„najważniejsze jest, aby przewidzieć, gdzie klienci się przemieszczają i być przed nimi. „Philip Kotler
old school method of understanding consumer behavior obraca się wokół sklepów detalicznych, w których celem badania jest określenie typu klientów i ich wzorców zakupowych. Dzięki tym badaniom marketerzy są w stanie ocenić reakcję klientów na urządzenia do promocji sprzedaży. Program tego badania obejmuje, dlaczego konsument kupuje konkretny produkt, skąd go kupuje, kiedy kupuje i jaki będzie szacowany czas odkupu tego samego produktu. Jeśli marketer dostaje odpowiedzi na wszystkie te pytania, może tworzyć oferty i lepsze kampanie marketingowe dla zaangażowania.
podczas gdy rzeczy zaczynały być na korzyść marketerów, cyfrowy świat zmienił całe równanie. Teraz muszą dostosować się i dostosować do interaktywnego świata, który nawiasem mówiąc, jest jeszcze w fazie niemowlęctwa i stale się rozwija. Co ciekawe, korzystanie z internetu mobilnego rośnie szybciej niż korzystanie z Internetu w ogóle. Stąd więcej kupujących jest na telefonie komórkowym. Teraz na rynku napędzanym przez konsumentów trendy kupujących i zachowania zakupowe będą miały wpływ na sposób prowadzenia działalności przez marki.
jeśli chodzi o konsumenta z siłą nabywczą, kształtowali popyt na rynku jeszcze zanim zdali sobie sprawę, że są jego częścią. Zwykle, bez świadomego myślenia, rozwinąłeś pewne skróty myślowe, które pozwalają ci wybierać spośród alternatyw. Na przykład osoba może być zainteresowana kupnem samochodu, który uważa za stosunek jakości do ceny, ale wybór przyjaciela może wpłynąć na jego decyzję. W tym miejscu pojawiła się presja rówieśników, ale jakie inne czynniki mogą mieć wpływ na decyzję o zakupie?
wzorce zachowań zakupowych
niektóre podstawowe i instynktowne potrzeby nie są jedynym powodem, który kształtuje decyzję o zakupie. Również wzorce zachowań zakupowych nie są synonimem nawyków zakupowych. Nawyk rozwija się jako tendencja do działania i z czasem staje się spontaniczny, podczas gdy wzór pokazuje przewidywalny projekt mentalny. Każdy indywidualny klient będzie miał swoje unikalne nawyki zakupowe, podczas gdy wzorce zachowań zakupowych są zbiorowe, a tym samym oferują unikalny zestaw cech dla marketerów. Wzory te można pogrupować według:
- miejsce zakupu
- zakupiony przedmiot
- czas i częstotliwość zakupu
- sposób zakupu
miejsce zakupu
w większości przypadków klienci dzielą zakupy w wielu sklepach, nawet jeśli wszystkie produkty są dostępne w tym samym sklepie. Mogą robić zakupy w różnych sklepach specjalistycznych. Tak więc, gdy Klient ma możliwość i dostęp do zakupu w różnych sklepach, aby kupić te same produkty, nie są trwale lojalni wobec żadnego sklepu, chyba że jest to jedyny sklep, do którego mają dostęp. Po przestudiowaniu zachowań klientów w zakresie wyboru miejsca pomoże zidentyfikować kluczowe lokalizacje sklepów, a także w wyborze dystrybutorów.
zakupione przedmioty
kluczowe pytania w tym przypadku to:
jakie przedmioty zostały zakupione?
ile z każdego przedmiotu został zakupiony?
dobra większość klientów wybierze przedmioty niezbędne, ale liczba kupujących zmniejszy się w przypadku przedmiotów luksusowych. Również każdy wypełniony wózek przekazuje coś o typie nabywcy i jego potencjale zakupowym. Na ilość każdego zakupionego przedmiotu ma wpływ: zdolność do psucia się przedmiotu, siła nabywcza, jednostka Sprzedaży, Cena, liczba konsumentów, dla których przedmiot jest przeznaczony. Teraz znajomość wszystkich tych czynników jest ważna dla producenta, dystrybutora, a także marketera.
czas i częstotliwość zakupu
w większości przypadków klienci robią zakupy zgodnie z ich wykonalnością i oczekują obsługi nawet w najdziwniejszych godzinach. Zadaniem sklepu działowego jest bycie na bieżąco z wzorcem zakupu klienta i dopasowywanie ich usług do czasu i częstotliwości zakupu. Innym aspektem, który należy uwzględnić w tym przypadku, jest testowanie i weryfikacja wpływu zmian sezonowych i różnic regionalnych. Sprzedawcy detaliczni mogą zoptymalizować swoje usługi, modyfikując algorytmy linii oczekujących w swoich kasach i zapewniając facylitatorów w każdej kolejce.
metoda zakupu
teraz ta jest nieco trudna, ponieważ metoda zakupu będzie obejmować klienta bezpośrednio wchodzącego do sklepu, lub złożyć zamówienie i uzyskać opłatę za dostawę lub użyć karty kredytowej cash n carry lub zakupu online. Często metoda zakupu może wywołać więcej wydatków od klienta.
na zachowania konsumentów często wpływają czynniki psychologiczne, sytuacyjne i kulturowe oraz czynniki środowiskowe, a także rodzaj marketingu. Marki starają się badać wzorce zakupów konsumenckich i poznawać trendy kupujących. W większości przypadków marki wpływają na zachowania konsumentów tylko za pomocą rzeczy, które mogą kontrolować. Na przykład przytulny Sklep meblowy z miękką muzyką w tle i stęchłym zapachem w powietrzu wpłynie na twój nastrój, który działa jako jeden z czynników podejmowania decyzji o zakupie. Więc jakie są czynniki, które wpływają na nich, aby powiedzieć tak?
najpierw są potrzeby, spróbuj przypomnieć hierarchię potrzeb Maslowa. Teraz sprawdź 5 potrzeb, które kształtują zachowania konsumentów.
Cóż, niewiele można zrobić, aby dostosować produkt. Nie zapominajmy, że nasza wyobraźnia jest ograniczona i oczywiście zawodnik też to zrobi, aby się dopasować. Jak inaczej można stworzyć różnicowanie? To prowadzi nas do czynników sytuacyjnych, które kształtują zachowania konsumentów.
czynniki sytuacyjne
niezależnie od tego, czy jest to sklep detaliczny, czy e-sklep, konsument lubi wędrować przed dokonaniem jakiegokolwiek zakupu. W większości przypadków konsumenci kierują się nie informacjami o produkcie, ale sytuacją. Motywatory konsumentów do decyzji o zakupie wydają się być mniej skomplikowane w przypadku regularnych zakupów. Poszukują więcej informacji w przypadku przedmiotów o wysokiej wartości. W przypadku regularnych zakupów decyzja jest podejmowana przed wejściem do sklepu lub po napotkaniu jakiejkolwiek sytuacji w tym otoczeniu. Na przykład klient wylądował w sekcji elektroniki i przeglądając akcesoria, zdaje sobie sprawę, że potrzebuje pokrowca na laptopa. W wielu przypadkach umieszczenie i opakowanie wpływa na decyzję o zakupie.
czynniki osobiste
osobowość jednostki ukształtowana przez cechy psychograficzne, w tym cechy stylu życia, nawyki i Preferencje konsumenta również dyktują ich decyzję. Pod tym względem VALS (wartości, postawy i styl życia) jest najbardziej godnym pochwały podejściem do klasyfikacji ludzi na podstawie psychografii. Kiedy te czynniki są połączone z demografią, może dać jasne zrozumienie, jak konsument ma zamiar reagować na konkretne bodźce, takie jak kampania marketingowa. Analiza takich informacji może pomóc przewidzieć zachowania konsumentów w różnych okolicznościach.
źródło wideo
wpływy mediów
nie ma wątpliwości, że media poświęciły nam sporo uwagi. Prawdę mówiąc, zrobiliśmy to w ten sposób, jak w przypadku konsumentów. Opieramy się na źródłach mediów, aby ocenić wartość i wartość marek. Jeszcze przed wejściem do sklepu detalicznego większość kupujących zdecydowała się na zakup z podstawowych źródeł medialnych, takich jak telewizja, Internet, radio, Gazeta lub dowolne lokalne czasopismo. Jednak jest 39,4% ludzi, którzy nie mają wcześniejszej decyzji, a marketerzy mają możliwość wpływania na ich zachowanie. Sprawdź więcej statystyk na temat wpływu mediów w tej infografice.
źródło obrazu
zachowanie konsumentów przesunięcie po telefonach komórkowych
zakupy Online nigdy nie odnotowały tak wysokiego wzrostu, jak w przypadku urządzeń mobilnych. Teraz konsument jest dobrze poinformowany i preferuje wygodne zakupy na urządzeniach mobilnych. Większość tej zmiany w zachowaniach zakupowych wynika z milenijnych kupujących, którzy są siłą życiową, która może kształtować dynamikę rynku. W większości przypadków konsumenci chcieliby przejrzeć najnowsze oferty na urządzeniach mobilnych i być otwarci na ryzyko w zakresie testowania nowych marek.
to rosnące wykorzystanie wyświetlaczy smartfonów, poziom świadomości klienta i otwiera okno możliwości dla marketerów, którzy mogą poprowadzić konsumenta przez wszystkie poziomy rozważań konsumenckich prowadzących do fazy decyzyjnej. Około 32% konsumentów zmienia zdanie na temat zakupu produktu w sklepie w wyniku badań na smartfonie. Dowiedz się więcej o zachowaniach konsumentów na urządzeniach mobilnych w tej infografice.
źródło obrazu
wniosek
widzieliśmy, jak zachowanie kupującego wyświetla wzór. Marketerzy próbują teraz odtworzyć strategie przyjęte po zbadaniu zachowań konsumentów w sektorze detalicznym na rynkach cyfrowych. Zmiana zachowań zakupowych odbywa się za pośrednictwem mobilnych zakupów, wózków i aplikacji konsumenckich, które pomagają śledzić ich aktywność i pozwalają marketerom odpowiednio usprawnić strategie i kampanie marketingowe.