oprogramowanie Sales CRM—takie jak Salesforce, Zoho i Hubspot CRM—radykalnie zmieniły sposób zarządzania zespołami sprzedaży, oferowania i zamykania transakcji sprzedaży. Napędzany przez wzrost przetwarzania w chmurze i aplikacji mobilnych, sprzedaż CRM wzrosła wykładniczo między 2009 i 2015, a dane wykazały, że ci, którzy przyjęli oprogramowanie CRM zwiększyły swoją zdolność do spełnienia swoich kwot sprzedaży. Oprogramowanie CRM pomaga wszystkim różnym zespołom zrozumieć cykl sprzedaży i zmienić więcej kontaktów na klientów. Mówiąc dokładniej, lejek sprzedaży oprogramowania, który pokazuje pracę od początkowej perspektywy do zamkniętej okazji wygranych, pozwala firmom usprawnić proces sprzedaży poprzez analizę danych, udoskonaloną wydajność i rozwijać bardziej wyrafinowane techniki sprzedaży. Zrozumienie i analiza tych kluczowych aspektów, w szczególności możliwości zamkniętych wygranych, pozwala firmom zwiększyć sprzedaż.
zrozumienie „zamknięte-wygrane”
aby zrozumieć znaczenie zamkniętej szansy na wygraną, należy wiedzieć, jak działa lejek sprzedaży. Lejek sprzedaży jest kluczowym sposobem wizualnego wyobrażenia cyklu sprzedaży, a także jest jednym z najlepszych sposobów dla zespołów, aby przejść przez cykl. Lejek sprzedaży oprogramowania CRM funkcje jako kluczowy element, aby pomóc zespołom spełnić limity sprzedaży. Lejek sprzedaży jest odwróconą piramidą, która reprezentuje proces, przez który przechodzą wszyscy klienci i potencjalni klienci, od pierwszego kontaktu, poprzez zamówienie i ponowne zamówienie produktu. W najszerszym obszarze lejka sprzedaży jest każdy potencjalny klient (lub, perspektywa sprzedaży) dla zespołu sprzedaży, a w najwęższym jest tych klientów, którzy już podpisali umowę i zaczynają otrzymywać produkt (lub, gdy umowa jest zamknięta-wygrał transakcji). W idealnym scenariuszu dla zespołu sprzedaży, kontakt, który rozpoczyna się jako perspektywa sprzedaży kończy się jako zamknięta szansa wygranej. Lejek sprzedaży wykorzystuje dane ilościowe do identyfikacji Liczby i rodzaju perspektyw sprzedaży na każdym etapie w lejku; może również zidentyfikować miejsca, w których metody sprzedaży można poprawić.
zamknięta szansa to etap lejka sprzedaży, w którym kontakt zawrze umowę i stanie się klientem. Innymi słowy, okazja, która miała pewną procentową możliwość stania się zamkniętą transakcją na początku lejka, jest teraz w 100% pewna, że zakończy się sprzedażą. Jest odwrotnie, zamknięta-utracona szansa, gdzie kontakt z perspektywą sprzedaży został zakończony, a teraz jest 0% szans na sprzedaż. Podczas gdy, oczywiście, zamknięte wygrał szansę stanowi udany etap końcowy cyklu sprzedaży, istnieją elementy i techniki, które prowadzą do blisko wygrał transakcji. Gdy zespoły są poszukiwania sprzedaży – czy próbuje zimno-zadzwonić nowych perspektyw sprzedaży lub kultywowanie starych potencjalnych klientów-zamknięte-wygrane oferty są prawdopodobne, gdy używają więcej niż jednego członka zespołu i ustanowienia silnych połączeń poprzez powtarzanie komunikacji. Alternatywnie, sprzedaż, która kładzie nacisk na szybkie i skuteczne zamknięcie, kończy się bardziej zamkniętymi transakcjami niż te, które trwają dłużej niż trzydzieści dni. Co istotne, warto zauważyć, że nie wszyscy potencjalni klienci kończą się „zamkniętymi wygranymi” (w rzeczywistości liczba ta wynosi około 30%), więc celem nie jest podejmowanie każdej perspektywy do scenariusza zamkniętego wygranego. Jednak dobre analizy mogą pomóc zarządowi w rutynowym określaniu elementów, które sprawiają, że transakcje są skuteczne, tworząc środowisko, które maksymalizuje możliwości.
analizowanie i mierzenie „zamknięte-wygrał” okazja
jednym z kluczowych aspektów oprogramowania CRM sprzedaży jest jego zdolność do zarządzania, pomiar, i analizować udane zamknięte-wygrał możliwości, aby pomóc stworzyć bardziej wydajne i skuteczne siły sprzedaży. Kluczowe wskaźniki pomagają kierownikom zespołów i menedżerom zrozumieć różnice między codziennymi zmianami a rzeczywistymi problemami. Ponadto szerszy, bardziej złożony sposób pomiaru zamkniętych wygranych szans pomoże stworzyć bardziej efektywny system sprzedaży, który jest unikalny dla produktu lub firmy. Na przykład: czy większość zamkniętych transakcji wygrywa z istniejącymi klientami, czy też pochodzą z nowej bazy klientów? Z jednej strony obecni klienci wykazują powtarzalną działalność, a z drugiej strony zdobywanie nowych perspektyw jest oznaką wzrostu. Alternatywnie, śledzenie zamkniętych wygranych transakcji według wielkości lub produktu pomaga zrozumieć sukcesy i wyzwania poszczególnych zespołów sprzedażowych.
podczas gdy celem perspektywy sprzedaży powinno być, aby to się skończyło w zamkniętym-wygrał scenariusz, istnieje również wiele do nauczenia się przez pełniejsze zrozumienie specyfiki zamknięte-wygrał szansę, które mogą prowadzić zespoły sprzedażowe do bardziej efektywnego zarządzania ich dotychczasowych klientów, szukać nowych perspektyw, i udoskonalić strategie sprzedaży. Zamiast być poza rurociągiem, zamknięta Wygrana szansa jest jej końcem i powinna być uważana za integralną część doświadczenia sprzedaży. Analizując udaną sprzedaż—innymi słowy, widząc, co poszło dobrze-liderzy branży mają szansę wykorzystać istniejące metody, które okazały się skuteczne. Ponadto, najnowsze narzędzia cyfrowe i obecne platformy CRM pomóc zbadać rolę zamkniętej transakcji wygrał w udanych strategii zespołu sprzedaży.
bezpłatna biała księga: przenoszenie igły CX: sposoby pomiaru sukcesu w doświadczeniu klienta
Jak mierzyć doświadczenie klienta?
- Bio
- najnowsze posty
Dan Sincavage
najnowsze posty Dan Sincavage (Zobacz wszystkie)
- Fortune100 Software Company wybiera dziesięciokrotnie, aby poprawić doświadczenie klienta i zwiększyć produktywność globalnie dla 10 000 agentów-20 września 2020
- Nextiva i dziesięciokrotnie Partner, aby wprowadzić ujednoliconą komunikację do CRM – 29 czerwca 2020
- Czy twój zespół sprzedaży jest zaangażowany, odpowiedzialny i produktywny, gdy praca jest zdalna? Jak dziesięciokrotna & sprzedaż Salesforce High Velocity może sprawić, że nie przegapisz bitu-kwiecień 8, 2020