Hvorfor ta sjansen?
For noen år siden innså Gemmell at veien mot suksess som finansiell rådgiver ble remapped. Økende regulatoriske krav gjorde det dyrere å administrere kontoer, noe som gjør det viktig å vurdere stordriftsfordelene som kommer fra å jobbe med flere kunder.
på samme tid, hans kontor var skiftende mot front-end-load salg. I stedet for den typiske utsatt salg kostnad struktur av en 5% provisjon for råd og en 0.5% trailer, rådgivere gjorde ikke lenger en provisjon på forhånd, men ble betalt 1% i trailere for den pågående styringen av kundeforhold.
» Det er en ganske grunnleggende endring i hvordan vi kompenseres i virksomheten, og det er veldig viktig når det gjelder å måtte ha et større volum av virksomheten,» sier Gemmell. «Jeg vil si 10 år siden, en person med en $20 millioner bok av virksomheten gjorde en veldig god levende. I dag vil en $ 20 millioner bok av virksomheten ikke kompensere deg veldig bra i det hele tatt. For min gren satte jeg en minimumsgrense som startet på $ 40 millioner og forsøkte å være i $50 til $100 millioner.»
det er selvfølgelig mange forskjellige måter å vokse en bedrift på – fra tradisjonelle salgsstrategier for kaldt ringer til å dyrke henvisninger og konsolidere eksisterende kunders eiendeler. Men En av De mest effektive måtene å bygge en praksis raskt, Gemmell har funnet, er å kjøpe en bok av virksomheten fra en annen rådgiver. Nøkkelen er å finne riktig match og strukturere salget slik at selgeren har sterkt incitament til å sørge for at kjøperen beholder kundene.
Legger grunnlaget
som med alle store forretningsbeslutninger, var det første trinnet for kjøperen å etablere sine mål. I dette tilfellet satte han ikke sammen en formell forretningsplan for å forberede seg på kjøpet, men han hadde veldig klare primære og sekundære mål. Han ønsket å doble størrelsen på sin bok med kjøpet. Utover det, han så potensialet i å utnytte sine relasjoner med nyervervede kunder ved å dra nytte av muligheter til å møte med sine venner og bekjente og ytterligere øke sin bok størrelse.
med sine mål definert, måtte kjøperen begynne å vurdere hvordan han ville betale for en annen rådgivers forretningsbok.
«det er vanskelig å få finansiering fra eksterne kilder,» sier Gemmell. «Bankene anerkjenner ikke aktivabasen som noe som er flytende eller salgbart på samme måte som vi i virksomheten føler at det er.»
Assante rådgivere har tilgang til forhandler lån som kan dekke opp til hele kjøpesummen av bøker over $10 millioner i størrelse som, når integrert, skape en samlet bok på minst $ 20 millioner-men i dette tilfellet, kjøperen stolt utelukkende på selgeren å utvide finansieringsvilkår. Gemmell sier at, bortsett fra bekvemmelighet, er det en annen grunn til å få selgeren involvert i finansiering: det gir ham eller henne en økonomisk eierandel i den vellykkede overgangen til hans eller hennes kunder til kjøperen.
Finne selgeren
Gemmell begynte speiderprosessen. I brede slag var han på utkikk etter en rådgiver som forberedte seg på å gå på pensjon og som viste en sterk etisk forpliktelse til klienter. Selvfølgelig ønsket han også å finne en rådgiver hvis klienter var geografisk i samme region som hans kontor.
Det Er relativt enkelt Å Identifisere rådgivere på randen av pensjonering, sier Gemmell. «Det første du ser på er fargen på håret, selvfølgelig!»Han ler. «Men det er interessant – når gutta begynner å lage støy slik, er det ikke en hemmelighet. Du får vite veldig raskt som er innhold i virksomheten og som ikke er fornøyd. Hvis du setter riktig forslag sammen til rett tid, litt bite.»
Gemmell er rask til å erkjenne at de fleste rådgivere som går av med pensjon, ikke annonserer det faktum åpent fordi de ikke vil at kundene blir nervøse og går videre før de er klare til å forlate virksomheten. Men han sier at hvis du bruker tid og krefter på å ta hensyn til hva bransjekollegaer sier, kan du hente lovende tegn.
Ofte er det et spørsmål om å se folk nøye på møter og følge opp med dem hvis du har følelsen av at de blir rastløse. Tre eller fire ganger, sier han, selgere har faktisk kontaktet ham nå som han har utviklet noe av et rykte for å kjøpe bøker — og har midler til å kjøpe dem.
Gemmell sier at Han ikke har behov for å bruke tjenestene til en konsulent for å spore opp nye potensielle selgere fordi han går inn i en jevn strøm av Dem i Assante og utenfor firmaet. Kunsten er å utvikle en personlig rapport med selgere som deler en lignende investering og praksis ledelsesfilosofi. For å bryte isen inviterer han dem til sin gren og introduserer dem til rådgiverne der for å demonstrere profesjonaliteten til operasjonen og for å forsikre dem om at deres kunder vil bli godt tatt vare på.
» selgeren selger ofte ikke bare kunder, men venner,» forklarer han. «De virkelig, ærlig er så opptatt av kontinuiteten i gode råd for deres klient og / eller venn som de handler om hva de får betalt for . Faktisk, jeg vil si i mange tilfeller hva de får betalt for det står andre, at de ønsker å sørge for at de har fått rett partiet bærer på der de slapp.»
hans uformelle screeningprosess involverte å sjekke den potensielle selgerens omdømme blant kolleger på bransjesamlinger og sørge for at praksisen ikke stod overfor noen regulatoriske problemer. Han påpeker at mye historisk informasjon er tilgjengelig på nettet – fra registreringer av bøter pålagt av verdipapirkommisjoner til en kjøpers track record for å flytte fra firma til firma til spesifikke lisensdetaljer. Han understreker også viktigheten av å bli kjent med selgeren så godt som mulig og sikre hans eller hennes tilnærming forutsetninger kundene å tenke på forholdet som en reise mot et langsiktig mål, i stedet for å fokusere på dag-til-dag avkastning.
«Forstå hva slags virksomhet som tilbys og hvordan det kan sammenlignes med din egen verdi proposisjoner for kundene dine,» råder han. «Du vil ikke ende opp med en kundebase med en forventning, og du leverer en annen, fordi du kjemper en oppoverbakke kamp hele veien.»
Samle informasjon
så snart diskusjoner går utover abstrakt til det spesifikke, krever selgeren vanligvis den potensielle kjøperen å signere en konfidensialitetsavtale. Tross alt er kjøperen i ferd med å begynne å stille mange grundige spørsmål, og selgeren trenger å vite at proprietær informasjon forblir nøye bevoktet. En konfidensialitetsavtale betyr ikke at selgeren ikke vil underholde tilbud fra andre kjøpere, men det er en indikator på at den potensielle avtalen blir tatt alvorlig.
I dette tilfellet, etter signering av konfidensialitetsavtalen, gemmell ønsket å vite en rekke detaljer. Hvor mange kunder var i boken? Hvor bodde disse klientene? Hva var den demografiske splittelsen av boken etter alder og kjønn? Hva var produktnedbrytningen? Var det noen skarpe produktgap, som forsikring, som kunne representere vekstmuligheter? Hvor mange av eiendelene ble solgt med en front-end belastning (og dermed høyere løpende provisjon)? Hva var den totale tilbakevendende inntekt? På familiebasis, hvor mange kunder hadde mer enn $500 000, mellom $250 000 og $500 000, mellom $100 000 og $250 000 og mindre enn $100 000 i eiendeler? Hva var gjennomsnittlig verdi per kunde?
» jo høyere gjennomsnittlig verdi, desto mer verdifull er boken, » forklarer Gemmell. «Jo færre relasjoner, jo mer dollar, jo mer verdifulle boken.»
Han lette Etter en bok med mange kunder i «sweet spot» – serien på $ 300.000 til $400.000 i investerbare eiendeler. Han sier at dette segmentet generelt er middelaldrende mennesker som har jobbet hardt, gjort det bra, vil ha råd og er relativt hands-off når det gjelder å investere.
han ønsket også å se noen «home runs» – kunder med millioner av dollar som kan være svært lønnsomme, men som også krever mye tid og oppmerksomhet.
Gemmell så også på røde flagg. Han ønsket ikke å se et tungt engasjement i spesialprodukter, for eksempel begrenset partnerskap, som var strukturert for å betale rådgiveren i begynnelsen uten kontinuerlig incitament til å opprettholde kundeforholdet. Han var også forsiktig med rådgivere med en stor andel eiendeler i registrerte kontoer-penger som sannsynligvis vil overgå Til RRIFs og begynne å krympe.
da det var klart at boken møtte kjøperens behov Og Gemmells krav, gikk han videre til neste fase-spikret ned vilkårene i avtalen.