mulți vânzători se tem de ‘închiderea’ vânzării, deoarece cred că ar putea pune prea multă presiune asupra decidentului.
folosiți aceste 19 sfaturi pentru a reduce această teamă și a construi încredere atunci când ajungeți la această parte strategică a ciclului de vânzări.
1) scapa de obiecții de vânzări înainte de a veni.
prin anticiparea și tratarea obiecțiilor la începutul ciclului de vânzări, există mai multe șanse să atingeți decizia de cumpărare a cumpărătorului cu o rulare curată.
2) nu vă gândiți la apropiere ca la o apropiere; gândiți-vă la ea ca la un pas de câștigare a angajamentului în acest proces.
în loc să vă gândiți să încheiați o vânzare, gândiți-vă la aceasta ca la continuarea relației.
3) Construiți valoare mai degrabă decât să vă concentrați asupra prețului.
orice client care cumpără exclusiv pe preț nu va vedea niciodată valoarea valorii, deci începeți prin a construi valoarea soluțiilor dvs. înainte de a discuta despre preț.
4) identificați cele mai mari sau mai frecvente obiecții pe care le primiți și exersați să le rezolvați.
acest lucru vă va întări încrederea atunci când vă confruntați cu situații de poticnire.
5) exersați solicitarea Ordinului.
este adesea văzută ca cea mai mare teamă pentru mulți vânzători, așa că exersează pur și simplu să ceri decizia cumpărătorului.
6) recunosc că închiderea face parte din procesul de vânzare, mai degrabă decât o etapă individuală.
fără a construi valoarea soluției dvs., închiderea pur și simplu nu se va întâmpla.
7) vedeți întregul proces de vânzare prin ochii clientului.
este întotdeauna ceea ce văd, mai degrabă decât ceea ce prezentați.
8) oamenilor nu le place să ia decizii, așa că îndepărtează această presiune de ei.
în schimb, ajutați-i să cumpere soluția și să creeze rezultate care vor face decizia ușoară.
9) vorbiți limba clientului în orice moment.
de îndată ce începeți să utilizați jargonul sau terminologia care pierde clientul, pierdeți încrederea și faceți decizia mai greu de luat.
10) Asigurați-vă că cumpărătorul este ascultat.
fără aceasta, cumpărătorul va avea senzația că este pus sub presiune și va începe să vă reziste.
11) acoperă toate domeniile de acord cu perspectiva.
acest lucru îi face să simtă că merg în direcția cea bună cu voi.
12) întrebați dacă cumpărătorul are întrebări după ce ați trecut prin prezentare.
căutați să vă asigurați că nu există detalii rămase neacoperite în acest moment.
13) decideți care va fi cel mai bun rezultat la sfârșitul întâlnirii.
dacă cumpărătorul trebuie să obțină o aprobare suplimentară, lucrați în acest sens, mai degrabă decât să vă gândiți că trebuie să faceți o vânzare la sfârșitul fiecărei întâlniri.
14) face mai ușor pentru ei să cumpere, mai degrabă decât să le vândă produsul.
cu cât le este mai ușor să ia o decizie, cu atât mai repede vor fi de acord cu sugestiile tale.
15) faceți o recomandare sau o sugestie pentru a vedea rezultatul final.
e mai bine decât să pui o întrebare.
16) concentrați-vă asupra rezultatelor pe care le vor obține sau afacerea lor prin utilizarea produselor sau serviciilor dvs.
acest lucru îl face pe cumpărător să se gândească la viitorul pe care îl veți oferi, mai degrabă decât la costul produsului sau serviciului.
17) prezintă soluția ca și cum ar fi o ‘afacere încheiată’.
dacă sunteți sigur că soluția va fi potrivită pentru client, veți împărtăși această încredere și clientul dvs. va prelua.
18) dacă nu câștigi angajament, află ce a mers prost.
o întrebare simplă de genul ‘ OK, unde am greșit?’vă va permite să vedeți ce trebuie să se schimbe data viitoare.
19) practică, practică și practică tehnica ta de câștig-angajament.
există o valoare reală în a vă asigura că sunteți încrezători în livrarea dvs.
dacă aveți mai multe idei despre cum să închideți eficient, ne-ar plăcea să auzim despre ele și, de asemenea, cât de succes le-ați folosit.
Vânzare Fericită!
Sean
Sean McPheat
Director general
instruire în vânzări MTD / imagine, multumim Big Stock Photo
