a beginner’ s guide to creating a distribution channel strategy that works

Si at du har et flott produkt eller en tjeneste som møter et presserende behov.

det er alt bra og bra-men en million dollar ide har ingen vei til å bli en million dollar inntektsgenerator hvis du ikke kan få dine produkter eller tjenester foran forbrukere og målmarkedet.

dette er det grunnleggende problemet som enhver bedrift må løse-ikke bare hvordan man utvikler produktet eller tjenesten, men hvordan man markedsfører den og selger den.

det hele virker så lett i en alder av e-handel og sosiale medier, men uten en definert distribusjonskanal strategi du kan stå liten sjanse for å nå forbrukere eller gjøre en innvirkning med målgruppen.

la oss utforske de finere punktene for å lage en distribusjonskanalstrategi, fordelene med ulike kanaler og hva du kan gjøre for å finjustere tilnærmingen din.

Hva er en distribusjonskanal?

kort sagt, distribusjon er prosessen med å få produktet eller tjenesten foran sluttbrukeren. Kjøp og salg av varer og tjenester virker ofte ganske enkelt og lineært, men det er det aldri. Distribusjon er en mangesidig affære som krever strategi og partnere.

det finnes ulike distribusjonsnivåer, inkludert direkte og indirekte kanaler. Jo flere mellommenn, jo flere nivåer. En null-nivå kanal ville innebære en produsent som selger direkte til sluttkunder, mens en tre-nivå kanal inkluderer å selge til en distributør og deretter en forhandler før de når sluttbrukere.

Vurder alle hendene en smarttelefon går gjennom før du når sluttbrukeren. Ikke bare er produsenten involvert, men også potensielt en grossist, forhandler, megler agent eller en annen enhet.

det finnes to grunnleggende typer distribusjonskanaler:

• Direkte: Forbrukerne kjøper produktet eller tjenesten direkte fra bedriften din, enten gjennom en fysisk butikk eller et e-handelsnettsted.
• Indirekte: Forbrukere kjøper produktet eller tjenesten gjennom en mellommann, for eksempel en storboksforhandler du har distribusjonsavtaler med eller en megleragent du samarbeider med.

Kanaler kan også defineres som kort eller lang. En kort kanal innebærer færrest mulig skritt mellom produsent og kunde, som med direkte markedsføring. En lang kanal inkluderer andre mellommenn som grossister og forhandlere.

Distribusjonskanalstrategi vs supply chain management

et viktig skille å gjøre er at kanaldistribusjonsstrategi ikke er lik supply chain management. Supply chain management innebærer sourcing og ruting av materialer og produkter gjennom produksjons-og distribusjonsprosesser. Kanaldistribusjon er ofte den siste fasen av kjeden-å levere sluttprodukter til sluttbrukere.

kanaldistribusjon handler bare om å få produktet ditt til markedet, mens supply chain management er knyttet til innkjøp av delene eller materialene som gjør produktet ditt, samt å levere sluttprodukter til hvor de trenger å være.

3 spørsmål å stille før du oppretter en distribusjonskanalstrategi

før du utformer en kanaldistribusjonsstrategi, spør deg selv følgende spørsmål for å forstå dine behov, kapasitet, begrensninger og mål.

1. Hvordan finner våre potensielle kunder oss og våre produkter og/eller tjenester?

kanalene dine potensielle kunder bruker for å finne deg, vil naturligvis peke mot kanalene som skal målrettes i distribusjonsstrategien. Du trenger et mål for etterspørsel, så analyser hvordan sosiale medier, søkemotorer, direkte markedsføring, partnersalg, bransjeanbefalinger og andre kanaler utfører for å generere kunder.

Kunder av et tusenårig skjønnhetsproduktfirma vil ha en mye annen innkjøpsvei enn EN b2b-kjøper av nettverksinfrastruktur. Å identifisere hovedkanalene dine er litt som å se på kanalene med høyeste nivå av merkevarebevissthet, og deretter tilpasse strategien din for å maksimere ytelsen i disse kanalene.

2. Hva er vår skala og størrelse?< br>

en grunn til hvorfor lange kanaler eksisterer er fordi ikke alle bedrifter har relasjoner eller kompetanse til å håndtere logistikk. Et energidrikkfirma kan utvikle en ny formel som tester bra med forbrukerne, men lite betyr å sende produktet til ernæringsbutikker nasjonalt. Det er der relasjoner med distributører, grossister og forhandlere bli et konkurransefortrinn, og noen ganger en nødvendighet.

Distributører kan oppfylle bestillinger for hele paller med energidrikker, mens grossister kan finne detaljhandlere for å få produktet i butikken. Etablerte bedrifter som drar nytte av enterprise skala er ofte i stand til å kondensere kanaler, eller erverve eller integrere horisontale forretningsenheter for å ta vare på logistikk og andre distribusjonsbehov.

3. Hvilke fremtidige forretningsmål har vi?< br>

vær alltid forberedt på nye kanaler.

hvis målet ditt er å utvide til et nytt marked eller territorium, er det å bestemme kanalstrategien din en integrert del av å definere din markedsstrategi. Hvis du ikke har noen relasjoner med en regional forhandler, kan produktlanseringen din lide når du prøver å vokse i den lokaliteten. Kanalpartnere kan imidlertid utnyttes for å effektivt skalere opp og utvide.

på den annen side, åpne opp mer direkte kanaler kan være det beste alternativet for å øke merkekjennskap eller fortjeneste per salg. Lange kanaler betyr høyere kostnader og flere kokker på kjøkkenet; en direkte kanal kan føre til en bedre kundeopplevelse eller merkevareinntrykk.

hvilke markedsføringskanaler passer for deg?

mens direkte distribusjonskanaler kan virke som det opplagte valget, er de ikke alltid det rette alternativet, eller til og med en mulighet. Bedrifter i flere bransjer må overholde ulike forskrifter som styrer hvordan produkter og tjenester når forbrukere, for eksempel innen finans, mat og drikke eller medisinsk utstyr.

la oss utforske noen av de vanligste kanalene og hvordan å bedømme om de er riktig for din markedsmiks:

Retail

Trenger du en måte å nå flere forbrukere? Plassering i en butikk er det beste alternativet for å utvide kundebasen. Men du kan ikke bare gå opp til nærmeste Wal-Mart Eller Target og be om at de skal ha produktet på hyllene sine. Forhandlere kjøper fra distributører og grossister, noe som betyr at du må forfølge lengre kanaler.

regionale eller lokale kjeder kan imidlertid være mer villige til å forhandle på personlig basis-dvs — , kjøpe inventar rett fra deg eller din produsent. Detaljhandel er klart best for selskaper som selger fysiske varer, men bare vær oppmerksom på at konkurransen vil være høy. Hvis du går med en big-box kjede, kan du gå opp mot de største merkenavnene i bransjen. Forhandlere vil ikke jobbe gjentatte ganger med bedrifter som ikke utfører.

Direkte markedsføring

vil du kutte ut mellommennene og nå ut til forbrukerne selv? En direkte markedsføringskampanje kan hjelpe deg med å koble deg til potensielle kunder, samt gi dem muligheten til å foreta et kjøp direkte. Slike kanalstrategier manifesterer seg ofte som produktkataloger, markedsføringssamtaler, e-post eller ansikt til ansikt salg. Mens direkte kanaler betyr større engasjement og fortjeneste, krever de også mer ressurser og innsats fra merkevaren for å administrere direkte markedsføring.

Forhandlernettverk

har du ikke en spesielt stor eller dyktig salgsstyrke? Du kan i hovedsak outsource disse funksjonene til et nettverk av forhandlere, meglere og agenter som selger for deg. Dette arrangementet er spesielt fordelaktig hvis du har et spesialisert produkt eller mangler dype industriforbindelser.

Forsikringsselskaper, for eksempel, er ofte avhengige av et stort nettverk av meglere for å finne kunder og selge dem politikk som tilbys av virksomheten. Et forhandlernettverk trenger fortsatt støtte, da du må gi agenter litteratur, markedsføringsmateriell og andre ressurser. Du må også forhandle provisjoner og avgifter.

website store

adventen av internettalderen har åpnet en helt ny kanal for BÅDE b2c og B2B-merker, samt store og små selskaper. Startups uten kanalrelasjoner kan selge direkte til forbrukere gjennom inbound marketing, dyrke merkevarelojalitet og senke markedskostnadene.

i Mellomtiden kan etablerte selskaper åpne opp nye inntektsstrømmer med en nettside butikk som lang tid merkevare evangelister kan bruke. Utheving nettstedet butikken gjennom meldinger, innhold og sosiale medier kan hjelpe supercharge din markedsføring. For eksempel, uten kostnaden for en lang kanal, kan du kanskje tilby spesielle rabatter eller kampanjer på salg som kan spores fra En Facebook-eller Twitter-lenke.

Engros distribusjon

Lange kanaler for distribusjon er ikke medfødt dårlig. Faktisk kan de levere konkrete konkurransefortrinn når de jobber med de riktige engros-eller distribusjonspartnerne. Hva er forskjellen? Distributører er i utgangspunktet grossister som tilbyr et større omfang av tjenester.

Grossister vil kjøpe og videreselge varer i bulk, oppfylle bestillinger til forhandlere-distributører gjøre alt dette og mer som en effektiv salgsagent i selskapet. Grossister er i det for egen virksomhet og marginer, mens distributører jobber mye tettere på strategisk nivå. Begge kan bidra til å løfte merkets profil og salg.

e-handel

online markeder Som Amazon, Zappos Og Etsy har blitt go-to kanaler for selgere av fysiske varer. Selgere kan utnytte den etablerte basen av online kunder samt markedsplassverktøy, slik at de kan nå sluttbrukere med høy hensikt. E-handelsnettsteder opererer på en annen måte enn direkte nettbutikker, så du vil sikre at annonsene og produktsidene dine er merket på en måte som fremmer en konsekvent kundeopplevelse.

Value-add-forhandlere

VARs, som de kalles, kjøper inventar fra selskaper, og deretter oppgraderer eller pakker det med egne tjenester. Det symbiotiske forholdet kan hjelpe deg med å nå mål som å utvide ditt fotavtrykk eller sikre gjentatte inntekter fra EN VAR-kjøper. Denne eksklusive distribusjonskanalen fungerer spesielt godt for selskaper som har et spesialisert produkt, da det ikke handler om å kaste det bredeste nettet.

Utvikle din markedsmiks

i virkeligheten vil de fleste bedrifter benytte en flerkanals markedsmiks som gjør bruk av både direkte og indirekte kanaler, når de er tilgjengelige for dem. Det samme håndverksbryggeriet som må jobbe med distributører, grossister og forhandlere, kan også selge til kunder direkte på et taproom på stedet. Selv landbruksprodusenter kan selge på bondens markeder i tillegg til å jobbe med distributører som får ferske råvarer til dagligvarer over hele landet.

når du setter deg ned for å hamre ut en distribusjonsstrategi, alltid være åpen for de ulike kombinasjonene som kan gjøres med direkte og indirekte kanaler. Men bare vær sikker på at konflikter ikke vil oppstå. Forhandlere kan ha visse bestemmelser for å jobbe med dem, som andre mellommenn ville. Pass også på at du ikke sprer deg for tynn, spesielt hvis du bare starter. Hvis du introduserer nye kanaler i miksen din, utarbeider du en plan som gradvis integrerer dem, og setter standarder og forventninger til ytelse og kostnader.

Ha alt dette i bakhodet når du utvikler din strategi. Men vær alltid oppmerksom på at unike faktorer som bransjen du opererer i, vil være innflytelsesrike for beslutningsprosessen.