odbyłeś rozmowę kwalifikacyjną z potencjalnym klientem, a on powiedział słowa, które uwielbiasz słyszeć. To jak muzyka dla Twoich uszu.
„jak możemy współpracować?”
panie i panowie, mamy zwycięzcę! Ale to uczucie euforii szybko zanika. Zdajesz sobie sprawę, że to, co powiesz, może spowodować zerwanie tego potężnego połączenia z tym klientem. Połączenie, na które tak ciężko pracowałeś przez całą rozmowę.
jak więc odpowiedzieć na to pytanie, nie spieprząc wszystkiego? Bez utraty klienta?
po pierwsze, nie przeskakuj od razu w cenę. Chcesz im pokazać, co jest możliwe, zanim zaczniesz mówić o swoich cenach. Jeśli prowadzisz z ceną, prowadzi to do porównania z innymi podobnymi usługami, lub porównają się z kosztami usług w innych kategoriach za godzinę.
więc najpierw porozmawiaj o wynikach, które osiągną, gdy będą pracować z Tobą i jak je tam osiągniesz.
chodzi o malowanie słownego obrazu tego, jak będą się czuć i czego doświadczą, gdy dotrą do miejsca, które widzą w swoich umysłach. Ta olśniewająca przyszłość. Te śmiałe cele-osiągnięte. Dziel się historiami i przykładami, aby mogli wizualizować, czuć i wyobrażać sobie, jak to jest pracować z Tobą.
po utworzeniu wyraźnego obrazu wyrazu nadszedł czas na drugi krok.