de ce să faceți pasul?
cu câțiva ani în urmă, Gemmell și-a dat seama că calea spre succes ca consilier financiar era remapată. Creșterea cerințelor de reglementare a făcut mai costisitoare gestionarea conturilor, făcând esențială luarea în considerare a economiilor de scară care provin din colaborarea cu mai mulți clienți.
în același timp, biroul său se îndrepta spre vânzările de încărcare frontală. În loc de structura tipică a taxelor de vânzare amânate a unui comision de 5% pentru consiliere și 0.5% remorcă, consilierii nu mai făceau un comision în avans, ci erau plătiți cu 1% în remorci pentru gestionarea continuă a relațiilor cu clienții.
„este o schimbare destul de fundamentală a modului în care suntem compensați în cadrul afacerii și este foarte semnificativă în ceea ce privește nevoia de a avea un volum mai mare de afaceri”, spune Gemmell. „Aș spune că acum 10 ani, o persoană cu o carte de afaceri de 20 de milioane de dolari și-a câștigat un trai foarte bun. Astăzi, o carte de afaceri de 20 de milioane de dolari nu te-ar compensa deloc. Pentru sucursala mea, am stabilit un prag minim începând de la 40 de milioane de dolari și mă străduiesc să fiu în intervalul de la 50 la 100 de milioane de dolari.”
există, desigur, multe modalități diferite de a dezvolta o afacere — de la strategiile tradiționale de Vânzare la rece până la cultivarea recomandărilor și consolidarea activelor clienților existenți. Dar una dintre cele mai eficiente modalități de a construi o practică rapid, Gemmell a găsit, este de a cumpăra o carte de afaceri de la un alt consilier. Cheia este de a găsi potrivirea potrivită și de a structura vânzarea, astfel încât vânzătorul să aibă un stimulent puternic pentru a se asigura că cumpărătorul păstrează clienții.
punerea bazelor
ca și în cazul oricărei decizii majore de afaceri, primul pas a fost ca cumpărătorul să-și stabilească obiectivele. În acest caz, el nu a pus la punct un plan de afaceri formal pentru a se pregăti pentru achiziție, dar a avut obiective primare și secundare foarte clare. El a vrut să dubleze dimensiunea cărții sale cu achiziția. Dincolo de asta, el a văzut potențialul de a-și valorifica relațiile cu clienții nou dobândiți, profitând de oportunitățile de a se întâlni cu prietenii și cunoștințele lor și de a-și crește și mai mult dimensiunea cărții.
cu obiectivele sale definite, cumpărătorul a trebuit să înceapă să ia în considerare modul în care va plăti pentru cartea de afaceri a unui alt consilier.
„este dificil să obții finanțare din surse externe”, spune Gemmell. „Băncile nu recunosc baza de active ca fiind ceva lichid sau comercializabil în același mod în care noi, în afaceri, simțim că este.”
consilierii Assante au acces la împrumuturi ale dealerilor care pot acoperi până la prețul de achiziție complet al cărților cu o dimensiune de peste 10 milioane de dolari care, atunci când sunt integrate, creează o carte agregată de cel puțin 20 de milioane de dolari — dar în acest caz, cumpărătorul s-a bazat exclusiv pe vânzător pentru a prelungi condițiile de finanțare. Gemmell spune că, în afară de comoditate, există un alt motiv pentru a-l implica pe vânzător în finanțare: îi oferă o miză financiară în tranziția cu succes a clienților săi către cumpărător.
găsirea vânzătorului
Gemmell a început procesul de cercetare. În linii mari, căuta un consilier care se pregătea să se pensioneze și care a demonstrat un angajament etic puternic față de clienți. Desigur, el a dorit, de asemenea, să găsească un consilier ai cărui clienți se aflau geografic în aceeași regiune cu biroul său.
identificarea consilierilor în pragul pensionării este relativ ușoară, spune Gemmell. „Primul lucru la care te uiți este culoarea părului lor, desigur!”Râde. „Dar este interesant — când băieții încep să facă zgomot așa, nu este un secret. Veți cunoaște foarte repede cine este mulțumit în afacere și cine nu este fericit. Dacă puneți propunerea potrivită la momentul potrivit, o mușcătură.”
Gemmell recunoaște rapid că majoritatea consilierilor care se pensionează nu fac publicitate acestui fapt în mod deschis, deoarece nu doresc ca clienții să devină nervoși și să meargă mai departe înainte de a fi gata să părăsească afacerea. Dar el spune că, dacă petreceți timp și efort pentru a acorda atenție la ceea ce spun colegii din industrie, puteți ridica semne promițătoare.
adesea, este o chestiune de a urmări oamenii îndeaproape la întâlniri și de a urmări cu ei dacă aveți sentimentul că devin neliniștiți. De trei sau patru ori, spune el, vânzătorii l — au abordat de fapt acum că și-a dezvoltat o reputație de a cumpăra cărți-și de a avea mijloacele de a le cumpăra.
Gemmell spune că nu a avut nevoie să folosească serviciile unui consultant pentru a urmări noi potențiali vânzători, deoarece el se confruntă cu un flux constant al acestora în Assante și în afara firmei. Arta constă în dezvoltarea unui raport personal cu vânzătorii care împărtășesc o filozofie similară de investiții și practică de management. Pentru a sparge gheața, îi invită la sucursala sa și îi prezintă consilierilor de acolo într-un efort de a demonstra profesionalismul operațiunii și de a-i asigura că clienții lor vor fi bine îngrijiți.
„vânzătorul vinde adesea nu doar clienți, ci și prieteni”, explică el. „Ei cu adevărat, sincer sunt la fel de preocupați de continuitatea sfaturilor bune pentru clientul și/sau prietenul lor, ca și de ceea ce sunt plătiți . De fapt, aș spune că, în multe cazuri, ceea ce sunt plătiți este al doilea, că vor să se asigure că au Partidul potrivit care continuă de unde au rămas.”
procesul său informal de screening a implicat verificarea reputației potențialului vânzător în rândul colegilor de la adunările din industrie și asigurarea faptului că practica nu se confruntă cu probleme de reglementare. El subliniază că o mulțime de informații istorice sunt disponibile online — de la înregistrările amenzilor percepute de comisiile de valori mobiliare până la istoricul cumpărătorului de a trece de la firmă la firmă la detalii specifice de licențiere. El subliniază, de asemenea, importanța de a cunoaște vânzătorul cât mai bine posibil și de a asigura abordarea sa precondiționează clienții să se gândească la relație ca la o călătorie către un obiectiv pe termen lung, în loc să se concentreze pe randamentele de zi cu zi.
„înțelegeți tipul de afacere oferit și cum se compară cu propria propunere de valoare pentru clienții dvs.”, sfătuiește el. „Nu vrei să sfârșești cu o bază de clienți cu o așteptare și să livrezi alta, pentru că vei duce o luptă ascendentă până la capăt.”
colectarea de informații
de îndată ce discuțiile trec dincolo de abstract la specific, vânzătorul cere de obicei potențialului cumpărător să semneze un acord de confidențialitate. La urma urmei, cumpărătorul este pe cale să înceapă să pună o mulțime de întrebări aprofundate, iar vânzătorul trebuie să știe că informațiile proprietare vor rămâne atent păzite. Un acord de confidențialitate nu înseamnă că vânzătorul nu va distra oferte de la alți cumpărători, dar este un indicator că tranzacția potențială este luată în serios.
în acest caz, după semnarea Acordului de confidențialitate, Gemmell a dorit să cunoască o serie de detalii. Câți clienți erau în carte? Unde locuiau acești clienți? Care a fost împărțirea demografică a cărții în funcție de vârstă și sex? Care a fost defalcarea produsului? Au existat lacune evidente de produse, cum ar fi asigurările, care ar putea reprezenta oportunități de creștere? Cât de multe dintre activele au fost vândute cu o sarcină front-end (și, prin urmare, comision mai mare în curs de desfășurare)? Care a fost venitul total recurent? Pe bază de familie, câți clienți au avut mai mult de 500.000 USD, între 250.000 și 500.000 USD, între 100.000 și 250.000 USD și mai puțin de 100.000 USD în active? Și care a fost valoarea medie a activului pe client?
„cu cât valoarea medie a activului este mai mare, cu atât cartea este mai valoroasă”, explică Gemmell. „Cu cât relațiile sunt mai puține, cu atât sunt mai mulți dolari, cu atât cartea este mai valoroasă.”
el căuta o carte cu mulți clienți în gama „sweet spot” de la 300.000 la 400.000 de dolari în active investibile. El spune că acest segment este, în general, persoanele de vârstă mijlocie care au muncit din greu, au făcut bine, doresc sfaturi și sunt relativ hands-off atunci când vine vorba de investiții.
de asemenea, a vrut să vadă câteva „home run — uri” – clienți cu milioane de dolari care pot fi extrem de profitabili, dar care necesită și mult timp și atenție.
Gemmell urmărea și el steagurile roșii. El nu a vrut să vadă o implicare puternică în produse de specialitate, cum ar fi parteneriatele limitate, care au fost structurate pentru a plăti consilierului la început, fără niciun stimulent continuu pentru a menține relația cu clientul. El a fost, de asemenea, precaut de consilieri cu o proporție mare de active în conturile înregistrate — bani care probabil vor trece în RRIFs și vor începe să se micșoreze.
când a fost clar că cartea a îndeplinit nevoile cumpărătorului și cerințele lui Gemmell, el a trecut la următoarea fază — stabilind Termenii tranzacției.