Opportunités Fermées Gagnées : Transformer des Contacts en Clients

Les logiciels CRM de vente— tels que les CRM SalesForce, Zoho et Hubspot, ont radicalement changé la façon dont les équipes de vente gèrent, présentent et concluent des offres commerciales. Stimulées par la croissance de l’informatique et des applications mobiles basées sur le cloud, les ventes de CRM ont augmenté de manière exponentielle entre 2009 et 2015, et les données ont montré que ceux qui ont adopté le logiciel CRM ont augmenté leur capacité à respecter leurs quotas de vente. Le logiciel CRM aide toutes les différentes équipes à comprendre le cycle de vente et à transformer plus de contacts en clients. Plus précisément, l’entonnoir de vente du logiciel, qui montre le travail de la perspective initiale à l’opportunité gagnée, permet aux entreprises de rationaliser le processus de vente grâce à l’analyse des données, d’améliorer l’efficacité et de développer des techniques de vente plus sophistiquées. La compréhension et l’analyse de ces aspects clés, en particulier de l’opportunité fermée gagnée, permettent aux entreprises de développer leurs ventes.

Comprendre « Fermé-Gagné »

Pour comprendre l’importance de l’opportunité fermée-gagnée, il est nécessaire de savoir comment fonctionne l’entonnoir des ventes. L’entonnoir de vente est un moyen crucial d’imaginer visuellement le cycle de vente, et c’est également l’un des meilleurs moyens pour les équipes de se frayer un chemin à travers le cycle. L’entonnoir de vente du logiciel CRM fonctionne comme un élément crucial pour aider les équipes à respecter les quotas de vente. L’entonnoir de vente est une pyramide à l’envers qui représente le processus par lequel passent tous les clients et clients potentiels, du contact initial à la commande et à la réorganisation d’un produit. À la zone la plus large de l’entonnoir de vente se trouve chaque client potentiel (ou prospect de vente) pour l’équipe de vente, et au plus étroit se trouvent les clients qui ont déjà signé l’accord et commencent à recevoir le produit (ou, lorsque l’accord est un accord conclu – gagné). Dans le scénario idéal pour l’équipe de vente, le contact qui commence comme un prospect de vente se termine comme une opportunité fermée et gagnée. L’entonnoir de vente utilise des données quantitatives pour identifier le nombre et le type de perspectives de vente à chaque étape de l’entonnoir; il peut également identifier les endroits où les méthodes de vente peuvent être améliorées.

Une opportunité fermée-gagnée est l’étape de l’entonnoir de vente dans laquelle un contact a encré l’affaire et devient client. En d’autres termes, une opportunité qui avait un certain pourcentage de possibilité de devenir une transaction fermée au début de l’entonnoir est maintenant certaine à 100% de se terminer par une vente. C’est en face, l’occasion fermée-perdue, c’est là que le contact avec le prospect de vente a été interrompu, et il y a maintenant 0% de chance de vente. Bien que, bien sûr, l’opportunité fermée-gagnée représente la phase finale réussie d’un cycle de vente, il existe des éléments et des techniques qui mènent à une affaire close-gagnée. Lorsque les équipes prospectent des ventes — qu’il s’agisse d’essayer d’appeler à froid de nouveaux prospects ou de cultiver d’anciens prospects – les transactions conclues—gagnées sont susceptibles lorsqu’elles utilisent plus d’un membre de l’équipe et établissent des liens solides grâce à des communications répétées. Alternativement, les ventes qui mettent l’accent sur une clôture rapide et efficace ont tendance à se terminer par plus de transactions conclues que celles qui prennent plus de trente jours. De manière significative, il convient de noter que tous les clients potentiels ne se terminent pas par « closed-won » (en fait, ce nombre oscille autour de 30%), de sorte que le but n’est pas d’amener chaque prospect à un scénario clos-won. Cependant, une bonne analyse peut aider la direction à routiniser les éléments qui font que les transactions sont réussies, créant ainsi un environnement qui maximise les opportunités.

Analyse et mesure d’une opportunité « fermée-gagnée »

L’un des aspects cruciaux du logiciel CRM de vente a été sa capacité à gérer, mesurer et analyser les opportunités réussies fermées-gagnées pour aider à créer une force de vente plus efficace et réussie. Les indicateurs clés aident les chefs d’équipe et les gestionnaires à comprendre les différences entre les variations quotidiennes et les préoccupations réelles. De plus, avoir une façon plus large et plus complexe de mesurer les opportunités fermées aidera à créer un système de vente plus efficace et unique à un produit ou à une entreprise. Exemple: la plupart des transactions conclues sont-elles conclues avec des clients existants ou proviennent-elles d’une nouvelle clientèle? D’une part, les clients existants montrent des affaires répétées, tandis que d’autre part, conquérir de nouveaux prospects est un signe de croissance. Alternativement, le suivi des transactions conclues-gagnées par taille ou par produit aide à comprendre les succès et les défis de certaines équipes de vente.

Bien que l’objectif d’un prospect de vente devrait être de le faire aboutir à un scénario fermé, il y a aussi beaucoup à apprendre en comprenant mieux les spécificités d’une opportunité fermée, ce qui peut amener les équipes de vente à gérer plus efficacement leurs clients existants, à rechercher de nouveaux prospects et à affiner les stratégies de vente. Au lieu d’être en dehors du pipeline, l’opportunité fermée-gagnée est la fin de celle-ci et doit être considérée comme faisant partie intégrante de l’expérience de vente. En analysant les ventes réussies — en d’autres termes, en voyant ce qui s’est bien passé — les leaders de l’industrie ont une chance de tirer parti des méthodes existantes qui ont fait leurs preuves. De plus, les outils numériques récents et les plateformes CRM actuelles aident à examiner le rôle de l’accord conclu dans les stratégies réussies des équipes de vente.

Les deux onglets suivants modifient le contenu ci-dessous.

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Dan Sincavage

Dan est cofondateur de Tenfold et occupe actuellement le poste de Directeur de la stratégie. Dan supervise l’organisation des ventes de Tenfold, gère les relations stratégiques avec les partenaires et travaille avec les principaux comptes d’entreprise pour assurer leur succès avec la plate-forme Tenfold.

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