezultate oameni. Triunghiurile pot face 10 lucruri simultan și pot fi frustrate de cei care nu pot. în același timp, triunghiurile au un plan de atenție de trei minute. Pătratele și triunghiurile nu au limite. O vor spune așa cum este.
cercurile sociale
cercurile sunt foarte sociabile. Nu este surprinzător că majoritatea covârșitoare a publicului, formată din furnizori și agenți, s-a ridicat când Podesta a strigat „Cine sunt cercurile?”
cercurile sunt, de asemenea, optimiste. Ei sunt făcătorii de pace ai lumii. Cercurile cred cu adevărat că s-au născut pentru a repara pe toți ceilalți și pentru a judeca și schimba comportamentul celorlalți.
„dacă cineva are o problemă, convoacă o întâlnire pentru a rezolva lucrurile”, a spus Podesta. „Cercurile urăsc confruntarea. Vor ca toată lumea să fie fericită și să se înțeleagă.”
vânzătorii de călătorii care sunt cercuri sau squiggles le place să se angajeze în discuții mici cu clienții lor, deoarece vor să-i cunoască la nivel personal, a remarcat Podesta. Această discuție mică nu este o pierdere de timp, așa cum ar putea crede alte forme, dar utilă în calificarea clientului, a spus ea.
squiggles dezorganizate
dintre toate formele din mulțimea de agenți și furnizori, squiggles au fost de departe cele mai puține. Doar o mână de oameni au apărut atunci când Podesta a făcut apelul pentru această formă.
Squiggles cred că în afara cutiei. Au o mulțime de idei, dar niciuna dintre ele nu are sens, a spus ea. Squiggles nu sunt la fel de organizate cum ar trebui să fie, iar modul lor de operare este de a crea un labirint de note post-it pentru a le spune ce să facă.
vânzarea către diferite forme
deci, ce înseamnă aceste forme în ceea ce privește înțelegerea și vânzarea către clienți, în special către cei ale căror caracteristici de formă sunt diferite de ale tale?
pentru a avea succes, trebuie să știți cum să vindeți în modul în care fiecare client răspunde cel mai bine, a spus Podesta. Asta înseamnă a determina ce forme sunt clienții dvs., astfel încât veți ști cum să interacționați cu ei.
pătrate Undersell, triunghiuri upsell
pătrate, care pot vedea cercurile mai sociabile și squiggles ca fals, nu le pasă de discuții mici. Pătrate nu răspund bine la upselling eforturile, pe care le consideră, de asemenea, ca fiind fals. Cel mai bun mod de a impresiona acest tip de persoană este de a le vinde.
triunghiurile, care se vor angaja în discuții mici axate pe ele însele, sunt cel mai ușor grup de vândut. Le place să fie primul copil de pe bloc pentru a face și de a dobândi lucruri. Triunghiuri dragoste upgrade-uri. Vor să fie într-un loc mai frumos, cu o cameră mai frumoasă. Triunghiurile iubesc tehnologia.
triunghiurile sunt grupul cu care nu trebuie să te încurci niciodată. Sunt deștepți. Sunt competitivi. Vor lua o decizie în acea zi, pentru că nu vor să te mai vadă, a spus Podesta.
Squiggles love small talk
agenții de turism care sunt pătrate și triunghiuri au dificultăți în închiderea tranzacțiilor cu squiggles, deoarece squiggles iubesc discuțiile mici. Sunt amuzante și distractive și vor să cumpere de la cineva care face experiența distractivă.
spre deosebire de triunghiurile modernizate, squiggles sunt preocupate în primul rând de a ajunge la navă la timp.
devreme sau târziu?
o altă diferență între forme are legătură cu timpul, a spus Podesta. Pătratele sunt întotdeauna cu cinci până la 10 minute mai devreme și nu tolerează pe cei care întârzie. Triunghiurile apar întotdeauna la timp. Nu este surprinzător că cercurile, care tind să întârzie, au adesea dificultăți în închiderea tranzacțiilor cu pătrate.
identificarea formelor clienților
cum îți dai seama ce formă au clienții tăi? Uneori este evident, dar dacă nu este, Aflați. Cu toate acestea, nu-i întrebați ce formă au, întrebați-i cum vor să facă afaceri.
o modalitate de a face acest lucru, potrivit Podesta, este prin a spune: „Pot să pun împreună un portofoliu cu toate informațiile și să vă spun cât va costa totul sau puteți veni și putem vorbi despre călătorie.”
dacă clienții spun că vor să vorbească puțin mai mult, agenții care sunt pătrate sau triunghiuri ar trebui să-și adapteze natura reticentă la acest lucru. În cazul în care clienții doresc doar rezultate cu barebones comunicare, agenți care sunt cercuri și squiggles trebuie să limiteze impulsurile lor vorbăreț și să păstreze conversație la un nivel minim.