wielu sprzedawców obawia się „zamknięcia” sprzedaży, ponieważ uważają, że może to wywierać zbyt dużą presję na decydenta.
użyj tych 19 wskazówek, aby zmniejszyć ten strach i zbudować pewność siebie, gdy dotrzesz do tej strategicznej części cyklu sprzedaży.
1) pozbądź się zastrzeżeń sprzedażowych, zanim się pojawią.
przewidując i zajmując się zastrzeżeniami na wczesnym etapie cyklu sprzedaży, istnieje większa szansa, że trafisz na decyzję Kupującego o zakupie czystym przebiegiem.
2) nie myśl o bliskim jako o bliskim; pomyśl o tym jako o zyskującym zaangażowaniu w procesie.
zamiast myśleć o zamknięciu sprzedaży, pomyśl o tym jako o przedłużeniu związku.
3) buduj wartość zamiast koncentrować się na cenie.
każdy klient, który kupuje wyłącznie za cenę, nigdy nie zobaczy wartości wartości, więc zacznij od budowania wartości swoich rozwiązań przed omówieniem ceny.
4) Określ największe lub najczęściej pojawiające się Zastrzeżenia i poćwicz radzenie sobie z nimi.
to zbuduje Twoją pewność siebie, gdy masz do czynienia z sytuacjami potknięcia.
5) praktyka prosząc o zamówienie.
jest to często postrzegane jako największy strach dla wielu sprzedawców, więc po prostu zapytaj o decyzję kupującego.
6) Uznaj, że zamknięcie jest częścią procesu sprzedaży, a nie indywidualnym krokiem.
bez budowania wartości Twojego rozwiązania zamknięcie Po prostu nie nastąpi.
7) Zobacz cały proces sprzedaży oczami klienta.
to zawsze jest to, co widzą, a nie to, co prezentujesz.
8) ludzie nie lubią podejmować decyzji, więc zabierz od nich tę presję.
zamiast tego pomóż im kupić rozwiązanie i stworzyć wyniki, które ułatwią podjęcie decyzji.
9) mów w języku klienta przez cały czas.
jak tylko zaczniesz używać żargonu lub terminologii, która traci klienta, tracisz zaufanie i utrudniasz podjęcie decyzji.
10) Upewnij się, że kupujący jest słuchany.
bez tego kupujący odczuje, że jest pod presją i zacznie ci się opierać.
11) obejmują wszystkie obszary porozumienia z perspektywą.
to sprawia, że czują, że idą w dobrym kierunku z Tobą.
12) zapytaj, Czy kupujący ma jakiekolwiek pytania po przejściu przez prezentację.
chcesz się upewnić, że w tym momencie nie ma żadnych szczegółów.
13) zdecyduj, jaki będzie najlepszy wynik na koniec spotkania.
jeśli kupujący musi uzyskać dalszą zgodę, pracuj nad tym, a nie myśl, że musisz dokonać sprzedaży na końcu każdego spotkania.
14) Ułatw im kupowanie, a nie sprzedawanie im swojego produktu.
im łatwiej jest im podjąć decyzję, tym szybciej zgodzą się na twoje sugestie.
15) zrób rekomendację lub sugestię, aby zobaczyli efekt końcowy.
to jest lepsze niż zadawanie pytań.
16) skoncentruj się na wynikach, które uzyskają oni lub ich firma, korzystając z Twoich produktów lub usług.
to sprawia, że kupujący myśli o przyszłości, którą dostarczysz, a nie o koszcie produktu lub usługi.
17) zaprezentuj rozwiązanie tak ,jakby było „gotowe”.
jeśli masz pewność, że rozwiązanie będzie odpowiednie dla klienta, podzielisz się tym zaufaniem, a twój klient go odbierze.
18) Jeśli nie zyskasz zaangażowania, dowiedz się, co poszło nie tak.
proste pytanie typu ” OK, gdzie popełniliśmy błąd?”pozwoli Ci zobaczyć, co trzeba zmienić następnym razem.
19) ćwicz, ćwicz i ćwicz swoją technikę zdobywania zaangażowania.
jest prawdziwa wartość w upewnieniu się, że jesteś pewny swojej dostawy.
jeśli masz więcej pomysłów na to, jak skutecznie je zamknąć, chcielibyśmy usłyszeć o nich, a także o tym, jak skutecznie z nich korzystasz.
Szczęśliwej Sprzedaży!
Sean
Sean McPheat
Dyrektor Zarządzający
szkolenie sprzedażowe MTD / Zdjęcie dzięki uprzejmości Big Stock Photo
