dlaczego warto się zanurzyć?
kilka lat temu firma Gemmell zdała sobie sprawę, że droga do sukcesu jako doradca finansowy jest przebudowywana. Rosnące wymagania regulacyjne sprawiały, że zarządzanie kontami było droższe, co sprawiało, że konieczne było rozważenie korzyści skali wynikających z pracy z większą liczbą klientów.
w tym samym czasie jego biuro przesuwało się w kierunku sprzedaży front-end-load. Zamiast typowej struktury odroczonej opłaty za sprzedaż 5% prowizji za poradę i 0.5% trailer, doradcy nie pobierali już prowizji z góry, ale otrzymywali 1% w trailerach za bieżące zarządzanie relacjami z klientami.
„to dość zasadnicza zmiana w sposobie, w jaki jesteśmy wynagradzani w firmie, i jest to bardzo istotne z punktu widzenia potrzeby większego wolumenu działalności”, mówi Gemmell. „Powiedziałbym, że 10 lat temu osoba z 20 milionową książką biznesową bardzo dobrze zarabiała na życie. Dzisiaj, 20-milionowa Księga biznesu nie wynagrodziłaby ci zbyt dobrze. Dla mojego oddziału ustawiłem minimalny próg zaczynający się od 40 milionów dolarów i dążąc do tego, aby być w przedziale od 50 do 100 milionów dolarów.”
istnieje oczywiście wiele różnych sposobów rozwoju firmy — od tradycyjnych strategii sprzedaży na zimno po kultywowanie poleceń i konsolidację aktywów istniejących klientów. Ale jednym z najskuteczniejszych sposobów na szybkie zbudowanie praktyki, odkrył Gemmell, jest zakup książki biznesowej od innego doradcy. Kluczem jest znalezienie odpowiedniego dopasowania i zorganizowanie sprzedaży, aby sprzedawca miał silną motywację do upewnienia się, że kupujący zatrzymuje klientów.
układanie fundamentów
jak w przypadku każdej ważnej decyzji biznesowej, pierwszym krokiem było ustalenie celów przez kupującego. W tym przypadku nie przygotował formalnego planu biznesowego, aby przygotować się do zakupu, ale miał bardzo jasne cele podstawowe i drugorzędne. Chciał podwoić rozmiar swojej książki wraz z zakupem. Poza tym dostrzegł potencjał wykorzystania swoich relacji z nowo pozyskanymi klientami poprzez wykorzystanie okazji do spotkania się z przyjaciółmi i znajomymi i dalszego zwiększenia rozmiaru swojej książki.
mając określone cele, kupujący musiał zacząć zastanawiać się, jak zapłaci za Księgę biznesową innego doradcy.
„trudno jest uzyskać finansowanie ze źródeł zewnętrznych” – mówi Gemmell. „Banki nie uznają bazy aktywów za coś, co jest płynne lub nadające się do sprzedaży w taki sam sposób, w jaki my w biznesie uważamy, że tak jest.”
doradcy Assante mają dostęp do pożyczek dealerów, które mogą pokryć pełną cenę zakupu książek o wielkości powyżej 10 milionów dolarów, które po zintegrowaniu tworzą łączną księgę o wartości co najmniej 20 milionów dolarów — ale w tym przypadku kupujący polegał wyłącznie na sprzedawcy, aby przedłużyć warunki finansowania. Gemmell twierdzi, że oprócz wygody istnieje jeszcze jeden powód, aby zaangażować sprzedawcę w finansowanie: daje mu to udział finansowy w pomyślnym przejściu jego klientów na kupującego.
znalezienie sprzedawcy
Gemmell rozpoczął proces poszukiwania. W szerokim zakresie poszukiwał doradcy, który przygotowywał się do przejścia na emeryturę i wykazywał silne zaangażowanie etyczne wobec klientów. Oczywiście chciał również znaleźć doradcę, którego klienci byli geograficznie w tym samym regionie, co jego biuro.
zidentyfikowanie doradców na skraju przejścia na emeryturę jest stosunkowo łatwe-mówi Gemmell. „Pierwszą rzeczą, na którą patrzysz, jest kolor ich włosów, oczywiście!”Śmieje się. „Ale to ciekawe – kiedy faceci zaczynają tak hałasować, to nie jest tajemnica. Bardzo szybko dowiesz się, kto jest zadowolony z biznesu, a kto nie jest szczęśliwy. Jeśli złożysz odpowiednią propozycję w odpowiednim czasie, trochę gryza.”
Gemmell szybko przyznaje, że większość doradców, którzy przechodzą na emeryturę, nie reklamuje tego faktu otwarcie, ponieważ nie chcą, aby klienci się denerwowali i szli dalej, zanim będą gotowi opuścić firmę. Ale mówi, że jeśli poświęcisz czas i wysiłek, aby zwrócić uwagę na to, co mówią koledzy z branży, możesz odebrać obiecujące znaki.
często jest to kwestia uważnego obserwowania ludzi na spotkaniach i śledzenia ich, jeśli masz poczucie, że stają się niespokojni. Trzy lub cztery razy, mówi, sprzedawcy rzeczywiście zbliżył się do niego teraz, gdy rozwinął coś w rodzaju reputacji kupowania książek-i mając środki, aby je kupić.
Gemmell mówi, że nie musi korzystać z usług konsultanta, aby namierzyć nowych potencjalnych sprzedawców, ponieważ wpada na stały strumień ich wewnątrz i na zewnątrz firmy. Sztuka polega na rozwijaniu osobistego kontaktu ze sprzedawcami, którzy podzielają podobną filozofię zarządzania inwestycjami i praktyką. Aby przełamać lody, zaprasza ich do swojego oddziału i przedstawia ich tamtejszym doradcom, aby zademonstrować profesjonalizm działania i zapewnić ich, że ich klienci będą pod dobrą opieką.
„sprzedawca często sprzedaje nie tylko klientów, ale i przyjaciół” – tłumaczy. „Oni naprawdę, szczerze są tak samo zaniepokojeni ciągłością dobrych rad dla swojego klienta i / lub przyjaciela, jak o tym, za co otrzymują zapłatę . W rzeczywistości, w wielu przypadkach powiedziałbym, że to, za co płacą, jest na drugim miejscu, że chcą mieć pewność, że mają właściwą partię kontynuującą tam, gdzie skończyli.”
jego nieformalny proces przesiewowy obejmował sprawdzenie reputacji potencjalnego sprzedawcy wśród współpracowników na spotkaniach branżowych i upewnienie się, że praktyka nie napotyka żadnych problemów regulacyjnych. Zwraca uwagę, że w internecie dostępnych jest wiele historycznych informacji — od zapisów grzywien nakładanych przez komisje Papierów Wartościowych po historię przechodzenia kupującego od firmy do firmy po szczegółowe informacje dotyczące licencji. Podkreśla również, jak ważne jest jak najlepsze poznanie sprzedawcy i zapewnienie jego podejścia, aby klienci myśleli o relacji jako o podróży do długoterminowego celu, zamiast skupiać się na codziennych zwrotach.
„zrozum, jaki rodzaj firmy oferował i jak to się porównuje do własnej propozycji wartości dla klientów”, radzi. „Nie chcesz skończyć z bazą klientów z jednym oczekiwaniem, a dostarczasz inny, ponieważ będziesz walczyć pod górę przez całą drogę.”
zbieranie informacji
gdy tylko dyskusje wykraczają poza abstrakcję, Sprzedający zwykle wymaga od potencjalnego nabywcy podpisania umowy o Zachowaniu Poufności. W końcu kupujący zaczyna zadawać wiele dogłębnych pytań, a sprzedawca musi wiedzieć, że zastrzeżone informacje pozostaną ściśle strzeżone. Umowa o Zachowaniu Poufności nie oznacza, że sprzedawca nie będzie przyjmować ofert od innych kupujących, ale jest to wskaźnik, że potencjalna transakcja jest traktowana poważnie.
w tym przypadku, po podpisaniu umowy o poufności, Gemmell chciał poznać szereg szczegółów. Ilu klientów było w książce? Gdzie mieszkali ci klienci? Jaki był demograficzny podział książki ze względu na wiek i płeć? Jaki był podział Produktu? Czy były jakieś rażące luki produktowe, takie jak ubezpieczenia, które mogłyby stanowić możliwości rozwoju? Ile aktywów zostało sprzedanych z obciążeniem front-end (a zatem wyższą prowizją bieżącą)? Jaki był całkowity dochód cykliczny? Dla rodziny, ilu klientów miało więcej niż $500,000, od $250,000 do $500,000, od $100,000 do $250,000 i mniej niż $100,000 w aktywach? A jaka była średnia wartość aktywów na klienta?
” im wyższa średnia wartość aktywów, tym cenniejsza książka ” – wyjaśnia Gemmell. „Im mniej związków, tym więcej dolarów, tym cenniejsza książka.”
Mówi, że ten segment to zazwyczaj ludzie w średnim wieku, którzy ciężko pracowali, dobrze się spisali, chcą porady i są stosunkowo hands-off, jeśli chodzi o inwestowanie.
chciał również zobaczyć kilka „home runów” – klientów z milionami dolarów, którzy mogą być niezwykle opłacalni, ale którzy również wymagają dużo czasu i uwagi.
Gemmell też obserwował czerwone flagi. Nie chciał widzieć dużego zaangażowania w produkty specjalne, takie jak spółki komandytowe, które były skonstruowane tak, aby na początku płacić doradcy bez ciągłej motywacji do utrzymania relacji z klientem. Był również ostrożny w stosunku do doradców z dużą częścią aktywów na zarejestrowanych kontach-pieniędzy, które prawdopodobnie przejdą do RRIFs i zaczną się kurczyć.
kiedy stało się jasne, że książka spełnia potrzeby kupującego i wymagania Gemmella, przeszedł do następnego etapu — obniżania warunków umowy.